零首付購車都有哪些特點和操作方式？有沒有坑？——5位銷售聊聊真實情況

前兩天，特斯拉突然宣布零首付購車政策。突然想到，零首付這個概念現(xiàn)在越來越少提了。

本期我們請來了幾個傳統(tǒng)品牌的資深銷售人員，聊一聊零首付買車的特點和操作方法。重要的是有沒有什么坑在等著消費者。

當(dāng)然，我也第一時間邀請了特斯拉的朋友們，看看他們的零首付政策有何不同。

店家經(jīng)常推薦零首付，只限5系以下的車，包括1、2、3系，X1、X1、X3。主推48期0首付，BMW旗下金融公司先鋒租賃。

具體操作方法其實和常規(guī)的20%-30%首付一樣，需要出借人的身份證和近三個月的營業(yè)額。提交分期審批后，1-30分鐘內(nèi)出結(jié)果。審核通過后直接支付首付，購買保險，開具發(fā)票提車。

零首付的客戶大多是需要大量資金周轉(zhuǎn)的商人。即使手頭有錢，也不能隨便花，或者根本就沒有首付的錢。資金會在年底或一段時間后進(jìn)來，但又想提前買車。

零首付是廠家的財務(wù)公司，不收取任何額外費用。還完貸款直接去店里拿大綠皮書，然后去車管所解壓。整個過程和程序是正規(guī)合法的。

只是審批條件比較嚴(yán)格，對營業(yè)額、收入、征信要求特別嚴(yán)格。經(jīng)常有沒錢的客戶不認(rèn)可，抱怨我們的虛假宣傳；有錢的客戶直接付全款或付高額首付。什么陷阱，不要太相信它。

東風(fēng)風(fēng)神總能做到零首付。簡單來說，首付888元（真的，888也可以去掉），其他月供都夠了。要求客戶征信無問題，必須有駕照。如果他們沒有駕照，他們可以通過第二個科目。該應(yīng)用程序?qū)⒃诂F(xiàn)場獲得批準(zhǔn)，結(jié)果通常會在一個小時內(nèi)提供。

我零首付賣的訂單，大部分都是大車司機(jī)。他們的月收入比較高，不想花很多錢買車。他們更愿意承擔(dān)純月供和還款的模式。此外，還有年輕的婚車。給我印象最深的是一位姐姐。她以前在建筑工地工作，家里有很多車。她通常開奧迪或路虎。我最后一次看到它是一個CC。做生意的，一進(jìn)店就問能不能零首付，說可以，首付888。隨便看了一下車，還行，還有一次完成了審批和提車。

其實，零首付也是一種貸款方式。一定要選擇正規(guī)的金融機(jī)構(gòu)。之前被雷的公司還有很多，比如愛君惠民、大白等，導(dǎo)致很多客戶拿不回大綠皮書。

至于成本，零首付的客戶在車商眼里就是肥羊。很多零首付客戶只關(guān)心月供，導(dǎo)致車商不談其他。反正整體車價肯定是高的。但客戶也明白，想要零首付，不考慮車價和優(yōu)惠，只要能接受月供即可。

我在雪佛蘭的時候做過兩種零首付，一種是整車落地，一分錢都不給，還有一種是裸車價是零首付。

不花一分錢的解決辦法就是使用GMF，操作方法也很簡單，就是把車子提價，然后開一張假的加票。但是購置稅和保險需要客戶以自己的名義繳納，也就是說客戶需要提前繳納購置稅和保險，然后我們會通過差額退還給客戶。貸款。上次做這種方案的客戶，退了預(yù)付款后一分多錢回來了，店家給他退了800多塊錢（這是0首付嗎，簡直就是-800首付），客戶很開心.我也很高興，因為零首付至少可以籌到2000元。

除了GMF，裸車價的零首付還可以通過廠家金融GMAC，后者會開出更高的發(fā)票，服務(wù)費、注冊費等所有項目都包含在發(fā)票中。然后用購置稅和保險再貸款。

其實真正做到零首付的客戶并不多，年齡也不是很大，也沒有特定的客戶群。真正做到零首付的客戶，其實并沒有很好的理財意識。說白了，他們手頭沒錢，但確實需要或者想要一輛車。

想要零首付，肯定會被宰，這一點毋庸置疑。像之前，雪佛蘭的科魯茲（查成交價|參配|優(yōu)惠政策）能優(yōu)惠4.5萬的時候，我們的零首付就是優(yōu)惠了3萬，沒有其他費用，然后我們開裝飾票補貸款的差額。因為貸款額度比較大，而且做的是長期的60期或者48期，利息可以在2萬到3萬到3萬之間。

