以合理為基礎(chǔ)，以共贏為目標(biāo)---國(guó)際圓桌會(huì)議聚焦新銷售模式及新能源

　　12月14日-16日，由中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)主辦的"2022中國(guó)汽車流通行業(yè)年會(huì)暨博覽會(huì)"線上隆重舉行。在15日特設(shè)的國(guó)際篇中，來(lái)自歐盟、美國(guó)、德國(guó)、澳大利亞、日本、意大利等在內(nèi)的多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)者通過(guò)視頻形式，聚焦汽車新銷售模式在全球的新變化和中國(guó)新能源汽車的全球化發(fā)展兩大議題，為參會(huì)嘉賓帶來(lái)更具國(guó)際視野的解決思路參考。　　

美國(guó)汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)出具保護(hù)經(jīng)銷商權(quán)益的《指引原則》

　　"我們生活在一個(gè)獨(dú)特的時(shí)代，美國(guó)乃至全球的經(jīng)銷商在今年都經(jīng)歷了迅速的變化。"美國(guó)汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)(下簡(jiǎn)稱NADA)總裁兼CEO邁克·斯坦頓(Mike Stanton)在大會(huì)國(guó)際環(huán)節(jié)中表示："我們看到，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)正發(fā)生變化，這使我們需要探討幾個(gè)問(wèn)題：現(xiàn)在的汽車經(jīng)銷商扮演著怎樣的角色?轉(zhuǎn)型過(guò)程中怎樣和廠家繼續(xù)合作?現(xiàn)在的授權(quán)經(jīng)銷商模式價(jià)值是什么?"為此，NADA在今年出具了《指引原則：不斷變化的商業(yè)模式和經(jīng)銷商特許經(jīng)營(yíng)體系》(下簡(jiǎn)稱：指引原則)，"這是我們?cè)谶~向汽車行業(yè)未來(lái)時(shí)代時(shí)協(xié)會(huì)的指引原則。"　　

美國(guó)汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)總裁兼CEO 邁克·斯坦頓(Mike Stanton)

　　自始至終，經(jīng)銷商對(duì)于新銷售模式的訴求點(diǎn)始終圍繞公平合理展開。在NADA分享的視頻中，來(lái)自俄勒岡州汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)執(zhí)行副總裁Greg Remensperger表示：一些廠商認(rèn)為，他們一直鼓勵(lì)直接通過(guò)其在線訂購(gòu)模式和進(jìn)行線上定制的業(yè)務(wù)模式，會(huì)遭到經(jīng)銷商協(xié)會(huì)的反對(duì)，事實(shí)并非如此：經(jīng)銷商認(rèn)可的是在合理的基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)的改變。為了能夠提供超越銷售之外的服務(wù)，經(jīng)銷商在基礎(chǔ)設(shè)施、人員配備和培訓(xùn)等方面投入巨大，必須讓雙方都從通力合作中共贏互益。

　　視頻的最后，NADA總裁兼CEO邁克·斯坦頓總結(jié)："毫無(wú)疑問(wèn)的是，現(xiàn)在的行業(yè)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，經(jīng)銷商比任何時(shí)候都更依賴全國(guó)性行業(yè)協(xié)會(huì)。NADA將繼續(xù)為未來(lái)的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)開展保駕護(hù)航。"

　　歐洲汽車經(jīng)銷及服務(wù)協(xié)會(huì)：警惕"假代理模式"　　

歐洲汽車貿(mào)易及服務(wù)理事會(huì)秘書長(zhǎng)伯納德·呂克(Bernard Lycke)

　　在歐洲汽車經(jīng)銷及服務(wù)協(xié)會(huì)(下簡(jiǎn)稱CECRA)代表分享的視頻中，秘書長(zhǎng)伯納德·呂克(Bernard Lycke)特別提醒了目前在歐洲行業(yè)市場(chǎng)存在的一種"假代理模式"。在該模式下，"代理商"與傳統(tǒng)的授權(quán)經(jīng)銷商制度形似，卻需要承擔(dān)遠(yuǎn)高于一般程度的風(fēng)險(xiǎn)和成本。對(duì)此，伯納德措辭嚴(yán)厲地進(jìn)行了抨擊："一些品牌想采取'假'代理模式，在競(jìng)爭(zhēng)層面上是非常危險(xiǎn)的，并且在歐洲法律層面上也會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)，CECRA的建議是絕對(duì)不能朝這個(gè)方向走。"在今年4月的一份新聞稿中，CECRA特別指出：從法律的角度來(lái)講，如果經(jīng)銷商簽署了有問(wèn)題的代理合同，從而導(dǎo)致廠家直接控制與消費(fèi)者的最終成交價(jià)的話，這種行為違反了反壟斷法案并應(yīng)該被處罰。

