股東架構(gòu)走勢未定 廣汽長豐渠道先轉(zhuǎn)型

    “廣汽集團和長豐集團還處于一個 融合過程中”，“目前還是三個股東——廣汽集團、長豐集團、三菱汽車，沒有變化，我們的合作也很默契，溝通也很順暢，至于將來的走勢怎么樣，要再看進一步 的融合”。在正式上任廣汽長豐總經(jīng)理三個月后，付守杰北京車展期間首次接受了媒體的專訪。他說，最需要面對的是現(xiàn)有的產(chǎn)品要“煥發(fā)青春”，在現(xiàn)階段，能起到立竿見影效果的，是渠道提升和服務(wù)提升。

　　三大轉(zhuǎn)型渠道先行

　　一年前，長豐集團與廣汽集團簽訂了 《股份轉(zhuǎn)讓協(xié)議》，將其持有的公司總股本其中的29%轉(zhuǎn)讓給廣汽集團，廣汽集團成為公司第一大股東。這一事件成為當時國家鼓勵四大四小汽車集團實施兼并重 組新政策的首個案例。廣汽集團因沒有SUV業(yè)務(wù)沖突，并愿意將原本設(shè)置在廣州的菲亞特合資項目北遷至長沙，因而與北汽集團競購長豐汽車中取得勝利。

　　作 為一家專業(yè)的SUV制造商，廣汽長豐曾經(jīng)這一細分市場占有率排名第一，直到現(xiàn)在，在軍隊、武警、政府采購里面，其仍占有絕對的市場地位，然而由于產(chǎn)品更新 慢、公務(wù)市場萎縮，近年來其細分市場占有率已由16%下滑至10%。今年一月廣汽長豐發(fā)布重組后的首份業(yè)績預(yù)測公告，公司利潤大幅下滑高達50%。廣汽長 豐在汽車市場異常火熱的2009年，只取得了不到7000萬元的凈利潤。相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2009年國內(nèi)SUV行業(yè)銷量為65.88萬輛，同比增長47.15%。但廣汽長豐實現(xiàn)的銷量只有3.08萬輛，同比增長不到15%，遠低于行業(yè)整體水平。

　　從這份預(yù)測報告看，廣汽集團重組長豐后，暫時還未實現(xiàn)外界期望的突破式發(fā)展。不過作為廣汽集團第一次重大的跨區(qū)域重組項目，董事長張房有曾表示，“急不得，要慢慢來。”但現(xiàn)在也許他們已經(jīng)準備好了。

　　北京車展專訪時，付守杰承認，今年一季度廣汽長豐增長發(fā)展雖然創(chuàng)造了歷史新高，但是也感到不足。“我們的目標還是想進入前三，想排在前三，要想進入前三的排名，肯定要有超速的增長。” 據(jù)稱，廣汽長豐一季度銷量12342臺，初步完成銷售目標，同比增長了58.4%，縮短了和競爭對手的差距。按照目前銷售勢頭，全年銷量將突破5萬輛。

　　付守杰提出，重組后廣汽長豐正在實現(xiàn)3個轉(zhuǎn)變：企業(yè)層面從單一的SUV廠家向全系列乘用車企業(yè)轉(zhuǎn)型；產(chǎn)品層面從專業(yè)的SUV產(chǎn)品向面向普通家庭用車轉(zhuǎn)型；思想觀念上則要從B2B向B2C轉(zhuǎn)型，圍繞這三個維度深耕，實現(xiàn)新突破。

　　廣汽長豐整個發(fā)展戰(zhàn)略是以SUV為主，“你一定是要以己之長去發(fā)揮，同時向其他的領(lǐng)域發(fā)展，轎車擁有最大的市場，公司肯定要做轎車，這是一個發(fā)展戰(zhàn)略，”付守杰透露，轎車業(yè)務(wù)按部就班，都在生產(chǎn)準備過程當中，必須要一炮打響、一舉成名，“如果這些做不到，我不會輕易上市。”

　　在“3個轉(zhuǎn)變”中，“產(chǎn)品戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是核心，但產(chǎn)品轉(zhuǎn)型需要一個過程，在現(xiàn)階段，能起到立竿見影效果的，是渠道提升和服務(wù)提升。”而這正是在廣汽本田有成功表現(xiàn)的付守杰最擅長的。

　　首先，新管理層對渠道進行了清理，“廣汽長豐過去的渠道，銷售和服務(wù)有的是分開的，有的只做銷售，有的只做服務(wù)，我們現(xiàn)在把他們放在一起，不行的淘汰出去，優(yōu)秀的吸收進來。”北京車展，廣汽長豐還發(fā)布了新的服務(wù)品牌。

　　其次，新管理層開始轉(zhuǎn)變客戶結(jié)構(gòu)。經(jīng)銷商由過去主要習慣于向大客戶向政府采購，“要向新的用戶去轉(zhuǎn)移，要從中型城市向二三線城市去轉(zhuǎn)變，”

　　此外，對于經(jīng)銷商的指導，過去是劃分為4個片區(qū)，現(xiàn)在是8個片區(qū)。付認為，縮小后針對區(qū)域性營銷的策略將更有針對性。

　　三大股東架構(gòu)未決

　　而 關(guān)于廣汽長豐未來的戰(zhàn)略，付表示會推動國際合作和自主開發(fā)，“關(guān)于國際合作這一塊是我們的戰(zhàn)略方向，至于下一步怎么去做，目前還無可奉告。”而對于廣汽長豐目前股東架構(gòu)，付表示，廣汽集團、長豐集團、三菱汽車三大股東的結(jié)構(gòu)沒有變化，“目前合作也很默契，溝通也很順暢，至于將來的走勢怎么樣，就要進一步融合再看。”

　　3月，工信部發(fā)布了第206批汽車生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品公告，公告中廣汽長豐已列入《公告》的所有產(chǎn)品商標由“三菱” 牌變更為“獵豹”牌。有分析人士認為，這則公告表明廣汽長豐第三大股東三菱自動車工業(yè)株式會社(持股14.59%)或?qū)�從廣汽長豐撤資。即廣汽還將收購原長豐二股東，現(xiàn)廣汽長豐第三大股東三菱汽車所持有的14.59%股份。三菱退出后，將轉(zhuǎn)而與廣汽控制的長豐汽車組建50∶50合資公司。

    除長豐汽車外，三菱還與東南汽車有合作，在進口車的銷售網(wǎng)絡(luò)里面，有部分經(jīng)銷商同時經(jīng)銷三菱進口車和長豐或東南汽車生產(chǎn)的合資品牌的車型。廣汽收購長豐汽車后，三菱汽車究竟是退出還是增資，三方均無明確表態(tài)，這也一直是業(yè)界關(guān)注的焦點。（文章出處：21世紀經(jīng)濟報道）