伙伴之星杯數(shù)字化營銷大賽：吉利汽車案例

　　【太平洋汽車網(wǎng) 行情頻道】凝心聚力，奮力前行?；锇橹?a target="_blank" class="cmsLink">星杯·汽車經(jīng)銷商數(shù)字化營銷大賽自7月1日開賽以來，吸引了來自50個汽車品牌、近2萬家經(jīng)銷商同臺競技，展開激烈競逐。經(jīng)過近一個月的比拼，各家汽車經(jīng)銷商在數(shù)字化營銷工具應(yīng)用、線索獲取、邀約到店、成交轉(zhuǎn)化等方面取得了出色的成效。值得一提的是，大賽全賽程從不同維度、不同層級為經(jīng)銷商伙伴提供了多達2350個獲獎機會，意在鼓勵廣大汽車經(jīng)銷商更好地發(fā)揮團隊協(xié)作能力，為共同的目標和榮譽而拼搏奮斗。

榜樣的力量是無窮的。本期起，我們將以汽車品牌為維度，精選優(yōu)秀汽車經(jīng)銷商案例，講述他們的拼搏故事，傳授他們的經(jīng)驗良方。

效率優(yōu)先，專業(yè)的人做專業(yè)的事

湖南帝豪4S店是一家專注吉利汽車13年的老牌經(jīng)銷商，地處長沙核心汽車商圈，位置優(yōu)越。近年來，該店乘汽車流通行業(yè)數(shù)字化東風(fēng)之勢，舊貌換新顏，迎來新朝陽。

湖南帝豪吉利汽車4S店對數(shù)字化建設(shè)及數(shù)字化營銷大賽高度重視，組織召開專項會議，從公司層面制定參賽策略，部署參賽方案，重點強化人員分工及資源保障，并組建了由總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的7人專項小組。“我們對大賽規(guī)則解讀及參賽技巧進行專項培訓(xùn)，教會網(wǎng)銷顧問如何參賽，怎樣操作‘易客連’，制定本店規(guī)范化參賽標準，并形成日報及周報制度。”湖南帝豪吉利汽車4S店網(wǎng)銷經(jīng)理馬可介紹道。

截至7月20日，湖南帝豪吉利汽車4S店“易客連”咨詢回復(fù)率100%，平均首次回復(fù)時長16.2秒，易車線索成交轉(zhuǎn)化率迅速攀升，數(shù)字化營銷成果顯著。在馬可看來，始終堅持專業(yè)的人做專業(yè)的事，細化每位員工的職責(zé)，提升數(shù)字化營銷專業(yè)性要求，是取得好成績的關(guān)鍵。

第一，引入新鮮血液，充分調(diào)動員工意愿。為保證高質(zhì)量完成大賽各項任務(wù)，公司對網(wǎng)銷工作人員進行“大換血”，依據(jù)每位員工的特長和優(yōu)勢進行崗位再分配，以老帶新，新老員工優(yōu)勢互補，提升員工工作效率。

第二，巧用營銷工具，始終保持強曝光。發(fā)揮團隊作戰(zhàn)優(yōu)勢，全員運用“易客連”等數(shù)字化營銷工具，通過朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)營銷素材，“1V1”微聊推薦給客戶，提升個人活躍度、曝光度，爭取易車前端展示排名同城第一，通過“易客連”獲得更多客戶優(yōu)先咨詢的機會。

第三，設(shè)立“網(wǎng)銷前臺”，提升邀約到店率。“易客連+網(wǎng)銷”好比“掌上接待前臺”，為提升線索跟進回復(fù)時效，安排專人、專號、專崗負責(zé)“易客連”線索跟進回復(fù)，并及時分發(fā)給相應(yīng)的網(wǎng)銷顧問進行電話回訪，從而保障了回復(fù)效率和質(zhì)量。

“‘易客連’線索回復(fù)時效性是第一位的，決定著邀約到店客戶的多寡。我對時效的要求是30秒內(nèi)必須回復(fù)，這是一條紅線。”馬可說，“我會通過‘易客連’后臺實時監(jiān)控跟進客戶回訪情況，如遇問題及時處理，督促網(wǎng)銷更快、更專心地完成客戶邀約跟進，快速觸達客戶。”

