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主持人：本報記者張虎嘉賓：師中汽資源網主編：楊鎖民
主持人：現在是經銷商的薄利時期，保險費、維修服務都曾是經銷商獲利的重要手段，這項改革對于經銷商的利益會產生什么影響？利大還是弊大？
鐘師：所謂薄利，從狹義上理解就是指整個汽車流通環(huán)節(jié)中的純賣車的利差那一節(jié)，原來汽車銷售中過于厚利乃至暴利的情形是不正常的，目前總體上汽車銷售利潤又因具體競爭環(huán)境的變化趨于過薄也是不太正常的。當然，經銷商不應該是單純的賣車商，而應該是圍繞著汽車流通的綜合服務商，他們的經營來源應該是多元化的。由于國產汽車的車價競爭和涉及車價的信息對消費者來說是相對充分的，因此經銷商要想在價格里面做文章越來越困難，而服務領域的信息不對稱現象極其嚴重，整體經營水平和行業(yè)自律程度都遠遠不能令客戶滿意，所以用戶對車險行業(yè)和維修行業(yè)的滿意度是不高的。表面看問題都反映在終端服務商層面，但問題的根子卻是要追溯到上游結構性的缺陷。就以車險行業(yè)為例，原先是由中保一家壟斷車險市場，沒有競爭壓力，服務和價格不可能讓客戶滿意，用戶對服務產品沒有選擇權。后來雖然表面上多了幾家競爭者，但是市場狀況還是換湯不換藥，服務和價格競爭明顯的提高。根本原因在于各家企業(yè)的服務產品和價格水準都是保監(jiān)會規(guī)定死的，如同多家汽車廠在生產一模一樣的汽車，賣一樣的價格，無非廠名和車名不同，沒有差異化就等于沒有競爭。
楊鎖民：近兩年來，由于整車銷售利潤的日益減少，車險返點(回扣)逐漸成為經銷商的重要收入來源。按照目前普遍的車險返點現狀，每輛汽車的銷售收益中，車險的返點大概占1／3左右。因此，車險費率的改革在引發(fā)服務競爭的同時，也可能引發(fā)價格競爭。保險公司將降低費率，經銷商的傭金相應的也會降低，經銷商利益將大幅縮水。但另一方面，由于各家保險公司實力差別，一些保險公司仍必須依托汽車經銷商或車險代理商這些市場上的“根須”占領客戶資源，擴大市場份額。如果各家傭金差別過大，將形成“凹地效應”，即客戶資源流向“高回扣、高傭金”的保險公司。尤其是擁有大量客戶資源的經銷商，其客戶資源就是與保險公司討價還價的砝碼，保險公司制定新的條款和費率，也會受到經銷商意見的影響。因此，車險市場化之后，即使保險公司降低費率和傭金，經銷商的利益在總體上也不會受太大影響，況且目前經營規(guī)模較大的經銷商已經將主要收益放在維修、保養(yǎng)、置換等長期的售后服務上了。
鐘師：我覺得新的車險業(yè)改革可以稱為“傷筋動骨”，它從根本上激發(fā)了行業(yè)內真正意義上的競爭，并由此帶動行業(yè)的服務水準和質量提高。車險品種和費率本來就應該由企業(yè)自主開發(fā)和設定，通過市場競爭趨于合理。由于車險市場的放開，使得營運商競爭壓力增大，險種的豐富和費率的彈性迫使營運商要加深與最終用戶的溝通，使得“悶包”很大程度上必須向客戶敞開，這就必然會使車險代理人的傭金不像原先那么好賺了，如果經銷商過于“利大”肯定對用戶會過于“弊大”，只有通過規(guī)范經營和充分競爭，商家和用戶的利益才能夠達到一個令雙方滿意的平衡點。
主持人：自由浮動保險費率對于消費者而言會帶來哪些具體好處？消費者還有哪些顧慮需要解決？
鐘師：允許車險費率的浮動對客戶來說有了相應的購買服務產品的選擇權利，價格競爭對用戶永遠會有吸引力的；對營運商來說也有了把握市場的靈活手段。
楊鎖民：許多消費者認為，車險市場化后，保險公司的服務水準將大幅提高，可以提供更加個性化、人性化的服務，提高理賠辦事效率，理賠難也將得到解決。但實際上，消費者所期盼的優(yōu)質服務短時期內可能難以實現。由于行業(yè)現狀制約，短期內車險市場透明度不會提高，車主在投保時仍很難真正了解每個保險公司的服務差別，受利益驅動，車險代理商或汽車經銷商往往也會誤導投保人，理賠難的徹底解決恐怕仍須假以時日。同時，保險服務的細化和人性化都將大幅度增加保險公司的經營成本。不過，隨著我國保險改革的不斷深化，各家保險公司在經營管理上必將各具特色，差別日趨明顯是肯定的。
