原創(chuàng)  美人豹自助版低價(jià)“挑”市 個(gè)性化市場(chǎng)隨波

　　人們常常用“死水微瀾”形容現(xiàn)在的汽車(chē)市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)多年的搏殺之后人們忽然發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的汽車(chē)市場(chǎng)成了幾乎沒(méi)有懸念的市場(chǎng)——無(wú)論是產(chǎn)品還是服務(wù)還是銷(xiāo)售，“老老實(shí)實(shí)賣(mài)汽車(chē)”成了主旋律，除了降價(jià)和促銷(xiāo)，似乎誰(shuí)都玩不出花樣了。然而當(dāng)美人豹自助版從“車(chē)林”中“原形畢露”，卻發(fā)現(xiàn)“跑車(chē)DIY定制”宛如平靜的水面上投下的石塊，引起了一片嘩然波瀾，不少用戶欣然“DIY定制自己的個(gè)性跑車(chē)”的場(chǎng)面在如今的車(chē)市中尤其引人注目，并且在某種程度上引起了檔區(qū)內(nèi)其他相對(duì)高端對(duì)手的關(guān)注與重視。尤其是近段時(shí)間，酷派在北京的價(jià)格跳水這一迅速的市場(chǎng)反映，與美人豹在京城購(gòu)銷(xiāo)兩旺的事實(shí)不無(wú)關(guān)系。

　　差異化之舞，美人豹的另類(lèi)演繹

　　“跑車(chē)DIY定制”的背后隱藏著一個(gè)本質(zhì)的問(wèn)題：到底如何真正滿足用戶需求，真正給用戶選擇的自由。隨著汽車(chē)的迅速普及，和IT、服裝等其他消費(fèi)品一樣，汽車(chē)也進(jìn)入了買(mǎi)方市場(chǎng)時(shí)代。“立足于現(xiàn)在的車(chē)市，關(guān)鍵就是看誰(shuí)更能找準(zhǔn)用戶的需求，更準(zhǔn)確及時(shí)地滿足用戶需求”，一位業(yè)內(nèi)人士對(duì)目前的車(chē)市做出了這樣的論斷。確實(shí)，汽車(chē)消費(fèi)從高速成長(zhǎng)期逐漸步入成熟期，盲目購(gòu)買(mǎi)的成分大大減少，而用戶需求的個(gè)性化、細(xì)分化則日趨明顯。因此，滿足更多不同用戶的不同需求成為汽車(chē)廠商的目標(biāo)。

　　最近的一項(xiàng)調(diào)查顯示：10％的人喜歡開(kāi)轎車(chē)，13％的人喜歡開(kāi)面包車(chē)，22％的人喜歡開(kāi)越野車(chē)，55％的人喜歡開(kāi)多功能車(chē)。這是一組有趣的數(shù)據(jù)，拋開(kāi)功能獨(dú)特的越野車(chē)不管，我們發(fā)現(xiàn)轎車(chē)、面包車(chē)、多功能車(chē)逐級(jí)遞增的百分比大致與這些車(chē)型的歷史年限成反比——車(chē)型的進(jìn)化軌跡與人性化需求的演變得到了和諧的統(tǒng)一。

　　從車(chē)型這種由小到大、再由大到小的變化軌跡中，我們不難看出廠商經(jīng)營(yíng)理念的變化。公然打出“駕駛者之車(chē)”旗號(hào)的寶來(lái)轎車(chē)毫無(wú)疑問(wèn)，把潛藏在這種變化之中的潮流揭示出來(lái)：汽車(chē)個(gè)性消費(fèi)的時(shí)代到來(lái)了。擴(kuò)散開(kāi)來(lái)，普利馬倡導(dǎo)的“5＋2生活”、賽歐S-RV引領(lǐng)的休閑新潮流，不都在與之合拍共舞嗎？而從“細(xì)分”到“DIY定制”，美人豹在理解用戶消費(fèi)心理、滿足用戶消費(fèi)需求方面無(wú)疑又前進(jìn)了一大步�！斑@是因?yàn)橹袊?guó)的汽車(chē)廠家開(kāi)始認(rèn)真地思考，什么樣的汽車(chē)消費(fèi)才真正適合中國(guó)市場(chǎng)？如何讓汽車(chē)進(jìn)入更多的家庭，吸引更多的用戶？”，美人豹方面有關(guān)人士如是說(shuō)，“我們就是在不斷挖掘細(xì)微的客戶需求，尋找新的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)將這種賣(mài)點(diǎn)通過(guò)最簡(jiǎn)潔、最直接、最實(shí)惠、最有效的方式呈現(xiàn)給廣大消費(fèi)者”。

　　而“跑車(chē)DIY定制”將一切都變得簡(jiǎn)單明了——用戶自己在美人豹所提供的“豐富菜單”中自由選擇，一番個(gè)性張揚(yáng)的DIY后定制自己想要的產(chǎn)品。據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，“跑車(chē)DIY定制”與標(biāo)配的產(chǎn)品相配合，種類(lèi)繁多產(chǎn)品組合使美人豹跑車(chē)能夠最大限度滿足用戶的需求�？梢哉f(shuō)，現(xiàn)在美人豹跑車(chē)可以直接滿足用戶的需求，而不再單方面地“預(yù)測(cè)”用戶需求。

