上汽大通D90這類C2B定制模式靠譜嗎？

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購置稅優(yōu)惠 經(jīng)銷商報價 車主點評(120條)

上汽大通D90是這一時期備受關(guān)注的中大型SUV。談完它的設(shè)計，看了模型配置，測試了各種性能后，定制模式最大的賣點是什么？量身定制等自由度高的定制服務(wù)真的能實現(xiàn)嗎？

■叫定制，但不瘋狂空

這期間市場上新車很多，但SAIC大通的D90可以說吸引了很多人的目光，因為他們在宣傳階段就引入了滿足消費者定制化需求的理念。這個2021年正式發(fā)布的品牌，在眾多中國品牌中可以算是后來者。想要從傳統(tǒng)車企大軍中脫穎而出，不僅需要依靠產(chǎn)品實力，有時候還需要在思路上做文章。

從價格區(qū)間不難看出，D90處于競爭最激烈的緊湊型和中型SUV市場。要想贏，除了價格合理，配置也要有競爭力。在絞盡腦汁控制成本、滿足消費者配置需求的同時，我們希望通過定制車型來爭奪更多的潛在消費者。

在SAIC大通提供的選裝件中，不難發(fā)現(xiàn)大部分都是不影響車輛性能的裝飾件。對于車企來說，這樣既滿足了消費者的個性化需求，又不會顯著增加開發(fā)成本。在某種程度上，這是現(xiàn)階段最容易實現(xiàn)的解決方案。但定制化的生產(chǎn)模式也會對銷售流程產(chǎn)生影響，顯然汽車預(yù)訂流程將不再局限于實體店。

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當(dāng)然，這么多定制項目對車企的挑戰(zhàn)遠(yuǎn)不止銷售環(huán)節(jié)。工廠在接到客戶訂單后，如何能夠準(zhǔn)確無誤地完成定制項目的裝配，對制造工藝提出了越來越嚴(yán)格的要求。另一方面，定制模式必然導(dǎo)致交付時間的延長，這無疑會增加渴望在交付后獲得新車的消費者的等待時間。最終是選擇“嘗鮮”定制模式，還是回去買4S店提前預(yù)定的標(biāo)準(zhǔn)版車型，不得而知。

對于SAIC大通來說，在D90上推出的很多可選定制模式更像是給了消費者更大范圍的選擇。換句話說，這種淺薄的定制在某種程度上更像是我們自己動手做電腦的過程。因此，SAIC大通沒有必要顛覆現(xiàn)有的制造環(huán)節(jié)、銷售和盈利模式，SAIC大通與真正的高度自由化定制的最終模式存在一定差距也是可以理解的。

對于普通消費者來說，對于早期采用者的定制模式，你不必選擇D90，因為它本身的產(chǎn)品實力也可以說在這兩個層面的市場都有優(yōu)勢。這種全新的模式只是一種凸顯產(chǎn)品高性價比的包裝方式。根據(jù)預(yù)算和需求選擇配置版本的傳統(tǒng)購買方式仍然適合所有人。

■有了定制，也應(yīng)該有一個標(biāo)準(zhǔn)模板。

除了上面提到的SAIC大通，很多新興車企都是定制車型的“忠實粉絲”。與傳統(tǒng)汽車公司注重汽車運輸屬性不同，新興汽車公司更注重工具以外的屬性。這部分“額外”功能更傾向于滿足消費者不同的私人需求，定制化服務(wù)是滿足需求的橋梁之一。

在滿足需求的同時，開發(fā)團隊也在思考消費者對定制服務(wù)最根本的需求。因為銷售團隊在傳統(tǒng)汽車銷售方面有著豐富的經(jīng)驗，他們發(fā)現(xiàn)在之前的案例中，消費者往往被提供了很多可選的配置，這導(dǎo)致他們沒有意識到自己的需求，最終還是會希望銷售人員推薦。所以在之前的車型銷售中，威馬依舊不會開放深度定制服務(wù)，而是會像SAIC大通一樣推出一些基礎(chǔ)配置，給消費者留下一定的選擇自由空。但是，如果客戶對深度定制有強烈的需求，那么將在方案和需要支付的成本最終確定后進行生產(chǎn)。

