輪胎銷售上升方向 輪胎銷售上升方向是什么

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購置稅優(yōu)惠 經(jīng)銷商報價 車主點評

我國輪胎行業(yè)發(fā)展已有四個階段

輪胎是在各種車輛或機械上裝配的接地滾動的圓環(huán)形彈性橡膠制品。輪胎是汽車上最重要的組成部件之一，它的作用主要有：支持車輛的全部重量，承受汽車的負荷;傳送牽引和制動的扭力，保證車輪與路面的附著力等。從我國輪胎工業(yè)的發(fā)展歷程來看，我國輪胎行業(yè)共經(jīng)歷了4個階段，分別是初期、引進期、快速發(fā)展期和海外布局期。

我國輪胎產(chǎn)量及市場總額呈波動下降變化

在輪胎產(chǎn)量方面，2015-2020年，我國橡膠輪胎外胎產(chǎn)量呈波動趨勢，2016-2018年產(chǎn)量逐年下降，2019年橡膠輪胎外胎產(chǎn)量有所回升。2020年初受疫情停產(chǎn)影響，產(chǎn)量有所下降，全年橡膠輪胎外胎產(chǎn)量約為81847.7萬條。

在輪胎行業(yè)銷售收入方面，2015-2020年，我國輪胎制造行業(yè)銷售收入整體呈下降趨勢。據(jù)統(tǒng)計，2018年，我國輪胎制造行業(yè)銷售收入為4417.63億元，同比下降23.12%。根據(jù)輪胎產(chǎn)量及輪胎市場價格初步估計，2020年輪胎制造行業(yè)銷售收入約為3739億元。

我國輪胎企業(yè)國際競爭力位于中上等

在我國企業(yè)能力方面，我國的輪胎企業(yè)少數(shù)位列于第二梯隊，多數(shù)位列第三梯隊和第四梯隊，由此可見我國雖然在產(chǎn)量方面處于全球前列，但是輪胎企業(yè)的國際競爭力還需繼續(xù)提高。具體來看，全球輪胎行業(yè)企業(yè)第一梯隊有普利司通、米其林、固特異;第二梯隊包含馬牌、住友橡膠、中策橡膠;第三梯隊包含玲瓏、恒豐、賽輪等。

中策橡膠是國內(nèi)行業(yè)領頭者

從我國內(nèi)資企業(yè)的競爭力情況來看，根據(jù)根據(jù)《中國橡膠》雜志社發(fā)布的2021年度中國輪胎企業(yè)排行榜，中策、玲瓏、賽輪穩(wěn)居前三，賽輪連續(xù)4年位居前三名。其中，中策橡膠2020年輪胎業(yè)務營收254.33億元，玲瓏輪胎2020年輪胎業(yè)務營收183.83億元，賽輪輪胎2020年業(yè)務營收147.10億元。

—— 以上數(shù)據(jù)參考前瞻產(chǎn)業(yè)研究院《中國輪胎行業(yè)市場需求預測與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報告》輪胎的銷售技巧

輪胎的銷售技巧

方案1、 錯覺折價——給顧客不一樣的感覺

例：“花100元買130元商品”錯覺折價等同打七折但卻告訴顧客我的是優(yōu)惠不是折扣的輪胎。

方案2 、超值**元——舍小取大的促銷策略

例：“凡是在本店換輪胎的用戶就可以享受加一元的洗車活動參加促銷”，雖然洗車看似是賠本的，但吸引的顧客觀察自己的'輪胎是否需要更換，結果用快消品帶動慢銷品。

方案3、臨界價格——顧客的視覺錯誤

例：10元改成9.9元，這是普遍的促銷方案。

方案4 、階梯價格——讓顧客自動著急

例：“銷售初期1-5天全價銷售，5-10天降價10塊，10-15天降價15塊，15-20天降價20塊” 這個自動降價促銷方案是由美國愛德華法寧的商人發(fā)明。表面上看似“冒險”的方案，但因為抓住了顧客的心里，對于輪胎店鋪來說，顧客的流量有限，這個方法可以引起過往車輛更加關注自己的輪胎是否出現(xiàn)問題，幫助猶豫不絕的客戶，下決心立刻換胎。

方案5、降價加打折——給顧客雙重實惠

例：“所有光顧本店購買輪胎的顧客滿100元可減10元，并且還可以享受八折優(yōu)惠”先降價再打折。100元若打6折，損失利潤40元;但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實惠會誘使更多的顧客銷售。

方案6百分之百中獎——把折扣換成獎品

例：將折扣換成了獎品，且百分之百中獎只不過是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心里中彩頭，而且實實在在的實惠讓老百姓得到物質(zhì)上的滿足，雙管齊攻收銷匪淺。

方案7“搖錢樹“——搖出來的實惠

例：圣誕節(jié)購物滿300元即可享受“搖樹”的機會，每次搖樹掉下一個號碼牌，每個號碼牌都有相應的禮物。讓客戶感到快樂，顧客才會愿意光顧此店，才會給店鋪帶來創(chuàng)收的機會。 喜慶元素，互動元素，實惠元素讓顧客樂不思蜀。至于滿多少錢就要看輪胎店主計算的結果了。

