售18.58-27.98萬不妥 戈藍面臨定價尷尬

　　前日寫了關(guān)于戈藍定價分析的稿子，惹來了網(wǎng)友和博友的一片虛聲。即使筆者當初寫戈藍定價分析的稿子時，也感覺這個價格對戈藍來說高了，今日補寫一篇，略作補充。

圖為戈藍

 　　戈藍在筆者心目中的認知度，就與它在潛在消費者的認知度是一樣的，比通用、大眾、豐田的合資品牌汽車差了很遠。這是廣大網(wǎng)友認為，戈藍撐不起筆者的這個定價分析的根本原因。
 
　　只是根據(jù)網(wǎng)友的留言再做討論，難免有些偏頗。如果有客觀的調(diào)研的數(shù)據(jù)，結(jié)果可能更明朗。想來，戈藍支撐18-30萬元的定價，確實也有值得商榷的地方。
 
　　首先，東南高層宣稱戈藍的定價在20-30萬元之間，筆者認為這個價格明顯是東南汽車的拉高策略。不要說戈藍這個即將進入市場的新軍，即使熱銷車型雅閣、領(lǐng)馭、君威等中高級車型的價位，也已經(jīng)拉低到了18萬元左右。因此，戈藍20萬元的底線價格是靠不住的。
 
　　其次，再向上看,22-25萬元的價格空間，也被馬自達6、雅閣、領(lǐng)馭、凱美瑞牢牢占據(jù),擠得密不透風。戈藍與這些競爭對手相比，優(yōu)勢又在何處？因此，戈藍想在這個細分市場占據(jù)一席之地，即使有價格優(yōu)勢，也需要克服諸如營銷、車型認知度等多方面的問題。
 
　　第三，18-30萬元的價格空間高了，16-25元的價格空間又合理嗎？在這個價格空間，戈藍同樣會遇到強勁的對手凱旋、速騰和思域。即使戈藍具備長、寬、高的車型優(yōu)勢，但是在技術(shù)應(yīng)用和車型引進方面，凱旋、速騰、思域不僅沒有絲毫劣勢,還積累了超的消費人氣。因此，戈藍選擇下半年上市，面臨諸多新車型和中高級車市的降價潮影響，顯得不尷不尬。
 
　　第四，戈藍的定位并不清晰，如果僅借助三菱品牌在運動和動力方面的優(yōu)勢，并且特別突出3.8L排量優(yōu)勢，戈藍的受眾群體極有可能被窄眾化，市場容量非常有限。如果定位中高級商務(wù)車，這個細分市場還可以載動多少新車型。
 
　　因此，戈藍進入市場，面臨認知度、定位和市場降價多個方面的不利因素。企業(yè)表示的20-30萬元的定價，根本占不住腳。戈藍面臨的不僅是價格問題，或許引進戈藍品牌，對東南來說本身就是一個錯誤。

　　上期文章回顧：

　　三菱戈藍是下半年中高級車市中的一款重量級車型，將于10月份上市。根據(jù)戈藍在海外市場的表現(xiàn)，更長、更寬、更高是戈藍的車型外觀優(yōu)勢。而東南汽車高層的對戈藍的說法是：排量、動力、豪華程度都令人大吃一驚。
 
　　戈藍在國內(nèi)市場將供應(yīng)2.0L、2.4L、3.8L，這三個排量在中高級車市的代表車型中，僅3.8L的排量空缺，其它兩個排量的車型競爭非常激烈，雅閣、領(lǐng)馭、凱美瑞等重量級車型紛紛涉足。
  
　　戈藍不可回避的強大對手
 
　　中高級車市，一直是雅閣和領(lǐng)馭的天下。凱美瑞的上市，攪亂了這個細分市場的競爭格局。加上新天籟、君越、新馬自達6等重量級的車型進入市場，中高級車市正在進入“戰(zhàn)國時代”。

