對話｜樂道汽車：樂道L60爆單 明年推中大型SUV

　　【太平洋汽車 行業(yè)頻道】9月19日晚，樂道L60（詢底價|查參配）重磅上市，以14.99萬元的電池租用購買價格引爆全網(wǎng)，這個價格有多香呢？在發(fā)布會結(jié)束后不久，蔚來創(chuàng)始人、董事長、CEO李斌直接發(fā)視頻表示：樂道L60爆單了，服務器擴容了5倍。

　　而在次日，樂道還舉辦了品牌媒體見面會，李斌和蔚來高級副總裁、樂道汽車總裁艾鐵成針對媒體提問以及網(wǎng)友關(guān)心的問題進行了答復，這其中涵蓋了樂道L60的訂單情況、產(chǎn)能規(guī)劃、產(chǎn)品特點、市場策略、銷售計劃、服務模式以及海外戰(zhàn)略等多個方面。我給大家梳理一些比較重要的問題來看看。

蔚來創(chuàng)始人、董事長、CEO 李斌和蔚來高級副總裁、樂道汽車總裁艾 鐵成

　　關(guān)于樂道L60的定價，艾鐵成表示經(jīng)過仔細的市場競爭力和用戶回報率分析后決定的，他們對預訂金用戶做了很深入的研究，這些預訂用戶中不僅考慮樂道L60的，還考慮了其他的車，尤其是特斯拉Model Y。

特斯拉Model Y 官方指導價區(qū)間為：24.99-34.59萬元

　　李斌則表示希望樂道L60與特斯拉Model Y比，但他承認樂道的品牌競爭力和特斯拉比有差距，不過從產(chǎn)品角度來講，樂道L60各項配置更有優(yōu)勢，且售價比其便宜4.3萬，市場競爭力更強。

　　艾鐵成還提到，在預訂樂道L60的用戶中，對于合資的豐田RAV4榮放、大眾途觀L對比的不多。不過，李斌強調(diào)在中型SUV市場中，它們?nèi)杂泻艽蟮氖袌龇蓊~，這意味著樂道L60有很大的成長空間，可以通過做BaaS方案，進入了它們的價格帶，吸引用戶。

　　艾鐵成還表示樂道L60的電池月租加上電費，比傳統(tǒng)油車的油費更低，用戶每個月的用車成本可以顯著降低。并且樂道L60的保養(yǎng)成本也較低，可以做到三年不回店，降低用戶長期用車成本。

　　另外，李斌還補充道：樂道L60的定價仍然有毛利，我們不會低于毛利去定價，在這個時間階段不會這么干。原因是這個車本身基于成熟的供應鏈體系，整個產(chǎn)品的定義專注在家庭市場；其次是進行了取舍，比如不做電吸門這種配置，重點把安全性能提上去。李斌還強調(diào)研發(fā)換毛利，產(chǎn)品專注地圍繞目標用戶定義，這些都能提高毛利。

　　關(guān)于樂道L60產(chǎn)能方面，李斌表示樂道L60將會在新橋蔚來第二工廠生產(chǎn)，規(guī)劃是10月份產(chǎn)5000臺、12月份產(chǎn)1萬臺、2025年1月份產(chǎn)至少1.6萬臺、明年3月份可以能產(chǎn)2萬臺，而該工廠最終規(guī)劃是每月生產(chǎn)1萬臺蔚來+2萬臺樂道。

　　艾鐵成補充道：該規(guī)劃從2022年已經(jīng)開始，已經(jīng)和所有供應鏈伙伴進行溝通，選擇不同顏色不會影響交付，都能及時供應。此外，李斌還調(diào)侃到：現(xiàn)在主要的壓力是生產(chǎn)和交付，但“好飯不怕晚”，請大家稍微耐心一點。

　　關(guān)于BaaS方案占比，李斌表示蔚來BaaS方案滲透率一直在80%以上，最高時達90%。用戶選擇BaaS的比例高，因為換電站多，電池靈活升級，用戶無需長期背負大電池包，節(jié)省成本并優(yōu)化資源利用。

　　而對于五年后的電池買斷或回購方案，艾鐵成確認了買斷方案的存在，但出于簡化前線同事工作量和用戶教育考慮，目前未詳細公布，李斌稱后續(xù)會推出類似蔚來的政策。

　　此外，李斌還透露選擇樂道L60標準續(xù)航版占比達到97%，長續(xù)航僅有3%，這其中的原因是換電站多，加上擁有電池靈活升級服務，用戶沒必要一直背一個大電池包。同時，李斌還表示不光是給用戶省了錢，還給社會省了資源，給長期的電池壽命、將來遠期的用戶成本/社會成本，找到了最好的解決方案。

　　李斌還提到：買車租電池這件事情反響很不錯，但也會招來友商和友商公司的詆毀，其中有一個話術(shù)就是：你就是買了個空殼汽車（沒有電池）。

　　李斌表示蔚來和樂道車型雖有重合，但定位和價格差異明顯，其中蔚來車型更多樣化，如蔚來ET5的個性、蔚來ES8的家庭與商務兼顧、以及ET7的商務轎車。而樂道L60在功能配置上可能更優(yōu)越，專為家庭場景打造。