你可以粗略計算一下，算上利息，優(yōu)惠很少。全款9萬元的科魯茲零首付落地至少需要12萬到13萬元。不過話說回來，真正想要零首付的客戶，其實都有心理準(zhǔn)備，知道肯定不會便宜。

零首付還有兩點需要注意：

1、當(dāng)時我們是零首付，并且跟客戶說可以提前還款。 24期后，無需違約金，也無需支付后續(xù)利息。但實際上，如果你留意還款計劃就會知道，雖然每個月的還款額是固定的，但前兩年的利息還款占了大部分。兩年后基本沒有利息，還的都是本金。

2、正規(guī)的4S店大多是客戶自己開戶，但是我遇到過很多人在外面的平臺零首付，不是個人開戶，相當(dāng)于租車。

目前店內(nèi)零首付的購車方案非常少，都是采用定期定額無息貸款，或者20%-80%的低息產(chǎn)品。

以前在其他品牌做過零首付。它是招商銀行的產(chǎn)品?？蛻粼瓉斫枇?0%的貸款。因為資質(zhì)太好，貸款直接按發(fā)票價格還?？蛻粲X得首付低了，月供沒問題。成為一輛零首付的車……

現(xiàn)在店里的零首付其實也可以看做發(fā)票的10%首付加上其他提車費用。其實就是加上保險等費用。融資成本利息單獨計算，每年8%左右，不享受貼息。其他常規(guī)金額仍然享受優(yōu)惠利息，計算起來比較麻煩，所以零首付基本不推薦。

零首付的客戶一般只想馬上提車，月供還可以，不在乎利息。此外，對于做生意或有投資的客戶來說，手中的流動資金越多，產(chǎn)生的收益就越多，所以會毫不猶豫地沖上去。

廠家需要100%零首付安裝GPS，對客戶的資質(zhì)要求比較高。不像野鹿子的金融公司，只要不是黑戶，就敢經(jīng)營。費用也很透明，可以列明?？蛻裟芙邮芫妥?，而且都是合法合規(guī)的。/p>

我理解的零首付和其他幾位不同，真正的零首付是一分錢不用掏就能提車，甚至還倒找錢，這種操作方式有點狂野，正規(guī)的4S店是不會做的，以前干汽貿(mào)的時候做過幾單，一臺就賺麻的那種。

具體操作說起來其實有點違規(guī)，概括起來就是高開低貸。

打比方一款車指導(dǎo)價9萬，市場行情優(yōu)惠3萬，正常發(fā)票就是6萬，按貸款9成來算只能貸5.4萬，那么首付就是車價6000+購置稅+保險+雜費，車主怎么也得掏一萬多塊錢出來，看著挺低是吧，但有些人一萬多都掏不出來，就是想買臺車，干汽貿(mào)的時候經(jīng)常碰到這類型的客戶:我沒錢，我想買車，你能搞定我就買。至于還不還的起，那是銀行操心的事，和汽貿(mào)無關(guān)。

有需求就有市場，于是出現(xiàn)了一種操作辦法:通過渠道重新買過一張發(fā)票。還是那臺9萬的車，真實成交價是6萬，買一張8萬的發(fā)票，按9成貸款能貸7.2萬，憑空多貸的這1.2萬就是真實車價的首付，除去保險人工等開支就是汽貿(mào)的利潤了，差不多能掙個8000，再加上這種貸款利息會很高，給汽貿(mào)的貸款返點至少5個點起步，一臺車掙個1萬不要太輕松。

掙這么多給車主發(fā)2000油卡倒找錢你說可不可行呢？

關(guān)鍵點就在這張高開的發(fā)票上，高價發(fā)票貸款，低價發(fā)票交稅，贏麻了。

現(xiàn)在的零首付大多是噱頭，頂多只能稱之微首付、低首付，當(dāng)然以前那種狂野的年代已經(jīng)不復(fù)存在。

收到通知后就安排培訓(xùn)了，培訓(xùn)結(jié)束趕緊簡單聊一下：

特斯拉零首付方案，是自己的融資租賃公司負(fù)責(zé)對接，自家產(chǎn)品，流程比簡單。是租賃的方式，不是銀行貸款，培訓(xùn)的時候特意強(qiáng)調(diào)了。

通常來看需要零首付的用戶，對資金都比較敏感，目前手頭資金不足，希望前期資金壓力小一些。

特斯拉的零首付費率比之前的合作銀行還要低，平均年化費率4個點。審批力度堪比微眾銀行，幾乎都能做，除了特殊行業(yè)。

此外話術(shù)上強(qiáng)調(diào)，不是銀行貸款的模式，是走租賃的回租模式。直接上客戶自己的牌照，大部分地區(qū)需要抵押。