　　此外，伯納德還提及了車輛數(shù)據(jù)訪問(wèn)方面的話題。CECRA正在向立法機(jī)構(gòu)提出立法建議，以保證業(yè)務(wù)鏈條中所有的運(yùn)營(yíng)商能夠安全、公平的使用數(shù)據(jù)資源。

　　對(duì)于此次參加中國(guó)汽車流通行業(yè)年會(huì)，伯納德認(rèn)為，這對(duì)于他們的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，是一個(gè)絕佳的能夠與中國(guó)廠家一起交流并探討問(wèn)題的機(jī)會(huì)。"

　　德國(guó)汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)：這是一個(gè)動(dòng)蕩時(shí)期，挑戰(zhàn)巨大　　

德國(guó)汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)執(zhí)行董事馬克·沃思(Marc Voß)

　　受新冠疫情、能源政策和國(guó)際形勢(shì)影響，全球汽車經(jīng)銷商正經(jīng)歷重大挑戰(zhàn)。艱難形勢(shì)下，汽車廠商一意孤行推行新銷售模式，無(wú)疑讓經(jīng)銷商的未來(lái)前景更不明朗。德國(guó)汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)(下簡(jiǎn)稱ZDK)執(zhí)行董事馬克·沃思(Marc Voß)表示，無(wú)論何種銷售模式，始終是一個(gè)關(guān)于框架、條件、利潤(rùn)率的問(wèn)題，經(jīng)銷商擔(dān)心的是，廠商試圖想要"占盡好處"，卻將大部分風(fēng)險(xiǎn)留給經(jīng)銷商并降低利潤(rùn)，然后直接聯(lián)系客戶，在網(wǎng)上直接銷售汽車。

　　ZDK的發(fā)言還提及了目前德國(guó)汽車市場(chǎng)同時(shí)遭受新冠疫情、歐洲碳排放規(guī)定、芯片短缺生產(chǎn)滯后、政府減少電動(dòng)車支持力度、地域局勢(shì)等一系列影響經(jīng)銷商整體經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題。"正如大家看到的，這是一個(gè)動(dòng)蕩的時(shí)期，帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)。"

　　澳大利亞汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)：透明、協(xié)商、補(bǔ)償是新銷售模式的先決條件與原則　　

澳大利亞汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)首席執(zhí)行官詹姆斯·沃特曼(James Voortman)

　　"我們理解汽車廠商'偶爾'需要做出對(duì)其經(jīng)銷商產(chǎn)生不利影響的決定。但我們也強(qiáng)調(diào)，在做出改變時(shí)他們要謹(jǐn)記三項(xiàng)原則。"澳大利亞汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)(下簡(jiǎn)稱AADA)首席執(zhí)行官詹姆斯·沃特曼(James Voortman)的發(fā)言圍繞新銷售模式展開的先決條件展開，他總結(jié)為"三條原則"。

　　第一，透明原則。當(dāng)廠商考慮中斷現(xiàn)有的銷售模式時(shí)需要將這一改變和計(jì)劃最大程度地通知經(jīng)銷商。經(jīng)銷商與廠之間建立的是長(zhǎng)期合作關(guān)系，因此需要盡早獲悉正在進(jìn)行中的改變。

　　第二，協(xié)商原則。當(dāng)做出改變時(shí)廠商需要與經(jīng)銷商開誠(chéng)布公地進(jìn)行協(xié)商。詹姆斯強(qiáng)調(diào)，這是"廠商對(duì)自己合作伙伴最基礎(chǔ)的尊重，特別是當(dāng)廠商考慮改變零售模式時(shí)，經(jīng)銷商是零售方面的專家，可以協(xié)助廠商共同發(fā)展出一套可持續(xù)的模式。"

