“汽車銷售全面停滯”只證明了一件事

　　“在商業(yè)世界中，我們追逐了太多的變化，往往是那些不變的部分被我們忽略掉了。”

　　曾經(jīng)，我們以為只要有一部手機、有WIFI、那就可以是生活的全部；

　　曾經(jīng)，我們以為吃、睡、躺、追劇是幸福人生的終極夢想；

　　曾經(jīng)，我們自嘲自己活得還不如一條狗那么悠閑自得；

　　曾經(jīng)，隨著互聯(lián)網(wǎng)+的大行其道，淘寶、京東、拼多多、汽車之家、易車、蘇寧、國美都曾想過改變汽車終端銷售鏈條，都想像自己能成為首先實現(xiàn)這一革命性壯舉的商業(yè)大鱷。

　　誰也沒有想到的一場疫情，讓所有的曾經(jīng)都經(jīng)歷了一場全民參與的“社會實驗”，這場“實驗”打破了原有的生活軌跡、改變了曾經(jīng)那么多自以為可以的想法、給予了充分的時間去讓整個社會去冷靜、去思考、去反思。

　　原來，看手機也是會看吐的；追劇也是會追煩的；令人向往的好山好水好寂寞的生活，真得會讓人寂寞的。當然，汽車4S店的全面停業(yè)，也殘酷得宣告著一個事實：曾經(jīng)一直被汽車業(yè)內(nèi)“有識之士”聲稱要被顛覆和取代的4S店，有一天大面積停擺，真得會讓整個汽車行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈全面停頓的！

　　雖然現(xiàn)在基于線上的網(wǎng)上展廳、直播看車進行得如火如荼，但是筆者從經(jīng)銷店了解到的真實情況是：汽車之家+易車+店頭的線上直播，每天3場，觀眾每天平均共計200人，且?guī)缀醵际窃?jīng)到店看過車的客戶，被銷售顧問邀約上線的。

　　某主流合資品牌的大區(qū)領導也向筆者表示：現(xiàn)在全部做線上，是沒有辦法的辦法，實踐下來，效果肯定是沒辦法去要求的，只是短期內(nèi)最現(xiàn)實的方式，給大家找個事情做而已。

　　有了實踐，就會有思考，疫情倒逼車企和經(jīng)銷商，去刷新認知、去重新定位、去共情共鳴。

　　在采訪中，一位在汽車經(jīng)銷商行業(yè)已經(jīng)深耕20年的總經(jīng)理頗有感觸地向筆者坦言：“目前，大部分汽車廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系更多是博弈、是管理，花費了大量的人力、物力在商務政策的制定、考核上，政策太復雜、考核太嚴，而且把銷量壓力全部壓在終端經(jīng)銷商身上，壓庫成為了大部分經(jīng)銷商繞不開的一個痛點。

　　而這次疫情進一步證明，只走線上的路是走不通的，經(jīng)銷商仍是不可取代的。經(jīng)銷商+廠家的模式是汽車行業(yè)正確的、中流砥柱的、不能改變的模式。廠家應該把經(jīng)銷商看成自己的合作伙伴，應該多花人力、物力、財力去打市場、去拓展客戶端。如果把廠家比喻成一輛車的車頭和發(fā)動機，路況好的時候，當然車頭+發(fā)動機是可以通過，但是經(jīng)銷商就好像是一套四驅(qū)系統(tǒng)，在爛路、爬坡上坎路況的時候，只有四驅(qū)系統(tǒng)加上去才能輕松得通過”。

　　而電商發(fā)展對于經(jīng)銷商的影響，他的理解是，只能是對于經(jīng)銷商的一個輔助，而且未來不單只是線上4S店這一種方式。隨著技術(shù)的發(fā)展，未來線上和電商的手段可以很多元，多元化的線上手段運用好，再加上廠家的支持，經(jīng)銷商的發(fā)展才能走得更遠。

　　但無論手段如何多元，本質(zhì)不變。“廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系，要先養(yǎng)雞才有蛋，而不能再是先撿蛋再養(yǎng)雞了。就像我們重慶人喜歡的“斗地主”，要廠家+客戶+經(jīng)銷商三方一起玩，才能愉快得玩耍。如果連客戶都還沒有入局，就廠家和經(jīng)銷商互相斗，這把牌還怎么能打下去？”