事實上，自由定制模式對生產(chǎn)領(lǐng)域提出了很高的挑戰(zhàn)。在工業(yè)2.0和3.0時代，企業(yè)為大幅提高自動化率而推出的工業(yè)機器人大多是在大規(guī)模柔性量產(chǎn)的前提下開發(fā)的。面對大規(guī)模定制生產(chǎn)的新時代，雖然只是幾個字的區(qū)別，但要求機器人有更好的適應(yīng)性和工作效率。因為與以往固定配置的生產(chǎn)相比，自由度高的定制生產(chǎn)需要切換的內(nèi)容更多。自由定制模式將進一步推動生產(chǎn)設(shè)備的升級。

定制模式不僅影響魏瑪新車的研發(fā)，也影響其銷售體系。為了避免捆綁銷售配置等問題，威馬決定實行“兩條腿走路”模式，一方面打造廠家自營銷售門店，另一方面仍打下一定數(shù)量的傳統(tǒng)4S門店。

在這個系統(tǒng)下，消費者可以選擇在制造商的自營商店定制汽車。因為不存在依靠銷量盈利的情況，捆綁銷售的情況有望好轉(zhuǎn)。雖然傳統(tǒng)的4S店也可以訂車，但更重要的是負(fù)責(zé)車的后期保養(yǎng)，既可以減輕銷售壓力，又可以通過傳統(tǒng)的后期保養(yǎng)實現(xiàn)效益。

■定制不是附加。

在上面的案例中，看似定制都是為了增加產(chǎn)品，但實際上，定制的最終目的或者要實現(xiàn)的內(nèi)容，實際上是消費者的減法。對于我們每一個買車的人來說，我們大多數(shù)人都希望汽車能夠首先滿足我們自己的使用需求。但是，在現(xiàn)有的產(chǎn)品中，我們大多數(shù)人都面臨著A配置的需求，但是我們發(fā)現(xiàn)，如果我們購買了不需要配置的B、C、D三種型號，我們只能享受A配置的初始需求。定制模式可以幫助我們剝離這些不必要的內(nèi)容，為消費者提供一個健康的購車環(huán)境。

傳統(tǒng)上，配置水平是區(qū)分車輛水平的標(biāo)準(zhǔn)之一。埃隆·馬斯克將完全不同的iPhone概念引入汽車行業(yè)。統(tǒng)一配置似乎讓消費者的選擇突然減少。僅通過續(xù)航里程來區(qū)分車輛配置水平的方法相當(dāng)多。有些iPhone通過內(nèi)存大小來定義級別模式。同時，他為消費者打開了更廣闊的定制空空間，滿足了人們的自我追求需求。

除了成本因素導(dǎo)致的定制項目減少外，另一件值得關(guān)注的事情是，在Model 3（查成交價|參配|優(yōu)惠政策）發(fā)布后，特斯拉很快就拿到了萬元以上的訂單。除了資金到達(dá)的信息，消費者對其配置的需求和偏好也以大數(shù)據(jù)文件的形式放在了埃隆馬斯克的辦公桌上?；诖?，Model 3官方推出的配置增減勢必更貼近消費者的真實需求，這可能是定制項目減少的另一個重要原因?？蛻鬋影響企業(yè)B的這一決策結(jié)果，是定制模式影響企業(yè)未來發(fā)展方向的最好佐證。

從SAIC大通、魏瑪、特斯拉的產(chǎn)品狀態(tài)可以看出，雖然都是相同的商業(yè)模式，但定制化程度明顯不同。也許，你會問哪個更適合中國品牌，或者哪個形式最有可能在未來的中國品牌產(chǎn)品中實現(xiàn)。我們的回答是，這三個層次都非常適合中國品牌，但企業(yè)選擇的程度也需要根據(jù)自身的狀態(tài)來決定。對于根基深厚、工藝完善的傳統(tǒng)車企來說，SAIC大通的淺層定制可以很好地平衡消費者需求和成本增加；更加定制化的威馬，顯然適合沒有“歷史包袱”的新興車企；至于回歸自然的意義，減少定制項目的特斯拉模式就成功了。那么，問題是，在短時間內(nèi)，汽車能否提供高度免費的定制服務(wù)，就像提到定制這個詞時腦海中浮現(xiàn)的服裝領(lǐng)域一樣？