方案8 、退款促銷——用時間積累出來的實惠

例：“購物300元基礎上，顧客只要講前6年之內(nèi)的購物小票送到店鋪收銀臺，就可以按照促銷比例兌換現(xiàn)金。6年一退的，退款比例100%;5年一退的，退款比例是75%;4年一退的，退款比例是50%……”。此方案賺的人氣、時間、落差。

方案9、組合銷售——一次性的優(yōu)惠

例：將同等型號品牌的輪胎進行組合銷售提高利潤。

利用輪胎價格進行促銷已經(jīng)成了店和店之間的最常用武器，無論你的促銷是主動的，還是被動的，只有毫不猶豫地往下跳，才有重生的機會。

方案10、輪胎店服務卡——累計出來的優(yōu)惠

例：服務卡的有點穩(wěn)定了客源，雙贏，廣告效應。輪胎店的服務卡賣多少錢，享受什么樣的服務都由店主自己核算后定奪。

方案11 、多買多送——變相折扣

例：買輪胎的時候送小胎壓監(jiān)測儀，車載充氣泵等，都是變相折扣的促銷手段。深度 | 疫情后時期，輪胎店三大痛點和三大升級方向

在疫情這段時間里，很多人在思考未來如何活下去，思考輪胎這一行業(yè)將何去何從。首先，來看一下輪胎行業(yè)的三個痛點。

非見面不成交

今年很明顯的趨勢是，要見面的都在掙扎，不見面的都在增長。那些還依賴見面才能成交的生意，這段時間就非常煎熬，以后也還會繼續(xù)面臨沖擊，比如輪胎行業(yè)。

對于輪胎行業(yè)，服務環(huán)節(jié)是需要車輛進店，服務之前的項目確認、施工方案、零部件品牌價格等每一項，都需要見面溝通確認，這該如何變革呢？

做完生意客戶關系就終止

這是非常可怕的現(xiàn)象，輪胎產(chǎn)品替換周期比較長，客戶每天能接觸到的信息非常的多，下一次還能不能想的起來，答案不是肯定的。

很多老板意識到這是個問題，于是就想著找引流，這其實是個偽命題，因為絕大部分門店是不缺流量的，缺流量的店鋪早就關門走人了，堅持不到現(xiàn)在。

以一家一個月銷售輪胎100條的店鋪為例，按照平均2臺車進店換一條輪胎測算，完成100條輪胎售出需要200臺車的進店量，那么一年下來就是2400臺車次，按照車輛平均三年的替換周期測算，則實際門店的車流量是7200臺次，如果門店連續(xù)三年每個月都能賣掉100條輪胎，那么實際支持門店的車輛數(shù)是21600臺次，驚不驚人？

今天還在馬路邊上開店的老板，絕大多數(shù)都能做到每個月售出100條輪胎，但即便如此，很多老板們依然看著門前車水馬龍，還是不清楚到底哪些人是我的客戶？

這里面的核心癥結就在于門店在生意之后沒有和客戶保持鏈接，從此后會無期。

換輪胎是能手，但不會做生意

很多老板聽到這么說，肯定會不認同，甚至是特別不服氣：想當年我開干的時候，一間店面，夫妻兩人，現(xiàn)在店面五開間，雇了8個人在干活，這能不叫發(fā)展嗎？這還叫不會做生意？

但是，中國汽車發(fā)展的歷史就是改革開放的這40年，汽后市場的店鋪也是這40年從零到2000多萬家高速增長，40年來投入到這個行業(yè)的人，基本上都賺到錢了，因為行業(yè)一直在高速發(fā)展。

但現(xiàn)在增長沒有了，在存量市場里，還能不能做到一間門店變?nèi)g，一家門店變五家，就要考驗大家會不會做生意了，還是按照過去的思維來做，肯定不行了。

有個觀念大家一定聽說過，不是現(xiàn)在競爭越來越激烈，而是越來越多的人是用專業(yè)水平在做生意，就好比別人已經(jīng)坐上高鐵了，三小時已經(jīng)千里之外，而你還是自行車。

大多數(shù)店鋪今天其實依然還沒有擺脫用手工賺錢的模式，這是在500多年前就已經(jīng)形成系統(tǒng)的手工業(yè)作坊的落后生產(chǎn)力，把輪胎卸下來換新胎再裝上去，在進價的基礎上加錢，生意就這樣完成了，掙的其實是人工費，這和做生意是兩碼事。

