自主品牌欲崛起，需先善待供應(yīng)商

在諸多因素的綜合作用下，汽車(chē)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入大規(guī)模洗牌和大規(guī)模淘汰階段。談到競(jìng)爭(zhēng)力，很少有原始設(shè)備制造商會(huì)提到"供應(yīng)鏈"競(jìng)爭(zhēng)力還是只是擦肩而過(guò)。在這個(gè)生死存亡的時(shí)刻，尤其是國(guó)產(chǎn)自主品牌，更需要"隱藏"供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)力。大家都知道，想拿，就要先給。為什么可以你能不能善待供應(yīng)商，而不是繼續(xù)使用通常的手段"欺負(fù)和壓榨"？

第一，供應(yīng)商的生存環(huán)境

1.沒(méi)有"帶頭大哥"

在汽車(chē)行業(yè)，零部件供應(yīng)商的生存狀況很難引起廣泛關(guān)注。經(jīng)銷(xiāo)商有一個(gè)流通行業(yè)協(xié)會(huì)，在行業(yè)內(nèi)形成了一定的影響力，經(jīng)常發(fā)布經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)狀況(如庫(kù)存壓力、盈利能力等。)，甚至為了經(jīng)銷(xiāo)商的利益與主機(jī)廠談判。然而，汽車(chē)零部件供應(yīng)商目前還沒(méi)有具有廣泛影響力的組織，往往只能靠自己獨(dú)自生存，或者最終不得不喚起"憐憫"以悲劇的方式(比如沒(méi)有現(xiàn)金流，工廠只能停止運(yùn)轉(zhuǎn))！即使這最后一步?jīng)]有如果你碰巧為客戶提供了第二種甚至第三種產(chǎn)品，這種悲劇性的自殺只會(huì)增加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)份額。最近國(guó)威科技應(yīng)該算是幸運(yùn)的了。工廠停產(chǎn)可以影響很多主機(jī)廠的供貨，可以引起廣泛關(guān)注，有解決問(wèn)題的機(jī)會(huì)(這個(gè)機(jī)會(huì)通常需要巨大的利益犧牲)。

2.身份等級(jí)標(biāo)簽必須"粘貼的"

在汽車(chē)零部件供應(yīng)商的世界里，地位等級(jí)是有標(biāo)簽的。大致的等級(jí)是：

底層：能夠匹配任何主機(jī)廠只能"生產(chǎn)"(大部分是副本)售后服務(wù)的備件，也就是所謂的"副廠零件"供應(yīng)商。我們需要靠自己的能力來(lái)判斷市場(chǎng)需求。雖然還是2B的業(yè)務(wù)，但實(shí)際操作很像2C模式，因?yàn)槲覀冃枰_(kāi)發(fā)大量的"零件經(jīng)銷(xiāo)商"。還需要時(shí)刻注意什么時(shí)候"改編"model推出了替代產(chǎn)品。前期所有的工裝費(fèi)用都需要先用真金白銀支付。一旦市場(chǎng)出現(xiàn)失誤或者找不到足夠多的汽車(chē)零部件供應(yīng)商，投資就白費(fèi)了。

(當(dāng)然也有少數(shù)只做后市場(chǎng)的零配件企業(yè)，他們的特點(diǎn)主要是兩個(gè)：一個(gè)是出口，一個(gè)是國(guó)外知名汽配品牌的后市場(chǎng)產(chǎn)品。)

次底：只給非主流自主品牌供貨(比如某翔、某賽歐（查成交價(jià)|參配|以上l

上層：主要供應(yīng)給合資品牌(營(yíng)業(yè)收入50%以上)，選擇性供應(yīng)給自主品牌。這些企業(yè)多為外資或合資零部件企業(yè)，部分本土頭部零部件企業(yè)也在其中。這類企業(yè)(尤其是外資或合資企業(yè))選擇供應(yīng)自有品牌，主要是通過(guò)業(yè)績(jī)指標(biāo)考核來(lái)擴(kuò)大——的市場(chǎng)份額。基本上還是盈利的，但是近幾年一些合資品牌的市場(chǎng)波動(dòng)比較大(比如1."門(mén)"很難進(jìn)入

本土汽車(chē)零部件企業(yè)基本上"攀登"慢慢地從底部。如果他們想支持主流自主品牌，很難進(jìn)入"門(mén)"沒(méi)有一些"關(guān)系"。只有到了夾心層，他們才有機(jī)會(huì)考慮支持合資品牌。在早期，無(wú)數(shù)的汽車(chē)配件銷(xiāo)售人員在客戶面前的道路上等了許多整天。為了滿足他們的同行工程師/買(mǎi)家，并改變他們的名片，他們不得不使用他們所有的技能，從蹲在辦公室外面"跟蹤&quot下班后。只有親身經(jīng)歷過(guò)的人才能體會(huì)到存在的精神疲憊"強(qiáng)大而無(wú)用"。進(jìn)入合資品牌體系難度更大。

