從二三線市場增長看自主品牌渠道轉型

　　二三線車市看什么?不用說，肯定是自主品牌。或許你并不認同這種說法，但你去不能否認，自4月份車市進入低迷以來，自主品牌在二三線市場的逆勢走熱，已經(jīng)成為低迷車市的一道亮麗的風景線。

　　今年，由限購政策誘發(fā)的國內(nèi)車市下滑，一線市場首當其沖，自主品牌車企及其經(jīng)銷商面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，用句時髦的話說，確實“鴨梨很大”。進入5月，京滬等一線城市經(jīng)銷商壓力進一步顯現(xiàn)，比亞迪、奇瑞經(jīng)銷商相繼選擇退網(wǎng)，甚至被其他經(jīng)銷商兼并，在這一嚴峻形式考驗下，戰(zhàn)略轉型以適應市場巨變帶來的沖擊，擺在了自主品牌面前。

　　海馬汽車銷售公司總經(jīng)理吳剛認為，“限購政策之下，與其在一線市場掙扎，倒不如轉戰(zhàn)二三線市場，找出口。”他指出，保村一線市場實力，集中力量開拓二三線及以下市場，比較適合目前海馬汽車的現(xiàn)狀，但要做好二三線市場，必須先做好渠道轉型。

　　深耕二三線，4S模式顯不足

　　開拓二三線市場，要做哪些準備?這似乎是個低級幼稚的問題，難道自主品牌對賴以起家的二三線市場還不了解嗎?然而換個角度來想，往往熟悉的市場更需要全新的審視，才有可能做出務實、有效的改變，畢竟市場是動態(tài)發(fā)展的。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，如今的二三線市場無論是市場格局，還是消費需求特征，都已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，在日趨激烈的競爭中，誰更貼近消費者，能更快更好的滿足消費需求，誰就有更多被選擇的機會。

　　海馬汽車在總結自身多年的二三線市場開拓經(jīng)驗的基礎上指出，二三線市場與一線市場有著明顯的區(qū)別，一線市場消費集中度高，傳統(tǒng)4s店能給予有效的支撐，但二三線市場比較分散，消費地域性明顯，原有的4S店模式在市場覆蓋上有所不足，服務不夠完善，這使得自主品牌影響力打了折扣。

　　由此可見，自主車企要想深入開拓二三線市場，并在競爭中占據(jù)優(yōu)勢，實現(xiàn)渠道策略轉型，完善原有的渠道網(wǎng)絡服務體系，已經(jīng)迫在眉睫，其中，如何讓渠道網(wǎng)絡最大限度靠近二三線消費者，提高服務便利性，更是目前自主車企渠道策略轉型的關鍵所在。

　　渠道策略轉型，區(qū)域承銷顯威力

　　既然二三線市場的傳統(tǒng)4S店模式已顯露了不足，那么，自主車企該如何彌補?如何尋求行之有效的渠道策略轉型呢?單就目前二三線市場的自主車企來看，其在解決渠道策略轉型上的努力，多是為了應對一線市場銷量下滑，而采取的被動應急措施。與這些車企的被動應對相比，海馬汽車在渠道策略轉型上的努力更為主動和務實。

　　今年上半年，海馬汽車渠道動作頻繁，2月7日聯(lián)姻東創(chuàng)建國拓展西南區(qū)域市場，5月18日，正式簽約龐大集團再次在華北地區(qū)開疆拓土，海馬汽車在渠道拓展領域如此密集的舉措，也是提前向市場釋放出了渠道策略轉型的強烈信號。

　　7月，新海福星的上市，海馬汽車在“不分網(wǎng)”的核心思路指導下，正式啟用了全新的渠道承銷模式，目標直指二三線及以下市場消費者。海馬汽車的區(qū)域承銷模式，就是針對二三線市場消費者地域性特征明顯、消費比較分散的特點，為他們量體裁衣，按需而建的一種全新營銷新模式，海馬汽車的區(qū)域承銷模式是在原有的4S店基礎上，針對區(qū)域市場特點進行的一次營銷模式創(chuàng)新和延伸，將為二三線城市消費者提供更便利快捷優(yōu)質專業(yè)的銷售保養(yǎng)一體化服務，有力地拓展了傳統(tǒng)4S店的有效服務范圍，提高服務質量和消費者滿意度。

　　總而言之，二三線市場是個更重務實營銷的領域，比一線市場少了許多花哨，在整體車市下滑的背景下，自主品牌大舉進軍二三線市場，沒有務實的渠道策略的轉型支持，無異于放空炮，之所以這么說，是因為二三線市場除，二三線市場無論是市場分布，還是消費需求都有自身顯著的特征。特別是對于服務便利性上需求，更是給自主品牌渠道策略轉型提出了新要求。海馬汽車在二三線市場傳統(tǒng)4S店基礎上，開展的區(qū)域承銷模式創(chuàng)新，給自主品牌未來渠道策略轉型提供了有益的借鑒。