電視黃金時段，國產(chǎn)潤滑油長城、昆侖、統(tǒng)一紛紛登臺亮相，潤滑油大戰(zhàn)已呈愈演愈烈之勢。
“狹路相逢，勇者勝！”在這場潤滑油大戰(zhàn)中，各大品牌都使出了渾身解數(shù)。中石化長城潤滑油無疑是這場爭奪中的大贏家。助力“神五”、“神六”一飛沖天與南極科考船“雪龍?zhí)枴逼票靶�，借助奔馳F1賽車的疾速身影，長城潤滑油名聲大振。
國產(chǎn)潤滑油絕地反擊
潤滑油是我國最早開放的市場之一。入世后，我國潤滑油關(guān)稅從9％降至6％，幾乎所有國際知名潤滑油品牌都進入了中國市場。本世紀(jì)初，少數(shù)外國品牌已占據(jù)著中國潤滑油高端市場80％的份額。
無論在品牌影響力，還是競爭手段上，國內(nèi)潤滑油前幾年都無法與殼牌、美孚、BP等一較高下。
洋品牌潤滑油在中國攻城掠地。不甘束手待斃的國產(chǎn)潤滑油紛紛絕地反擊。中石油整合旗下的潤滑油企業(yè)，推出“昆侖”品牌；民營潤滑油“統(tǒng)一”以品牌營銷獨樹一幟。而中石化更是志在必得，高擎“長城”大旗，成功地對自身品牌、渠道、服務(wù)、市場、產(chǎn)品進行了全面整合。
早在2002年5月，中石化就成立了潤滑油分公司，統(tǒng)一計劃安排，統(tǒng)一資源配置，統(tǒng)一市場開拓，統(tǒng)一品牌形象，統(tǒng)一產(chǎn)品開發(fā)，對旗下的潤滑油企業(yè)進行整合，開始了專業(yè)化重組的試水。2003年底完成品牌整合，將茂名“南�！�、重慶“一坪”、荊門“古塔”等眾多潤滑油品牌統(tǒng)一到“長城”名下；2004年又實現(xiàn)營銷渠道整合，長城潤滑油銷售統(tǒng)一收歸中石化銷售公司經(jīng)營。
與此同時，中石化在潤滑油經(jīng)營上轉(zhuǎn)變觀念，直面市場：從技術(shù)要求高端的航空航天領(lǐng)域，到世界頂級F1汽車賽事；從機械產(chǎn)業(yè)發(fā)展的前沿地帶，到如火如荼的汽車市場，長城潤滑油杰出的表現(xiàn)令競爭對手不敢小覷，特別在高端潤滑油市場，長城潤滑油已殺出一條血路。
長城潤滑油聲名鵲起
中國已成為僅次于美國的全球第二大潤滑油消費國。近年，國產(chǎn)潤滑油在這場看不見硝煙的搏殺中，已打了個漂亮的反擊戰(zhàn)，目前占據(jù)了全國50％的高端潤滑油市場。而“長城”作為全國最大的潤滑油專業(yè)生產(chǎn)商，更在高端市場中搶占了三分天下。
“隨著我國汽車市場的不斷膨脹，車用潤滑油的需求將進入快速增長期，長城潤滑油面臨新的機遇�！敝惺鲜头止靖苯�(jīng)理鄧揚建信心滿懷。
品質(zhì)堪與全球一流比肩
國產(chǎn)潤滑油起步晚于國外大品牌，欲后來居上，必須在技術(shù)含量上與洋品牌一較高下。
火箭和宇宙飛船成功運行離不開潤滑油，自然對潤滑油質(zhì)量要求也相當(dāng)苛刻。長城潤滑油過五關(guān)，斬六將，一舉成為“神五”、“神六”的潤滑油獨家供應(yīng)商。
“要與海外軍團展開高端潤滑油市場爭奪戰(zhàn)，高品質(zhì)是不可或缺的利器。長城潤滑油借勢航天，就是向國人說明國產(chǎn)潤滑油同樣是高科技與高品質(zhì)的結(jié)晶。”中石化湖南潤滑油公司經(jīng)理馮曙介紹。
長城潤滑油的出色表現(xiàn)不僅表現(xiàn)在航空航天領(lǐng)域，在中國南極科學(xué)考察船“雪龍?zhí)枴鄙贤瑯哟箫@身手。2005年，在“消費者忠誠度”調(diào)查中再度奪冠，成為北京2008年奧運會正式用油，更讓長城潤滑油風(fēng)頭出盡……
長城潤滑油挾虎虎生氣，還大舉向著工業(yè)和民用潤滑油市場滲透。針對我國城市道路狀況，中石化潤滑油公司開發(fā)出了不僅符合歐洲標(biāo)準(zhǔn)，還適應(yīng)中國城市路況的潤滑油。
長城高端潤滑油已全部通過世界權(quán)威機構(gòu)———美國石油協(xié)會（API）最高級別SL認證，品質(zhì)完全可與洋品牌比肩，在一些適應(yīng)性指標(biāo)上甚至超過國外品牌。
以優(yōu)質(zhì)服務(wù)勇?lián)屘煜?