2."臉"很丑

不管有沒(méi)有業(yè)務(wù)關(guān)系，大部分時(shí)候(對(duì)于上面分類的中下層供應(yīng)商)都是一種煎熬，一種說(shuō)不出的傷害。如果關(guān)系不到位，客戶美國(guó)的對(duì)手看起來(lái)總是"丑"。也許你是一個(gè)企業(yè)的老板，甚至企業(yè)的規(guī)模都還可以。客戶的工程師的父親也把臉丟給你，還有什么更有甚者，面對(duì)面地訓(xùn)練他就像一個(gè)"孫子"你所有的親戚朋友都不會(huì)像客戶一樣給你那么多面子和難看的臉色父親的對(duì)口工程師。

3、錢(qián)很難拿回來(lái)

如期全額發(fā)貨，收款相當(dāng)困難。過(guò)去，一些后勤部門(mén)拖延了"接受"或者"倉(cāng)儲(chǔ)"，但實(shí)際上所有的車(chē)都裝了或者賣(mài)了，在驗(yàn)收入庫(kù)的過(guò)程中不得不百般刁難零部件供應(yīng)商；請(qǐng)爺爺告訴奶奶，她已經(jīng)進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)，然后她要通過(guò)"開(kāi)發(fā)票"指令。那么，開(kāi)完票，過(guò)了合同約定的付款期，你還是可以你收不到錢(qián)，所以你得和財(cái)務(wù)人員保持良好的關(guān)系。此外，"錢(qián)"已付有時(shí)是多樣化的，比如半年或一年的承兌匯票。如果你很著急，你需要花幾個(gè)點(diǎn)去"折扣"得到它并不壞，即使這是一輛抵押汽車(chē)；最糟糕的是顧客不他們根本不付錢(qián)，有些顧客真的不付錢(qián)。我沒(méi)有支付能力。比如最近的翔、太等非主流車(chē)企，可謂災(zāi)難性的。有些客戶是有支付能力的，但是延期付款需要你再次降價(jià)(目前就是這種情況)。如果你不如果你不降價(jià)，你就贏不了。不付錢(qián)。反正你已經(jīng)壓著一大筆錢(qián)了，不怕你不供貨。如果你真的不這些客戶不會(huì)對(duì)有能力的供應(yīng)商手軟"欺負(fù)"。各種停產(chǎn)補(bǔ)償能讓你顫抖。

4."原因"很難說(shuō)。

大部分自主品牌汽車(chē)企業(yè)對(duì)可欺的供應(yīng)商基本不講道理。無(wú)論是合同中約定的付款期限，還是開(kāi)發(fā)協(xié)議中約定的技術(shù)參數(shù)，只要客戶不滿意或者主觀認(rèn)為，都可以不遵守或者隨時(shí)更改。對(duì)于售后的質(zhì)量問(wèn)題，客戶不做任何分析，直接開(kāi)一張索賠單，轉(zhuǎn)嫁給配件企業(yè)，是很正常的。有時(shí)候，質(zhì)量問(wèn)題表現(xiàn)在某個(gè)部件或系統(tǒng)上，但根本原因不一定是這個(gè)部件/系統(tǒng)。主機(jī)廠不分析，受委屈的零部件企業(yè)也不具備分析相關(guān)系統(tǒng)交互的技術(shù)能力或條件。如此惡性，第一次主機(jī)廠會(huì)轉(zhuǎn)嫁損失，第二次增加懲罰性索賠，第三次加倍懲罰性索賠。

5.感到尷尬

帶著情緒的尷尬其實(shí)很有風(fēng)度，但其實(shí)是不尊重或者侮辱。比如很多主機(jī)廠的工程師，甚至中高層管理人員，對(duì)供應(yīng)商都沒(méi)有基本的尊重。談話過(guò)程中罵人還是很文明的，侮辱性語(yǔ)言和母親也屢見(jiàn)不鮮。有些企業(yè)甚至把供應(yīng)商視為"階級(jí)敵人"而且通常是公開(kāi)的"批評(píng)"他們?cè)跁?huì)議上。

此外，還有許多"困難"那就無(wú)法一一闡述了，只能用無(wú)數(shù)本書(shū)來(lái)總結(jié)了。