新常態(tài)下，輪胎店需要在生意之外，跟客戶建立鏈接，對客戶進行管理和教育引導，誰在管理和教育客戶，客戶就聽誰的。

升級一：建立客戶檔案，設置回訪機制

大家都有車，一定都有被打電話推薦保險的經(jīng)歷，這是保險公司通過交管系統(tǒng)獲得了客戶資料，或者說是客戶的保險消費記錄。

輪胎店也可以以門店施工單為基礎，建立起客戶檔案。按照車輛不同部件的替換周期用短信的方式通知車主，并附上簡短的車輛使用注意事項提醒。

有些門店是有施工單的，有些門店只有流水賬，有些門店甚至啥都沒有，有些門店做過一段時間沒有堅持下來，堅持做不一定有效果。但不做，肯定沒有效果。

比如：鄂AC4460的車主朋友，您的愛車2019年10月在我店更換兩條輪胎用于前軸，目前已經(jīng)使用半年，根據(jù)您車輛當時的使用情況，后軸兩條輪胎現(xiàn)在也需要更換了，避免因花紋抓地力不夠?qū)е碌霓D向不足，請您抽空回店來，我們很樂意為您提服務。

如果輪胎店能做到在一條輪胎的全生命周期里都時刻關注輪胎的使用狀況，在車輛的各易損件替換周期里跟客戶持續(xù)互動，客戶也能夠配合回店，生意機會一定不會少。

升級二：建立門店私域流量

私域流量池這個概念還很新，估計還有些朋友沒聽過，那么就會有人認為這個做起來很難，當然肯定不會特別的容易，但私域流量并非是什么高大上的東西，特別遙不可及。

通過研究發(fā)現(xiàn)，車主選擇一家門店消費，無非有以下幾種動機：1）喜歡門頭的品牌、2）老板待人熱情，接待到位、3）店面員工的手藝還不錯，能搞定問題。

既然這些是吸引車主進店的有利因素，那么門店干嘛不通過某種方式，讓車主不進店也能經(jīng)?？吹交蚋惺艿侥?？

在前面做的回訪的客戶里面一定有互動的比較好的客戶，首先把這部分車主按照車輛級別建立起微信群，每天堅持發(fā)一下品牌文化、店面開門準備營業(yè)的視頻、門店車水馬龍、店面接待、員工規(guī)范施工的圖片進去，一周在群里做一次深度的技術講解，可以是輪胎的，也可以是機油的。

通過這種方式讓這些車主參與進來，感受進來，不斷地產(chǎn)生認同，繼而給做轉介紹，不斷的拉一些在回訪中有互動的客戶進來，讓這個群里面的客戶一方面更容易了解門店，一方面能學習到車輛使用和保養(yǎng)的知識，產(chǎn)生越來越高的信賴。

后面的生意就順理成章的在線上進行溝通和預約，確認項目和施工方案、零部件數(shù)量、品牌等等，進店后就直接施工，省去了備件臨時急調(diào)的煩惱，這樣門店的效率也大大提高了。

升級三：學習、使用商業(yè)策略

01

不以一次生意定輸贏

今天輪胎店要更新很多觀念，也要摒棄很多習慣?，F(xiàn)在掙錢不如以前那般容易了，但是那時候形成的掙錢習慣卻難以改變，什么習慣呢，就是條條輪胎都要掙錢。

投入小的生意，掙的不多不愿意干，投入大的生意，掙得太少不出手，這是今天門店遇到的還比較多的一種情況。

但是，如果能夠贏得一個客戶，前面的生意可以干，雖然掙得不多，投入畢竟不大；后一種生意，對很多人來說是考驗也是煎熬，投入的資金比較大，但是還要虧一點，或者打個平手，這樣的生意也要做，因為資金回籠，加快周轉，避免庫存貶值也是一種盈利。

02

以主業(yè)賺錢會越來越難

賺客戶看得到的錢很難，尤其是輪胎專賣店，客戶進店之前都有戒備心理，因而，賺客戶看不到的錢才能相對輕松。

車輛上的零部件成千上萬個，各種消費類易耗品多如牛毛，在這里面挑幾樣東西推廣起來，或者增加服務項目。

先讓客戶體驗，即使最終沒有買，但通過這種體驗式的服務，讓客戶有增值的感受，也一定會有客戶想要買回去，這個時候再賣他就沒有那種賺他錢的戒備心理了，因為是他主動需要的。

03

異業(yè)聯(lián)盟

如何把把別人的客戶變成自己的客戶，針對一部分還在為流量發(fā)愁的門店，推薦選擇異業(yè)聯(lián)盟。

門店周邊一定會有餐館、小超市、干洗店、冷飲奶茶鋪這些業(yè)態(tài)，比如跟干洗店合作，對門店上換輪胎或者做保養(yǎng)的客戶，送一張西裝的免洗優(yōu)惠券，干洗店充值的客戶送他們50元的輪胎或保養(yǎng)優(yōu)惠券。

長時間堅持這么做，你會發(fā)現(xiàn)，不斷地有客戶被引過來了，整條街的客戶都變成了你的客戶。

大部分人都只會在逼上絕境的時候才會改變，相信疫情已經(jīng)給大家深刻的刺激，輪胎店只有走出舒適區(qū)，把這些別人已經(jīng)成功應用的方法融合到自己的門店中去，大膽嘗試，才可以基業(yè)長青。（本文作者為輪胎行業(yè)資深人士，請授權后轉發(fā)）

本文來源于汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。