非常銷售——東南汽車打造鉆石精英，兌換數(shù)字

東南汽車三菱銷售部副部長乙訓(xùn)圭吾

　　在火爆的中國汽車市場中，東南汽車正打造一批“鉆石精英”，來兌換數(shù)字增長背后的掌聲。

　　2009年東南汽車實(shí)現(xiàn)了全年近9萬輛的銷量，同比增長104%。2010年銷量突破12萬臺，同比增長41%，創(chuàng)下歷史新記錄。

　　在2010年初的北京車展上，東南汽車首次公布了三年戰(zhàn)略規(guī)劃，力爭到2012年，產(chǎn)銷達(dá)到30萬輛。要實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)，它們已在產(chǎn)能上做好準(zhǔn)備。目前東南汽車廠房三期建設(shè)已進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段，預(yù)計明年初將啟動建設(shè)，在產(chǎn)能突破的同時如何實(shí)現(xiàn)銷量翻番，除核心產(chǎn)品外，銷售人員能否突破性地完成既定目標(biāo)顯得尤為重要。

　　對于汽車銷售群體，似乎一直不是媒體鎂光燈所熱衷聚焦的，但對于汽車產(chǎn)業(yè)鏈上，他們卻是不可缺少的一環(huán)。東南汽車很早就認(rèn)識到這一點(diǎn)。

　　12月15-16日，福州東南汽車城，40名從北京、杭州、廣州三大區(qū)域半決賽脫穎而出的東南、三菱專營店各銷售精英匯聚在“鉆石精英”銷售技能大賽總決賽現(xiàn)場，一場精彩紛呈的最終對決由此展開。

　　歷經(jīng)“璀璨爭光”小組搶答、“綻放激情”演講環(huán)節(jié)、“光澤奪目”綜合展廳接待等環(huán)節(jié)的激烈競爭，并在現(xiàn)場評委的苛刻提問中各選手盡展風(fēng)采。

　　這次比賽全程歷時兩個多月，從個人禮儀、專業(yè)知識、服務(wù)流程執(zhí)行等全方位考驗銷售顧問的能力。

　　銷售有技巧

　　是否銷售就靠耍嘴皮子?任旭亮并不這么認(rèn)為。這位在東南汽車4S店干了10年，現(xiàn)任東南北京漢青汽車服務(wù)有限公司的副總經(jīng)理，在他看來，銷售確實(shí)是有技巧的。

　　任旭亮所在的北京4S店在北京半決賽前就開始準(zhǔn)備。這并非東南汽車第一次舉辦此類銷售技能大賽，在他印象中，1995年東南汽車成立，2000年在全國布局4S店，他剛進(jìn)這行任4S店車間主任時，東南汽車就開始對4S店進(jìn)行培訓(xùn)，而只有通過考核的人才能留下來。

　　中國汽車市場日益成熟，消費(fèi)者購車更趨理性，如何規(guī)范客戶到店接待，如何讓每個銷售店的服務(wù)技能都能更加規(guī)范和提高，如何讓客戶在銷售顧問的介紹下了解汽車產(chǎn)品知識和品牌信息，這些基本的服務(wù)細(xì)節(jié)都會成為消費(fèi)者選擇某個品牌車輛所考慮的重要因素。

　　“這些工作都需形成標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)管理流程。” 東南汽車三菱銷售部副部長乙訓(xùn)圭吾解釋，銷售技能大賽成為檢驗整個服務(wù)流程規(guī)范性、合理性、實(shí)效性的有效平臺。

　　打造銷售顧問“模范標(biāo)桿”，升級東南汽車銷售體系，使得“鉆石精英”銷售技能大賽應(yīng)運(yùn)而生，這將有利于客戶滿意度和忠誠度的提升。

　　任旭亮的團(tuán)隊并未在比賽中獲獎，對于他來說，準(zhǔn)備的過程就是整個4S店銷售顧問有集中的時間做一次新的培訓(xùn)。

　　在期間，同事間能互相分享經(jīng)驗。任旭亮講述了他2005年的經(jīng)歷，當(dāng)時他還在北京北五環(huán)東南的一家4S店做銷售經(jīng)理，巴基斯坦大使館的人員前來買車，他前去做的接待，聊了車型的基本情況后，使館人員繞過前臺徑直去到車間。他還在納悶，當(dāng)使館人員看完車間工人們的售后服務(wù)，立馬決定買東南的車。

