合資自主的先行者 專訪海馬銷售部部長李偉勝

福美來 參考價：停售

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購置稅優(yōu)惠 經(jīng)銷商報價 車主點評(642條)

海馬汽車銷售公司總經(jīng)理助理、銷售總監(jiān)李在海馬汽車福美來（查成交價|參配|優(yōu)惠政策）三代宜居行活動現(xiàn)場接受了媒體的專訪，通過談及合資與自主品牌、價格戰(zhàn)、自主品牌的困境等熱點話題，表達了自己的“海馬經(jīng)驗”。

在合資品牌推自主車型的熱潮中，我們不能不認為海馬是合資背景下第一個走自主品牌發(fā)展道路的車企。海馬汽車在經(jīng)歷了2007-2009年的發(fā)展期后，2010年實現(xiàn)了20萬輛以上的銷量，同比增長78%。擺脫合資背景后，海馬汽車成為自主品牌中不可忽視的力量。海馬的去合資化和逆境突圍，將為自主品牌汽車的發(fā)展提供一條務(wù)實的路徑。

促進與一線市場的交流。

:福美來和其他品牌推出的體驗式營銷有什么不同？

李:我們也注意到各個品牌都在加強體驗式營銷。2010年，我們做了很多。除了美萊的“宜居之旅”，“發(fā)現(xiàn)中國之美”春節(jié)后在云南、湖南、江西、四川等多個省份全面推廣。丘比特（查成交價|參配|優(yōu)惠政策）2011年上市也在推進中。我們不會高估別人的東西，所以對于我們自己來說，我們希望通過這種活動，能夠更直接的接觸一線市場，包括媒體朋友和終端客戶，通過這種方式把我們的東西帶給大家。我們更多強調(diào)的是產(chǎn)品理念，同時大家感覺海馬一直比較低調(diào)。我們通過這種方式加強與區(qū)域媒體的溝通，希望大家多交流，我們會更加關(guān)注這方面。

應對新出現(xiàn)的合資自主現(xiàn)象

:在自主車陣營中，里海馬將會有一個新的競爭伙伴，自主車合資公司。海馬有什么對策？

李:合資背景下，海馬是中國第一家。我們比他們走得早，所以對這種現(xiàn)象沒有任何顧慮。中國市場從汽車大國到汽車強國的轉(zhuǎn)變，并不取決于合資品牌在中國賣了多少車，建了多少工廠。核心是國內(nèi)自主企業(yè)和品牌什么時候能成長起來。

真正的自主，產(chǎn)品品牌建設(shè)和產(chǎn)品體系建設(shè)不是那么簡單，合資品牌的經(jīng)驗不一定適用于自主品牌。你需要重新樹立品牌，贏得客戶的認可，重新分析你的市場。沒那么簡單。

海馬從合資到自主的過程中走了很多彎路，經(jīng)歷了一個痛苦的過程。我們很清楚這個過程會遇到什么，他們未來會面臨什么。我們并不害怕這種現(xiàn)象，但也很欣慰。大家都比較關(guān)注自主品牌的成長，我們也很高興看到大家以后會關(guān)注這個現(xiàn)象。

合資企業(yè)的艱辛

:海馬從合資到自主，中間經(jīng)歷了一些困難。它走過了哪些彎路？

李:海馬從2007年到2009年經(jīng)歷了一段極其艱難的時期。我們從合資轉(zhuǎn)到自主的時候，一開始也覺得市場很簡單，所以要改標。但這三年來，所有對市場的分析和判斷，比如供應商體系、經(jīng)銷商體系、內(nèi)控體系、營銷理念，都不得不重新調(diào)整。

一個合資品牌可以賣15萬以上的車，但不一定能賣5萬以上，因為不知道這個市場的客戶在想什么，這個市場的客戶有什么特點。我相信你在這個過程中回顧一下，也能感受到我們之前經(jīng)歷過的。

供應系統(tǒng)的本地化

:海馬福美來三代國產(chǎn)化率如何？最近日本地震會影響福美來的產(chǎn)量嗎？

李:海馬現(xiàn)在的供應鏈體系和生產(chǎn)基地都在中國，和日本的合作是技術(shù)合作，沒有供應體系合作。從2006年到獨立，海馬堅持供應體系的國產(chǎn)化和核心技術(shù)的掌握。現(xiàn)在已經(jīng)完全實現(xiàn)了本地化供應，核心技術(shù)的掌握，日本地震對海馬的生產(chǎn)沒有影響。

努力趕超韓國品牌

:海馬從合資變成了自主品牌?，F(xiàn)在的品牌定位是什么？未來是否會開發(fā)一些中高級車款？

李:我們在不同的場合都說過，自主品牌未來的方向是什么？也就是你的出路在哪里？肯定不是越來越低，產(chǎn)品和價格越（查成交價|參配|優(yōu)惠政策）來越低，所以只有死路一條，因為消費者在不斷成熟，需求在不斷變化。你也看到了，海馬這幾年比較麻煩，我們都堅持不降價。未來的出路一定是通過你的產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)、營銷來提升你的品牌價值，縮小與合資品牌的品牌價差。海馬營銷選擇的所有競爭對手都是韓國品牌，我們所有的產(chǎn)品策略都是針對韓國品牌，而不是自主品牌。我們計劃在五年內(nèi)趕上韓國品牌的水平。

在品牌支持達到合適的水平時，推出更高層次的產(chǎn)品是必要的?，F(xiàn)在b級車匆忙推出，品牌影響力不夠客戶是不會接受的。只推出一個形象，對品牌拉動和實際供應影響不大。我們預計用三年左右的時間，為目前的A級車平臺打下堅實的基礎(chǔ)。首先，縮小與韓國品牌的銷量差距。

低質(zhì)低價會走進死胡同。

:海馬將如何應對部分自主品牌的價格戰(zhàn)？

李偉:低質(zhì)低價會死路一條，價格戰(zhàn)也會，尤其是基礎(chǔ)差的。我們永遠不會打價格戰(zhàn)。以前自主品牌在夾縫中生存，現(xiàn)在沒有夾縫了。我們應該努力提高我們品牌的價格。穩(wěn)定您的產(chǎn)品范圍并提高產(chǎn)品質(zhì)量。

海馬今年的主要營銷策略一是推廣品牌，二是提升核心產(chǎn)品在其細分市場的地位。我們已經(jīng)連續(xù)向市場推出了四款新車。在此基礎(chǔ)上，我們今年加強了核心產(chǎn)品的市場地位。一個是海馬騎士，一個是福美來。希望在去年的基礎(chǔ)上有30%左右的增長。