　　另外，李斌還說蔚來和樂道是兩個不同定位市場的品牌，主要競爭對手不同，他把蔚來比作雷克薩斯，樂道看為豐田，兩者是相輔相成，互相之間不會搶客戶。同時，李斌建議預算允許的情況下選擇蔚來，因為高端市場購車不僅看功能，還包含感性體驗。

　　李斌還透露蔚來用戶中只有少數(shù)（2%-3%）選擇切換到樂道，且多為增購。自家品牌間的競爭優(yōu)于外部競爭，樂道的銷售團隊還幫助蔚來銷售了小1000臺車。

　　艾鐵成表示大多數(shù)蔚來用戶選擇樂道為增購，而非替換現(xiàn)有蔚來車型。舉例個人場景，擁有ES8用于家庭，同時可能購買樂道用于個人上班。

　　李斌直接表示無需擔心換電站資源緊張，他以使用手機流量和通訊速度提升作為類比，只有隨著用戶增多，服務（如換電站）只會越來越好。

　　同時，強調(diào)蔚來換電站的分布式思維，單站投資小，但網(wǎng)絡(luò)效應顯著。并指出“換電縣縣通”目標的實現(xiàn)需要樂道的支持，否則將推遲。而對于在城區(qū)用戶密集區(qū)域，會根據(jù)數(shù)據(jù)決策靈活增加換電站，確保用戶體驗。

　　李斌表示從蔚來ET9開始，后續(xù)蔚來品牌將全面應用NT3.0技術(shù)，且新車型將更多兼顧商務屬性和家庭屬性，商務屬性會優(yōu)先。同時，還會保持蔚來ET5、EC6、EC7的悅己市場、個性市場。

　　李斌也提到蔚來與寶馬、奧迪、奔馳等高端品牌相似，都在商務兼顧家庭的市場上發(fā)力，但蔚來在該市場相對吃力。而在悅己的市場，蔚來則會更具競爭力。樂道品牌則專注于主流家庭市場，致力于在這一領(lǐng)域做細、做精，并持續(xù)迭代改進。

　　李斌強調(diào)蔚來品牌主要聚焦在中國、美國和歐洲的高端市場，因為這些市場占據(jù)了寶馬、奔馳、奧迪等競爭對手的全球主要銷量。對于蔚來而言，進入這些市場以外的地區(qū)優(yōu)先級較低。

　　而樂道和蔚來旗下的第三品牌將更積極地進入全球市場，包括歐洲、亞洲、拉美和中東等地區(qū)，因為這兩個品牌面向主流市場，成本相對較低。尤其是東南亞市場，李斌將積極考慮在該地區(qū)推出樂道和螢火蟲品牌。不過目前主要任務是滿足中國市場需求，海外市場布局將逐步推進。

　　李斌透露樂道每一年都會發(fā)布一款新車，其中明年會推出一款中大型SUV，提供六座和七座可選，重點圍繞家庭用戶，如果研發(fā)順利，預計明年3季度交付。后年還會有一款新車，而已經(jīng)發(fā)布的車型會根據(jù)市場的需要逐步迭代。

　　不過李斌也表示，樂道品牌面向高端市場，注重個性化和專屬性，不會推出過多車型，避免產(chǎn)品線過于細碎。每款車都力求在其細分市場形成引力場，成為暢銷車型。

　　艾鐵成補充道：樂道專注于提升在門店體驗、服務和加電等核心觸點上的用戶體驗，以形成與競品（如特斯拉、大眾、豐田、理想）的差異化競爭優(yōu)勢。不過，目前沒有計劃像蔚來那樣建立ONVO House（類似蔚來牛屋的品牌體驗中心）。

　　但關(guān)于ONVO Day（蔚來是NIO Day），艾鐵成表示樂道內(nèi)部在討論將ONVO Day定在5月（國際家庭日）或9月，作為產(chǎn)品發(fā)布會的時間段。而ONVO Day的形式將基于用戶需求進行共創(chuàng)，艾鐵成稱團隊將在今年四季度花大量時間與真實用戶溝通，了解他們的期望。

　　值得一提的事，樂道目前已有120家門店，計劃年底前超過200家，開店速度非常快，并計劃進一步下沉至三線城市。李斌表示門店不僅是銷售和服務的窗口，還承載著品牌宣傳和ToC端觸達的重要功能。

　　關(guān)于蔚來是否會做增程，李斌稱增程和插混盡管在國內(nèi)市場表現(xiàn)非常好，但對于蔚來和樂道而言，還是只會做純電，不會涉足增程式電動車領(lǐng)域。李斌還表示換電技術(shù)可以看作是一種更高效的“增程”方式，并邀請媒體和公眾一起計算其經(jīng)濟效益。另外，李斌還調(diào)侃除非特斯拉開始做增程，我們再考慮考慮。（文：太平洋汽車 吳啟星）