如何搭建汽車出行行業(yè)私域運營體系？

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在紛繁復(fù)雜的市場環(huán)境下，整個汽車出行行業(yè)，從主機(jī)廠，到經(jīng)銷商4S店，再到汽修汽服門店，都在不斷探索新形勢下的生存發(fā)展之道。

汽車出行行業(yè)多元化的業(yè)務(wù)模式，也要求企業(yè)能夠通過差異化運營角度，更高效地了解、滿足用戶需求。比如：

● 整車銷售業(yè)務(wù)，高價低頻，重用戶口碑營銷

● 汽車養(yǎng)護(hù)業(yè)務(wù)，低價高頻，重用戶粘性培養(yǎng)

● 二手車買賣業(yè)務(wù)，更注重用戶信任度

● 所以，針對不同業(yè)務(wù)需求，企業(yè)運營側(cè)重點也不盡相同。

私域運營及時出現(xiàn)，為車企及服務(wù)商進(jìn)行差異化運營，提供了強大推力。

而數(shù)字化+私域又賦予車企們對用戶“強觸達(dá)+精細(xì)化運營+智能管理”的能力。

那么，賦能車企實現(xiàn)業(yè)績增長的“私域+數(shù)字化”體系該如何實現(xiàn)呢？

請看下圖↓↓↓

為了幫助大家系統(tǒng)了解汽車出行行業(yè)的數(shù)字化私域體系搭建流程，塵鋒Growth研究院，基于塵鋒以往服務(wù)過的大量相關(guān)企業(yè)運營經(jīng)驗，結(jié)合行業(yè)前沿理論，精心制作了上面這份《汽車出行行業(yè)私域體系知識地圖》。地圖內(nèi)容共5大板塊，28個系統(tǒng)知識點，100+記憶點，一張圖幫你摸透行業(yè)私域搭建玩法。

一、汽車出行行業(yè)業(yè)務(wù)背景

在搭建私域體系之前，我們首先要了解整個汽車出行行業(yè)的行業(yè)背景和業(yè)務(wù)模式。汽車出行行業(yè)整體上分為上——中——下游，簡單概括下來，就是主機(jī)廠、經(jīng)銷商和4S店、汽車后市場。

主機(jī)廠有三種渠道銷售模式。

第一種是經(jīng)銷模式。主機(jī)廠授權(quán)經(jīng)銷商向消費者提供產(chǎn)品和服務(wù)。

第二種是代理銷售模式。主機(jī)廠采取授權(quán)和直接面向消費者的兩種模式。

第三種，就是直銷模式，比如造車新勢力的蔚來、小鵬、理想等等。主機(jī)廠直接面向消費者服務(wù)，完成整車銷售、保養(yǎng)等服務(wù)。

無論采取哪種方式，消費者購買到車輛后，就會進(jìn)入到了汽車后市場的服務(wù)領(lǐng)域。其中包括零配件供應(yīng)商、保險金融類、汽車工具類、第三方預(yù)約支付平臺、線下門店以及物流倉儲服務(wù)等。

整車銷售加上汽車后市場，構(gòu)成了整個汽車出行行業(yè)的業(yè)務(wù)模式。隨著市場環(huán)境不斷變化，汽車出行行業(yè)的用戶運營形式也同步改變。

首先，在市場層面，汽車市場整體已經(jīng)進(jìn)入了存量轉(zhuǎn)化階段，公域流量見頂。

其次，在運營層面，各行業(yè)開啟了用戶直連（DTC）模式，提升和用戶之間的關(guān)系，比如前文提到的蔚小理，都在精耕私域運營模式。

最后，在工具層，隨著媒體平臺和營銷工具的不斷演化，倒逼車企之間的數(shù)字化營銷手段不斷升級。

在以上大背景下，新階段汽車企業(yè)需要重構(gòu)3大用戶運營邏輯。

1.以用戶為中心。

在過去，汽車企業(yè)用戶難以突破以“產(chǎn)品為中心”的禁錮，而如今需要轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;以用戶為中心”，提升用戶服務(wù)意識。