定制模式正在工業(yè)生產(chǎn)中逐步推廣，這是不爭的事實。阿里巴巴集團董事局主席馬云曾公開表示“未來世界將由數(shù)據(jù)驅(qū)動，業(yè)務(wù)將由B2C模式變?yōu)镃2B，用戶將由企業(yè)向用戶銷售變?yōu)槠髽I(yè)變革”。這意味著大數(shù)據(jù)反饋的市場情況和消費者信息將成為企業(yè)生產(chǎn)決策的一部分，使未來市場的主流模式成為消費者需求、企業(yè)按需生產(chǎn)、企業(yè)今天生產(chǎn)、消費者選擇按需購買的狀態(tài)。那么，這種高度自由定制的模式適合汽車行業(yè)嗎？換句話說，我們能快速買到完全根據(jù)個人需求制造的汽車嗎？

■雖然都叫定制，但實際上并不一致。

對于定制，作為消費者，我們其實并不陌生。作為快速消費品服裝，定制生產(chǎn)已經(jīng)實現(xiàn)。雖然可以突出用戶的身份和產(chǎn)品價值，但在可以降低成本的大規(guī)模機器生產(chǎn)時代，這種模式的受眾群體也越來越小。另一方面，也正是因為數(shù)量少，能夠充分滿足個人消費者的需求，才有了自己的生存空空間。

服裝領(lǐng)域的一切都可以根據(jù)消費者的喜好和需求進行改變，從款式和款式到縫線和紐扣。這種靈活的變化更容易滿足消費者的個性化需求?？梢哉f，這種消費模式在很多領(lǐng)域已經(jīng)存在或者仍然存在，包括工業(yè)產(chǎn)品之一的汽車。

無論是服裝還是汽車，定制化服務(wù)的高端形象都來源于其設(shè)計制造過程中消耗的大量人力、物力和財力。因此，雖然結(jié)果是完美的，但付出的各種成本使得它很難成為一種通用的生產(chǎn)方式來滿足目前普通大眾的需求。但排除超豪華甚至賓利、勞斯萊斯等豪華品牌，定制化程度還是很高的。在國外市場，消費者在購車過程中也有很高的選擇自由度。當(dāng)然，這些選擇大多在車企規(guī)定的范圍內(nèi)。

與服裝定制相比，現(xiàn)階段汽車定制的深度還比較淺。這是因為，與服裝相比，汽車本身具有更加特殊的產(chǎn)品屬性，其性能在很多情況下會直接影響消費者等交通環(huán)境參與者的生命安全。因此，需要對汽車的R&D和制造環(huán)節(jié)進行更嚴(yán)密的測試和審核。這意味著制造商向消費者提供的所有替換選項都必須在早期階段通過驗證測試。

對于汽車公司來說，產(chǎn)品前期的開發(fā)和測試占據(jù)了新車研發(fā)的大部分時間。提供更多的可選項目，意味著前期產(chǎn)品投入更多，也會產(chǎn)生蝴蝶效應(yīng)，對后期生產(chǎn)制造產(chǎn)生直接影響。對于消費者來說，幾個看似簡單的選項對于開發(fā)和制造團隊來說絕不簡單。

根據(jù)消費者提出的個性化定制需求，車企要根據(jù)自身特點進行改變。這不僅包括銷售模式的變化，也反映了制造模式的演變。當(dāng)然，也正是因為汽車比服裝設(shè)計制造更復(fù)雜，轉(zhuǎn)型過程相對更難。結(jié)果之一就是短期內(nèi)定制化的自由度不會像服裝領(lǐng)域那么高。

總結(jié):

與服裝等其他領(lǐng)域的定制相比，汽車由于自身的屬性，價格更貴，開發(fā)制造過程更復(fù)雜。對于車企來說，滿足消費者的高定制需求在技術(shù)上并非不可能。但是在實際生產(chǎn)過程中，并不是所有的消費者都能承受高定制帶來的成本增加。所以對于車企來說，給消費者提供一些基本配置，給消費者一定的選擇自由，比無限滿足消費者的定制化需求更為現(xiàn)實。