　　采訪中不少經(jīng)銷商表示，此次疫情，希望也能成為汽車廠家和經(jīng)銷商，重新思考、梳理、建立更健康合作模式的一個契機。

　　在本次疫情中，各大廠家也紛紛給予經(jīng)銷商取消2月考核、以及各種金融政策上的支持，主要目的是緩解經(jīng)銷商的資金壓力，加快經(jīng)銷商的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)。從目前短期的商務政策來看，汽車廠家確實對經(jīng)銷商給予了最大的支持力度，而對于長期的關(guān)系深耕，不少廠家也做出了思考。

　　前幾天，筆者收到一封來自長安福特致媒體的信，這是我閱讀過的最有溫度的汽車媒體公關(guān)文案，但是后來我知道這封信是長安福特廠家高層領導親自寫的，除了給媒體的信，廠家還先后發(fā)出給車主，給經(jīng)銷商的信，而給經(jīng)銷商的信已經(jīng)寫到了第7封，字里行間，言辭深切。

　　筆者致電長安福特全國銷售服務機構(gòu)執(zhí)行副總裁曹振宇，曹總表示：“長安福特致力于將經(jīng)銷商和廠家成為一家人不是一句口號，而是落到實處。從去年開始，給經(jīng)銷商降庫存就是一個重要的舉措，因此長安福特經(jīng)銷商的庫存很少，基本都是40天的流轉(zhuǎn)期，針對本次疫情，長安福特廠家也對經(jīng)銷商推出了”九大政策“，涵蓋了銷售政策、資金支持、及服務政策，比如加速兌現(xiàn)、庫存利息延長等，進一步幫助經(jīng)銷商緩解現(xiàn)金流困難。”

　　曹總還提到：長安福特一直很明確，無論時代怎么發(fā)展，線上只是對經(jīng)銷商的輔助手段，其作用是在發(fā)展過程中，幫助經(jīng)銷商提升、進化。比如現(xiàn)在很多廠家嘗試在很多經(jīng)銷店內(nèi)引進大數(shù)據(jù)監(jiān)測手段，對進店人流、熱門車型、進店時間等進行大數(shù)據(jù)收集和分析，像這些方面就是我認為互聯(lián)網(wǎng)思維，對于經(jīng)銷商和廠家的幫助。

　　在采訪中，也有廠家已經(jīng)表示會適當調(diào)低產(chǎn)銷目標，給經(jīng)銷商減壓，幫助經(jīng)銷商度過艱難的一年。而國家和地方政府層面，也應該會給予各項支持政策，有經(jīng)銷商預測，今年銷量下降毋容置疑，但是如果后續(xù)有實質(zhì)性的刺激政策推出，加上廠家能夠重新評估全年目標，合理制定商務政策，也許盈利性不一定會比去年差。

　　這幾年流行的互聯(lián)網(wǎng)+概念，加之各種電商購物節(jié)和平臺的興起，讓經(jīng)銷商實體的角色在傳播層面越來越顯尷尬，成了保守的、落后的、需要被改革、甚至被取代的對象。而從前年開始的車市下滑以及隨之而來的經(jīng)銷商大面積利潤縮水、虧損，也再次引發(fā)了互聯(lián)網(wǎng)時代的汽車流通，是否還需要經(jīng)銷商實體這種“重投資”的討論。

　　但疫情引發(fā)的4S店大面積停擺證明，當人們出不了門，所有的對外交流只能局限于上網(wǎng)，汽車銷售隨即就進入了休克狀態(tài)。

　　這場被迫的“社會實驗”證明，你可以“云蹦迪”，你可以在線買菜、買口紅，但買汽車這種大件商品，絕大多數(shù)情況下，都需要搭建一個完整的預約、看車、試車、砍價、簽合同、交車的全流程場景，這些只能在4S店里完成，也是任何互聯(lián)網(wǎng)手段都無法取代的。

　　希望一場疫情，能讓經(jīng)銷商和汽車廠家重新審視、思考，同步進化，共情共鳴，推動汽車產(chǎn)業(yè)向更堅實的方向去發(fā)展。

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來源:四三車庫（公眾號）

作者：胡瑤