2.用戶價值戰(zhàn)略演進(jìn)。

在用戶直連時代，汽車企業(yè)的用戶價值戰(zhàn)略定位也在不斷演進(jìn)，重新解構(gòu)了汽車行業(yè)的用戶價值挖掘邏輯。

3.拓寬用戶價值邊界

可以說不同用戶價值的戰(zhàn)略定位，也催生了不同的用戶運營邏輯。新時代的汽車運營手段要以圍繞車主的“滿意——推薦”作為最核心的運營邏輯。

所以，車企需要構(gòu)建適合自己的私域運營體系。

二、汽車出行行業(yè)私域運營體系

構(gòu)建車企的私域運營體系，需要依據(jù)AARRR模型，以引流——激活——留存——收入——傳播為鏈路規(guī)劃私域流程。

首先通過汽車垂類媒體、抖音頭條小紅書等平臺、百度官網(wǎng)等公域流量池進(jìn)行引流。

引流后進(jìn)入企業(yè)私域池，這其中包括微信小程序/公眾號/品牌粉絲群，通過企業(yè)微信進(jìn)行流量承載和留存。如果企業(yè)有自有APP，針對企業(yè)的定制化場景，也可直接鏈接內(nèi)部平臺。

留存后，品牌可以通過持續(xù)挖掘用戶全生命周期價值（LTV）進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

最后，通過口碑裂變，私域反哺公域進(jìn)行全域運營傳播。

三、引流獲客

汽車出行行業(yè)如何引流獲客？

對于咱們汽車出行行業(yè)來說，有兩個重點。

第一個重點是如何將用戶從公域沉淀在私域中。第二個重點是用戶來到私域后，我們企業(yè)，品牌，如何運營用戶。這是我們講做私域的兩個重點。

汽車行業(yè)的公域平臺可以分為以下幾類：

● 汽車垂直媒體類，比如汽車之家/易車

● 短視頻自媒體類，比如抖音/頭條/小紅書

● 還有我們品牌自有的資源，比如官網(wǎng)/門店等等

品牌通過多樣化的活動和手段，然后將用戶沉淀在微信生態(tài)中。包括視頻號、公眾號、小程序等等。

那么我們講沉淀在微信生態(tài)，比如說用戶都在你的公眾號里，你的公眾號有幾十萬粉絲，這個算是用戶在你的私域中嗎？

其實并不是哈，公眾號算是一個“弱私域”，因為品牌不能夠隨時給用戶發(fā)消息，比如我是寶馬經(jīng)銷商，新到了幾款車，我不可能在公眾號消息里發(fā)給想要的人。

那怎么辦呢？大家說很簡單，加微信，有了微信，就可以隨時發(fā)消息給王老板，李老板。

但是個人微信加好友，就會面臨著一些功能上的問題，比如加客戶好友有上限，容易封號，運營工具少，沒效率。

這時候，我們就可以將用戶添加在企業(yè)微信中。我總結(jié)了企業(yè)微信的四大優(yōu)勢。

第一個是企業(yè)微信提供了豐富的顧客運營和增長工具，再結(jié)合我們的智能銷售管理SCRM系統(tǒng)，可以說是如虎添翼。

第二個優(yōu)勢是企業(yè)微信加好友不會限制數(shù)量，不用擔(dān)心員工離職客戶流失；

第三個是企業(yè)微信在使用端的體驗是和個人微信幾乎相同的

第四個就是多樣化的管理功能。

所以基于這四點，大家也可以看到，越來越多的品牌選擇基于企業(yè)微信結(jié)合智能銷售管理SCRM系統(tǒng)來做客戶運營。

四、運營轉(zhuǎn)化

在轉(zhuǎn)化階段，我們可以通過三層劃分，來打造汽車出行行業(yè)的運營轉(zhuǎn)化體系。

首先是用戶意向分層。根據(jù)車主的需求劃分身份，比如乘用車主C端、渠道銷售（合伙人）等等。

其次就是通過打造個性化服務(wù)構(gòu)建服務(wù)層，比如購車業(yè)務(wù)、用車業(yè)務(wù)、獲取銷售商機(jī)等等。

最后就是針對用戶分層進(jìn)行精細(xì)化運營，通過線上線下全域運營，形成車后服務(wù)體系和車生活供應(yīng)鏈體系。

通過用戶分組分層，然后打造優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，做好汽車出行行業(yè)的轉(zhuǎn)化運營體系。

同時，前段時間，塵鋒受騰訊云邀請，以《汽車出行行業(yè)如何用私域構(gòu)筑增長新引擎》為主題，向廣大汽車行業(yè)從業(yè)者們做了一場精彩分享，內(nèi)容節(jié)選如下：

本場分享的完整版PPT，我們也將和本次知識地圖一道，分享給大家，關(guān)注公眾號【塵鋒Growth研究院】私信即可領(lǐng)取。

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