　　戈藍在與雅閣、領(lǐng)馭、凱美瑞、天籟、君越的競爭中，究竟突出哪些方面的優(yōu)勢，又憑借什么與如此強大的競爭對手抗衡，值得商榷。戈藍進入這個細分市場，想占據(jù)一席之地實屬不易。
 
　　戈藍不可回避的潛在威脅
 
　　凱美瑞的上市，正在改變中高級車市的競爭格局。中高級車市強大的降價趨勢正在考驗著每個車型。雅閣、領(lǐng)馭雖然沒有官方降價，應(yīng)對凱美瑞、新馬自達6的上市，但是各地市場的終端降價此起彼伏。雅閣在終端市場的優(yōu)惠幅度已經(jīng)突破了2萬元，新車和降價，是戈藍面臨的致命威脅，選擇切入市場的時機和定價策略對戈藍來說非常重要。
 
　　產(chǎn)品方面,戈藍如果更多的突出動力優(yōu)勢,戈藍的消費群體將與其它的中高級車型形成較大差別.戈藍將動力與賽車相關(guān)聯(lián),也將極大程度的把消費群體鎖定在運動一族.而這個定位,與馬自達6轎跑車相比,又缺少了時尚因素.因此,定位是戈藍的另一個潛在威脅.
 
　　戈藍的定價策略  
　　

五款中高級車型的價格分布情況（萬元）

　　因為戈藍的明確參數(shù)和配置情況，目前還不明朗。但是根據(jù)上面的分析，戈藍差異化優(yōu)勢的鎖定是支持產(chǎn)品定價策略的一個關(guān)鍵，但是也是必備因素。因此，筆者拋開產(chǎn)品層面的因素，根據(jù)市場競爭策略，分析一下戈藍的定價策略。

　　首先，新產(chǎn)品上市，大都采用高價撇脂策略。即使戈藍也會如此，但是因為中高級車市競爭的新環(huán)境，戈藍的定價不會過高。因為凱美瑞和君越都是今年上市的全新車型，從推廣和品牌和市場認知多個因素考慮，戈藍的定價不會比凱美瑞和君越高。

　　其次，戈藍將在2.0L和2.4L排量市場，與多款車型展開競爭。領(lǐng)馭和君威的價格接近了18萬元，雅閣的也在20萬元以下，新上市的凱美瑞為19.78萬元。凱美瑞對車市引發(fā)的沖擊波和高超的營銷技巧，也決定戈藍的定價不會高于凱美瑞，加上下半年中高級車市的降價趨勢。戈藍的基本款定價應(yīng)在19萬元以下。

　　第三，2.4L排量的中高級車市，競爭更加激烈，這個排量的中高級車型，價格平均鎖定在22-27萬元之間，戈藍想占穩(wěn)這個細分市場，價格也將在21-26萬元之間。只要戈藍將凱美瑞作為定價的標桿，競爭力會強些。

　　第四，雖然3.8L的超大排量是戈藍在中高級車市的獨特優(yōu)勢，但這個消費群體真正對強大動力的需求，值得考證。如果戈藍僅憑人無我無為前提，定高這個排量車型的價格，也并不合理。如果價格稍高，戈藍會面對諸如皇冠、奧迪系列車型，與這些高級車型相比，戈藍具備鮮明的優(yōu)勢嗎？因此，戈藍在這個排量的車型，價格不會高于天籟.

　　綜上所述，筆者認為，戈藍的定價空間為：18.58-27.98萬元。
 
　　評論

　　中高級車市，究竟還可以載動多少新車，中高級車市究竟何時降價？是這個細分市場最大的兩個懸念。戈藍也將受到這兩個因素的影響，戈藍選擇10月上市，這個時機是經(jīng)過反復(fù)研究過的，10月份或許是中高級車市價格戰(zhàn)明朗的時候，讓我們拭目以待戈藍的上市和定價策略。