　　這給任旭亮留下很深的印象，他將這段經(jīng)歷作為分享，是說明“購車并非一次的買賣。”消費(fèi)者更在意的是買車后的工作。

　　雙品牌分網(wǎng)

　　2010年中國汽車產(chǎn)銷無論最后的結(jié)局是1700萬輛還是1800萬輛，數(shù)字已經(jīng)不再那么重要，再次突破已成定局。

　　未來汽車市場將面臨更全面的競爭，而服務(wù)領(lǐng)域的競爭將直接影響消費(fèi)者對品牌的最感性認(rèn)知。

　　各大車企都在制定明年或者更加長遠(yuǎn)的規(guī)劃，這的確是一場永無止境的賽跑。

　　今年1~11月東南汽車銷量已達(dá)到11萬臺，產(chǎn)銷同比去年均呈現(xiàn)大幅增長勢頭，年底市場火爆的銷售氛圍，東南汽車完成年初既定目標(biāo)已經(jīng)不是問題。

　　乙訓(xùn)圭吾樂觀地說：“2011年全年銷售目標(biāo)目前尚在擬定當(dāng)中，預(yù)計將綜合考量明年市場并根據(jù)2010年實(shí)際達(dá)成狀況有較大幅度的上調(diào)。”

　　面對新的挑戰(zhàn)，任旭亮還是很有信心。在汽車銷售界，喬·吉拉德被譽(yù)為“世界上最偉大的銷售員”，連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。在東南汽車的團(tuán)隊中，任旭亮說他們更看重的是團(tuán)隊精神。

　　“個人英雄主義固然可貴，但現(xiàn)在一輛車并非一個人就能搞定，各種手續(xù)是團(tuán)隊集中力量才能完成的。”任旭亮說。

　　目前東南汽車網(wǎng)點(diǎn)類別按照東南品牌及三菱品牌分別建設(shè)，三菱品牌主攻高端市場，而東南品牌則深入開拓中低端市場。其中東南品牌網(wǎng)點(diǎn)分為S1、S2、S3，其中S3屬于商用車專賣網(wǎng)，應(yīng)對希旺的上市，東南將加快S3商車網(wǎng)的建設(shè)，預(yù)計2012年將完成商用車網(wǎng)建設(shè)，這樣S1網(wǎng)將停止銷售商用車而以轎車為主，實(shí)現(xiàn)轎車與商用車拆分工作。

　　現(xiàn)在像任旭亮所在的4S店，東南汽車已經(jīng)有400多家，未來他們還將逐步擴(kuò)建200~300個網(wǎng)點(diǎn)，遍布全國，各個品牌網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃也各不相同，商用車在二三線城市布點(diǎn)密集，而轎車則集中一線城市布點(diǎn)，針對目前增長最快的二三線市場，轎車與商用車將實(shí)現(xiàn)同步進(jìn)駐。

　　雖然未公布2011年產(chǎn)銷目標(biāo)，但目前東南汽車已經(jīng)開始著手應(yīng)對，三期廠房建設(shè)已進(jìn)入最終評估階段，預(yù)計不久將啟動建設(shè)，解決東南汽車產(chǎn)能瓶頸問題。

　　在產(chǎn)品設(shè)計上，自主品牌轎車系列新V3菱悅將推出全新個性版車型，針對年輕的消費(fèi)群體，在產(chǎn)品配備及外觀方面進(jìn)一步升級，在保持對其他競品價格優(yōu)勢的前提下進(jìn)一步提升產(chǎn)品力;而商用車領(lǐng)域，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)三省上市的微客希旺將成為重要的沖量車型。而三菱品牌方面，東南汽車已構(gòu)筑三菱戈藍(lán)、藍(lán)瑟、君閣以及三菱翼神等豐富的產(chǎn)品線，預(yù)計未來將有更多改款以及全新的車型導(dǎo)入。

　　任旭亮說，更多的車型對于銷售人員來說是挑戰(zhàn)，但舞臺更大，也同時為喜愛東南汽車的消費(fèi)者提供更多選擇。（文/《汽車觀察》）