第四，客戶分類管理，高效成交轉(zhuǎn)化。邀約客戶到店后，要對客戶進行需求分析，了解客戶之前是否咨詢過意向車型及競品車型，以此對客戶分類管理，同時安排最優(yōu)秀的網(wǎng)銷顧問進行差異化引導(dǎo)，爭取來店即成交轉(zhuǎn)化。

第五，精選經(jīng)典案例，每天都有新收獲。每日精選成功抑或戰(zhàn)敗案例，通過會議形式分享給所有員工，重點總結(jié)成功或失敗的經(jīng)驗教訓(xùn)，好的做法全員推廣運用，對存在的問題群策群力，共同提升效率。

最后，馬可對數(shù)字化營銷大賽充滿期待，并提出明確目標。“我們希望通過大賽，讓每位員工吃透網(wǎng)銷全流程，清楚不同階段該做的事情，并有目的性地做好不同階段的工作，形成一種固化條件反射，后續(xù)再通過結(jié)果數(shù)據(jù)查缺補漏，不斷提高網(wǎng)銷人員的數(shù)字化工具，特別是‘易客連’的使用能力，進而達到提升成交轉(zhuǎn)化效率的目標。”

打動心智，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)影響用戶購車決策

隨著大數(shù)據(jù)、人工智能等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)變革的不斷深入，用戶的看車、選車習(xí)慣逐漸由線下轉(zhuǎn)移至線上，購車決策鏈也在不斷向線上前置。在承德永勝吉利汽車4S店數(shù)字營銷經(jīng)理劉旭看來，現(xiàn)在客戶的購車需求和看車時間日益碎片化，線索獲取的難度也越來越大，市場的變化不斷推進汽車經(jīng)銷商的數(shù)字化進程，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)無法滿足互聯(lián)網(wǎng)購車用戶的需求，亟需全新的連接工具來提升營銷轉(zhuǎn)化效率。

“營銷大賽為汽車經(jīng)銷商提供了檢驗數(shù)字化成果的平臺，‘易客連’成為經(jīng)銷商銷量增長、業(yè)績攀升的全新數(shù)字化連接工具，大大提升了成交轉(zhuǎn)化效率；并且通過‘易客連’咨詢的客戶意向度和線索精準質(zhì)量都很高。截至目前，我們店的易車線索成交轉(zhuǎn)化率較之前提升了數(shù)倍。”劉旭對營銷大賽感觸頗深。

為保證線上線索跟進時效性，劉旭安排專人進行“易客連”線索跟進維護，收到客戶咨詢后第一時間通過后臺進行專業(yè)回復(fù)，用更快的響應(yīng)贏得客戶的青睞。

“易客連”及時回復(fù)是成功邀約的第一步，還要配合營銷工具和電話的方式催化客戶進店看車的進程，因此就需要了解客戶的真實需求，并根據(jù)客戶需求應(yīng)用合理的話術(shù)，引導(dǎo)客戶進店試駕洽談。

當然，在邀約的過程中，也會經(jīng)常遇到因距離等原因無法到店的客戶，店里會安排專人專車上門服務(wù)，讓客戶在家門口即可以享受到4S店的優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)，在客戶意愿熱情度最高的時候趁熱打鐵，邀約到店看車洽談，有效提升了客戶成交率。

從客戶咨詢、線索跟進，邀約到店、價格洽談到轉(zhuǎn)化成交，每個步驟都要做到足夠重視，精準把握住每個環(huán)節(jié)的節(jié)奏和目的。劉旭說：“細節(jié)決定成敗，只有細心、用心、貼心才能打動用戶心智，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)影響客戶購車決策，不放棄任何一個可能轉(zhuǎn)化的線索，促進銷量提升。”

“為了榮譽而狂奔，有壓力，有挑戰(zhàn)，更有機遇。大賽不僅激發(fā)了汽車經(jīng)銷商的活躍度，提升了網(wǎng)銷顧問的數(shù)字化工具應(yīng)用水平，更讓‘易客連’促進我們銷量的長效增長。”劉旭總結(jié)道。

團隊協(xié)作，奮楫爭先。汽車經(jīng)銷商用汗水澆灌收獲，以實干篤定前行，相信在接下來的伙伴之星杯·汽車經(jīng)銷商數(shù)字化營銷大賽中，經(jīng)銷商伙伴一定能夠再接再厲，憑借“易客連”微信生態(tài)的營銷轉(zhuǎn)化和客戶管理鏈路優(yōu)勢取得更優(yōu)異的戰(zhàn)績。

（太平洋汽車網(wǎng) 保定01）