“長城潤滑油早幾年在質(zhì)量上就已與殼牌、美孚這些國際著名品牌沒有什么差別，我們的性價比還更高，為何以前高端市場我們打不進去？”鄧揚建認為，“除了品牌影響力有差別外，關(guān)鍵是我們營銷服務(wù)沒有洋品牌細致專業(yè)�！�
發(fā)現(xiàn)問題，對癥下藥。國產(chǎn)潤滑油廠商紛紛尋找對策，健全營銷網(wǎng)絡(luò)，加強專業(yè)化服務(wù)……長城潤滑油開始跟蹤頂尖的機械產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求，積極研制和提供替代進口品牌的新品。大多數(shù)被洋品牌獨家壟斷的工業(yè)用潤滑油市場，在國產(chǎn)品牌的強力攻勢下終于撕開了缺口。
中聯(lián)重科一直到去年上半年，都是使用某洋品牌潤滑油作為專用油。
要搶占市場占高點，必須躋身一流用戶。長城潤滑油來了！
“試試看吧�！北е囈辉嚨膽B(tài)度，中聯(lián)重科決定先試用“長城”40桶抗磨液壓油。
長城公司派出專家趕赴長沙，現(xiàn)場指導(dǎo)產(chǎn)品使用。3個月后，中聯(lián)重科相關(guān)負責(zé)人對長城潤滑油豎起了大拇指：“使用長城潤滑油，工程機械沒有發(fā)生任何事故，價格還比洋品牌便宜了近30％，性能上完全能可與洋品牌媲美。”
據(jù)中石化湖南潤滑油公司副經(jīng)理龍虎介紹，在我省的一些工礦企業(yè)，如湘鋼、漣鋼，長城都會派出專業(yè)技術(shù)人員深入企業(yè)進行專門技術(shù)培訓(xùn)，并對產(chǎn)品使用狀況進行長期跟蹤和咨詢、指導(dǎo)服務(wù)。正是如此，長城潤滑油連續(xù)3年中標(biāo)湘鋼一攬子20多個品種的潤滑油。
健全營銷網(wǎng)絡(luò)是長城潤滑油爭奪終端市場下的一顆重要“棋子”。目前長城高端潤滑油在我省已建立專業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)和營銷隊伍，在14個市州的89個縣建立了專門的銷售網(wǎng)點，在1500多個加油站都有零售業(yè)務(wù)。
尹明根是株洲潤滑油經(jīng)營部負責(zé)石峰區(qū)的客戶經(jīng)理。該區(qū)聚集著株洲冶煉集團公司、株洲化工集團公司、智成化工公司等多家大型企業(yè)，也是潤滑油的必爭之地。尹明根利用一切機會加強與客戶的溝通聯(lián)系，上門拜訪、電話問候、訂立合同、送貨上門都親歷親為。
一次智成化工需要46＃冷凍機油，當(dāng)時株洲潤滑油庫缺貨。為解客戶之急，他當(dāng)即冒著40多度的高溫酷暑，到湘潭公司調(diào)油，將貨送上門后回到家中已是深夜。
就是憑著這一股韌勁，中石化湖南潤滑油分公司銷量出現(xiàn)了大幅提升，在我省的銷售量已從2003年的5.1噸上升到目前的8.7萬噸。據(jù)統(tǒng)計，長城包裝潤滑油品牌整合后銷售量增長更快，高端潤滑油的銷量增長了一倍以上。在2005年“世界品牌實驗室”的綜合評定中，長城潤滑油的綜合評定價值達到81.76億元，居中國潤滑油行業(yè)第一、全球潤滑油品牌第四。