　　第三也就是最重要的原則，那就是補(bǔ)償。如果廠商要做出重大改變，則應(yīng)該對(duì)其經(jīng)銷商進(jìn)行補(bǔ)償。因?yàn)橥ǔ＃?jīng)銷商已經(jīng)投入了大量時(shí)間和資金來(lái)發(fā)展其業(yè)務(wù)，為廠商品牌發(fā)展傾注了大量心血。廠商應(yīng)該為這部分付出的投資、剩余商譽(yù)以及經(jīng)銷商的其他投入作出補(bǔ)償。

　　詹姆斯·沃特曼在發(fā)言中特別提到，AADA一直努力推動(dòng)政府在汽車零售領(lǐng)域立法，旨在保護(hù)經(jīng)銷商，應(yīng)對(duì)廠商所主導(dǎo)的改變。令人欣慰的是，新法律已于2021年7月1日開始生效。該法律明確規(guī)定：經(jīng)銷商有權(quán)簽訂一份"有效期足夠長(zhǎng)"的協(xié)議，以使其投資獲得回報(bào);當(dāng)協(xié)議被提前終止的情況下，廠商須為經(jīng)銷商提供的補(bǔ)償。"新法律的一個(gè)重要原則是廠商有義務(wù)誠(chéng)信行事。法院將根據(jù)經(jīng)銷商協(xié)議的條款進(jìn)行評(píng)估，確保這些條款必須公平合理。"

　　"同時(shí)，令我們的市場(chǎng)感到非常興奮的是，我們的許多經(jīng)銷商現(xiàn)在開始代理中國(guó)品牌汽車，我們?cè)诼飞峡吹搅撕芏嘀袊?guó)品牌的汽車，例如名爵、上汽大通、長(zhǎng)城和比亞迪等，我認(rèn)為在未來(lái)的幾年里，中國(guó)品牌的份額還將繼續(xù)增長(zhǎng)。"

　　日本、意大利國(guó)際嘉賓：擔(dān)憂新銷售模式帶來(lái)投資的不確定性

　　日本汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)主席金子直幹(Naoki KaneKo)表示：包括日本在內(nèi)的眾多國(guó)家，目前正在規(guī)劃綠色轉(zhuǎn)型和數(shù)字化轉(zhuǎn)型。　　

日本汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng) 金子直幹(Naoki KaneKo)

　　據(jù)資料顯示：在日本，成立85年的豐田正在改變傳統(tǒng)銷售模式，并推進(jìn)5千家現(xiàn)有專賣店的改革，以應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域等新興企業(yè)力量加入的新一代汽車的競(jìng)爭(zhēng)。越來(lái)越多的廠商品牌正計(jì)劃在銷售中發(fā)揮更直接的作用，但這為汽車經(jīng)銷商帶來(lái)投資的不確定性。　　

意大利Quintegia聯(lián)合創(chuàng)始人萊昂納多·布扎沃(Leonardo Buzzavo)

　　意大利Quintegia聯(lián)合創(chuàng)始人萊昂納多·布扎沃(Leonardo Buzzavo)敏銳察覺到意大利市場(chǎng)上代理模式的變化，并就此發(fā)表看法。"在意大利，一些品牌正在考慮將經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)榇砩蹋@基本上意味著，品牌將擁有庫(kù)存、確定價(jià)格，并直接面向終端客戶，這很可能導(dǎo)致銷售總額的減少，對(duì)于經(jīng)銷商而言，會(huì)造成員工數(shù)量的減少以及現(xiàn)有投資的不確定性。"

　　同時(shí)他還提到："當(dāng)前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非?；钴S，由于特斯拉進(jìn)入了市場(chǎng)，導(dǎo)致了市場(chǎng)平衡的轉(zhuǎn)變。在低端市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的品牌也在升級(jí)他們的產(chǎn)品，因此，像達(dá)契亞和DR汽車及意大利的其他品牌正在升級(jí)，它們?cè)谥卸耸袌?chǎng)創(chuàng)造了更多的競(jìng)爭(zhēng)，而高端品牌則試圖向奢侈品發(fā)展，同時(shí)，新的品牌，如來(lái)自中國(guó)的名爵和其他品牌也正在進(jìn)入意大利市場(chǎng)。因此我們預(yù)計(jì)，未來(lái)幾年市場(chǎng)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。"

　　中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)：積極應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，致力公平共贏