　　具體來(lái)講，當(dāng)標(biāo)配產(chǎn)品不能滿足用戶的需求，用戶可以通過(guò)DIY定制來(lái)實(shí)現(xiàn)；反之，也不可能所有的用戶都需要“DIY定制”——畢竟從統(tǒng)計(jì)學(xué)規(guī)律上講，大多數(shù)用戶的需求還是呈現(xiàn)出規(guī)律分布的，這些用戶需求則可以通過(guò)標(biāo)配產(chǎn)品大規(guī)模、高效率地予以滿足。而尤為重要的是，美人豹發(fā)現(xiàn)“DIY定制”本身就能夠很好地反映用戶的需求規(guī)律，從而為標(biāo)配產(chǎn)品的研發(fā)提供最有效的資料——例如發(fā)現(xiàn)許多用戶對(duì)某一款產(chǎn)品的配置升級(jí)集中在天窗上，那么下一輪產(chǎn)品就會(huì)將天窗作為標(biāo)配，從而對(duì)用戶需求做出精確的反應(yīng)。

　　當(dāng)然，作為下決心第一個(gè)推“DIY定制”的國(guó)內(nèi)廠商，美人豹自然充分考慮了DIY定制的可行性。早在此之前，美人豹就著手建立供應(yīng)鏈、研發(fā)、生產(chǎn)、渠道和服務(wù)等多領(lǐng)域良性互動(dòng)的全面競(jìng)爭(zhēng)力。目前，美人豹的ERP系統(tǒng)已在財(cái)務(wù)、采購(gòu)、物流和制造業(yè)務(wù)全面啟動(dòng)，這一系統(tǒng)為美人豹跑車(chē)的訂貨、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、管理等方面的整合和提升發(fā)揮著重要作用，使美人豹能夠在第一時(shí)間對(duì)用戶需求做出靈活的反應(yīng)，并在此基礎(chǔ)上做出準(zhǔn)確的判斷，進(jìn)行成為今后產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)的依據(jù)。

　　《營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理》將滿足用戶需求的最高境界定義為給用戶選擇的自由。從這個(gè)角度來(lái)看，無(wú)論如何“跑車(chē)DIY定制”嘗試都是有意義的——從“跑車(chē)DIY定制”我們看到汽車(chē)廠商越來(lái)越注重用戶的實(shí)際需要、留給用戶更多自由選擇的空間，而不是再像過(guò)去那樣一味地追求高配置、一味想在轟轟烈烈的價(jià)格戰(zhàn)中堅(jiān)持到最后。這一銷(xiāo)售模式的推出無(wú)疑是將來(lái)汽車(chē)市場(chǎng)的一個(gè)熱點(diǎn)，也是一個(gè)很好的啟示。

　　市場(chǎng)補(bǔ)缺，逆市飛揚(yáng)

　　縱觀汽車(chē)業(yè)界多年的發(fā)展軌跡，我們不難看出，汽車(chē)的原動(dòng)力就在于不斷的創(chuàng)新，創(chuàng)新就是汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，是用戶獲得自由的源泉。從這個(gè)角度看，在國(guó)內(nèi)尚屬首家推出的“跑車(chē)DIY定制”的出現(xiàn)看似平淡，實(shí)則卻是美人豹乃至整個(gè)國(guó)內(nèi)汽車(chē)業(yè)界在2004年以及今后發(fā)展中的一個(gè)新嘗試、新探索。

　　因此，同為“體驗(yàn)跑車(chē)”的現(xiàn)代酷派感受到前所未有的壓力，與美人豹同走低價(jià)路線的酷派意識(shí)到了在低價(jià)消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)，自助版誕生所帶來(lái)的市場(chǎng)煽動(dòng)力與熱銷(xiāo)潛力，迅速做出市場(chǎng)反映，近半個(gè)月來(lái)市場(chǎng)價(jià)格不斷下滑，2.0車(chē)型在2個(gè)月的時(shí)間里由原來(lái)的24萬(wàn)元左右狠降到20萬(wàn)上下，甚至在北京個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)爆出了低于20萬(wàn)的低價(jià), 已經(jīng)低于同排量近似配置的國(guó)產(chǎn)現(xiàn)代轎車(chē)。

　　酷派的優(yōu)勢(shì)在于它曾經(jīng)是國(guó)內(nèi)該級(jí)別跑車(chē)的龍頭，以目前的市場(chǎng)狀況看美人豹在終端銷(xiāo)售上對(duì)酷派構(gòu)成極大的威脅。隨著美人豹的自助版的推出，搶奪了低端跑車(chē)一部分市場(chǎng)份額，隨著美人豹新車(chē)以及全新夠車(chē)模式的推出，美人豹的銷(xiāo)售勢(shì)頭呈上升趨勢(shì)，無(wú)形中對(duì)酷派構(gòu)成了一定威脅。

　　顯然，率先推出“跑車(chē)DIY定制”本身，已經(jīng)為美人豹在汽車(chē)市場(chǎng)上贏得了先機(jī)。美人豹自助版的低價(jià)上市，拉低了個(gè)性化跑車(chē)的門(mén)檻，豐富了國(guó)內(nèi)個(gè)性化汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)，作為國(guó)內(nèi)第一輛跑車(chē)，以極具誘惑力的價(jià)格，提供自助式的全新購(gòu)車(chē)方式，再次點(diǎn)亮個(gè)性化市場(chǎng)，為熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)追求時(shí)尚的消費(fèi)者圓夢(mèng)�？此破降瓍s是真。美人豹能否演繹出又一個(gè)經(jīng)典案例，我們拭目以待。