主持人：明年車險改革的推行過程中，可能會什么樣的困難？會不會出現惡性競爭？
楊鎖民：惡性競爭很難出現，但是必須警惕“寡頭壟斷聯(lián)盟”。車險市場化打開了人們的想象空間，有人預計，車險市場化后，各公司為了爭奪客戶資源，各公司將會降低車險費率，將引發(fā)車險價格競爭甚至惡性競爭，正如今年深圳、廣州車險市場化試點后，市場混亂無序出現了惡性競爭，車險曾一周一個價或幾個價格，最低曾經達到過2.8折。不過，綜觀國內車險市場現狀和未來發(fā)展趨勢，明年車險市場化后，車險市場很難出現惡性競爭的局面。
主持人：中汽協(xié)會此前曾發(fā)過《汽車營銷規(guī)范》征求意見稿，據稱是為了配合國家有關部委的政策，規(guī)范經銷商的行為。從這個角度看，任何一項政策都需要相關利益部門的配合，那么到底是作為一個整體出現的“汽車消費政策”效率高，還是由各部門自己制定利好政策更有效呢？
鐘師：汽車營銷涉及到不同的利益群體、管理部門和最終用戶，所以要搞出一個商業(yè)上的游戲規(guī)則，必須所有利益方的管理部門一同參與商討，由汽車工業(yè)的行業(yè)協(xié)會來為汽車流通行業(yè)制定游戲規(guī)則，會導致什么扯皮結果是可想而知的。汽車營銷是一個涉及面較大的體系，并不是經銷商在唱獨角戲，系統(tǒng)上的問題要靠系統(tǒng)治理，不僅僅是規(guī)范經銷商一個對象，不能腳痛醫(yī)腳，要全身體檢，再開處方。我個人認為針對汽車制造業(yè)有了國家的《汽車產業(yè)政策》，將來針對汽車消費會有《汽車消費政策》，就該輪到針對汽車流通業(yè)出臺諸如《汽車流通政策》了，汽車營銷只是汽車流通中的一個環(huán)節(jié)，并非全部內容，規(guī)范的概念似乎有限制、制約的含義。汽車流通業(yè)在中國是一個成熟程度要比汽車制造業(yè)差的行業(yè)，但它對汽車的整個價值鏈又極其重要。一旦中國汽車產業(yè)結構調整完善后，流通行業(yè)的問題就會凸現出來，另外，跨國公司全面進入中國市場會先從產業(yè)入手，得手后接著往流通界伸手，目前中國汽車產業(yè)界外商該來的都占了，很快中外商家就要搶占汽車流通市場的制高點。汽車流通服務市場是塊比汽車產業(yè)更大的“蛋糕”，其戰(zhàn)略意義多年來并不被重視。管理歸口一直是政出多門，所以像樣的政策方針、法律法規(guī)和行業(yè)指導性綱領遲遲出不來；在中國加入世貿組織后，“大兵壓境”后何以“兵來將擋”呢？
專家眼中保險費率改革可能帶來的影響
根據中國保監(jiān)會提供的消息，明年1月1日起，各主要保險公司將自行制定車險費率，再向中國保監(jiān)會備案，專家分析了各方經營行為在保險費率改革實施后可能出現的變化：
汽車經銷商：小受挫折
由于小規(guī)模經銷商不能提供售后服務，車險回扣是這些經銷商的一項主要收入來源。費率的降低和傭金的下降的確會對這些經銷商能造成一定的影響。在實際購車中，車價和車險往往是聯(lián)系在一起的，即在經銷商處買車也上車險，車價就會低一些，反之亦然。車險市場化將稀釋經銷商的收益，經銷商將減少價格優(yōu)惠，因此有可能造成車價的小幅上揚，但對汽車市場的影響也不會太大。
保險公司：需要尋找新定位
盡管暫時對保險公司的業(yè)務沖擊不是很大，但將迫使其提高服務質量、完善細化服務內容，加快與國際接軌。另外，面對消費者的要求市場變化，保險公司的眼光將不僅僅局限于汽車保險環(huán)節(jié)，而是站在更高的角度審視車險在“汽車產業(yè)鏈”中起到的作用。因此，保險公司將尋找新的定位，以投資多元化或業(yè)務擴展化的方式，與銀行或生產廠家合作，將消費者的汽車保險、汽車消費信貸和汽車經銷商(車險代理商)的經營信貸結合在一起。
車險代理商：可以拓展業(yè)務范圍
保險公司將選擇、培育同樣大的車險代理商，一些經營規(guī)模較大的車險代理商，也將與車險公司建立長期的合作關系，同時根據市場要求拓展業(yè)務范圍，承擔一些保險公司的職能，如定損、接車、拖車、送車等，同時也可接受委托代理客戶進行理賠。
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