　　早在今年9月的第二屆歐盟國(guó)際汽車流通論壇上，新汽車銷售模式就作為重點(diǎn)議題引發(fā)與會(huì)各方的激烈討論。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)沈進(jìn)軍會(huì)長(zhǎng)也就此分享對(duì)于新銷售模式中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)狀及進(jìn)展的洞察，以及如何看待中國(guó)市場(chǎng)面臨的挑戰(zhàn)。　　

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)沈進(jìn)軍

　　中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)兼國(guó)際部主任宋濤先生在主持圓桌會(huì)議中提到，在中國(guó)這樣一個(gè)已連續(xù)14年產(chǎn)銷位居全球第一的超大規(guī)模市場(chǎng)中，任何的行業(yè)變革和決策，都容不得半點(diǎn)疏忽和草率。　　

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)兼國(guó)際部主任宋濤先生主持線上國(guó)際圓桌會(huì)議

　　大會(huì)國(guó)際環(huán)節(jié)，沈會(huì)長(zhǎng)對(duì)這一話題進(jìn)行了回應(yīng)與補(bǔ)充：新銷售模式的最大挑戰(zhàn)和變化在于，傳統(tǒng)廠商如何將自己轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行?，同時(shí)保持一定的靈活性，從而在他們提出的這種新業(yè)務(wù)模式中發(fā)揮作用。

　　回望汽車發(fā)展百年歷史，經(jīng)銷商和廠商通力合作，構(gòu)建共融共生的汽車產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)，在為消費(fèi)者帶來(lái)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，也極大促進(jìn)了品牌和行業(yè)發(fā)展。在中國(guó)市場(chǎng)，新銷售模式問(wèn)題同樣需要各方持審慎態(tài)度，而新銷售模式是否能真正地提高客戶滿意度，也有待時(shí)間去驗(yàn)證。應(yīng)對(duì)新形勢(shì)和新挑戰(zhàn)，雙方更應(yīng)不忘初心攜手前行，以合理為基礎(chǔ)，以共贏為目標(biāo)，才能繼往開來(lái)行穩(wěn)致遠(yuǎn)。"汽車產(chǎn)業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)重要的戰(zhàn)略性、支柱性產(chǎn)業(yè)，是穩(wěn)增長(zhǎng)、促消費(fèi)的重要支撐，有強(qiáng)勁的發(fā)展韌性。我們既要看到當(dāng)前行業(yè)面臨的各種挑戰(zhàn)，也要看到未來(lái)發(fā)展的各種機(jī)會(huì)。"宋濤副秘書長(zhǎng)在圓桌會(huì)議中如是總結(jié)。

　　同時(shí)，中國(guó)已經(jīng)成為全球最大規(guī)模和最具活力的新能源汽車市場(chǎng)，中國(guó)新能源汽車產(chǎn)品受到越來(lái)越多國(guó)家消費(fèi)者的青睞，在歐洲、亞洲等海外市場(chǎng)取得重大突破，已躍升成為全球第二大汽車出口國(guó)。參與本次年會(huì)的各國(guó)汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)代表，紛紛提出了與中國(guó)新能源汽車廠家交流合作的期望，他們高度關(guān)注并十分看好中國(guó)新能源汽車市場(chǎng)的發(fā)展，并希望能與中國(guó)新能源汽車品牌在當(dāng)?shù)貒?guó)家市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)行深入合作。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)將攜手各國(guó)汽車經(jīng)銷商行業(yè)組織，積極搭建國(guó)內(nèi)外產(chǎn)業(yè)資源對(duì)接的合作交流平臺(tái)，為中國(guó)新能源汽車的全球化發(fā)展貢獻(xiàn)積極力量!讓更多優(yōu)秀的中國(guó)新能源汽車品牌走出國(guó)門、走向世界!

　　無(wú)論是電動(dòng)汽車的發(fā)展還是消費(fèi)者需求的提升，對(duì)汽車經(jīng)銷商來(lái)講，是挑戰(zhàn)更是機(jī)遇，大會(huì)國(guó)際環(huán)節(jié)為各國(guó)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的交流提供了一個(gè)高質(zhì)量平臺(tái)，也為汽車產(chǎn)業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展探索了新的方向和思路。未來(lái)，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)將繼續(xù)秉持發(fā)展理念、與全球同行業(yè)伙伴一起，共同推動(dòng)新業(yè)態(tài)下汽車產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展。