為加強網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商信心，增進與經(jīng)銷商的溝通和理解，共謀決勝網(wǎng)絡(luò)之良策。4月13日-14日，來自川渝兩地六十多位經(jīng)銷商齊聚美麗的山城重慶，參加以“誠信、合作、發(fā)展、共贏”為主題的2005年視聽公司西南區(qū)網(wǎng)絡(luò)市場發(fā)展戰(zhàn)略研討會。
一首激情澎湃“德賽之歌”揭開本次會議的序幕。會上，我司工作人員向川渝兩地經(jīng)銷商詳細介紹德賽集團及德賽視聽的輝煌歷程和遠景規(guī)劃，并就碟機產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢以及我司發(fā)展農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)市場的戰(zhàn)略規(guī)劃與經(jīng)銷商朋友做了深層次的探討和交流。
為了消除經(jīng)銷商的顧慮，增強經(jīng)銷商的合作信心，公司營銷中心銷售總監(jiān)陳實先生就經(jīng)銷商所關(guān)心的一系列的問題認真地逐一作出回答：
一、陳總監(jiān)，你好。您從事碟機銷售已經(jīng)近十年，見證了碟機行業(yè)的發(fā)展歷程，可否談?wù)勀鷮Φ鷻C行業(yè)未來幾年發(fā)展趨勢的判斷？
陳：在回答這個問題之前，我謹代表德賽視聽營銷中心向所有從百忙之中拔冗出席本次會議的經(jīng)銷商朋友表示最熱烈的歡迎，向所有為德賽視聽市場拓展做出貢獻的經(jīng)銷商朋友表示最誠摯的謝意！
回顧國內(nèi)碟機市場發(fā)展，由于行業(yè)進入門檻較低，混亂、浮躁、膚淺、投機始終伴隨行業(yè)的發(fā)展。但世界視聽行業(yè)發(fā)展到今天，無論從制造、研發(fā)還是消費環(huán)境，整個行業(yè)都已經(jīng)進入相對的成熟期。
從市場容量來看：經(jīng)過激烈的市場競爭和洗禮，碟機市場仍有挖掘的潛力。作為一種消費電子產(chǎn)品，在居民家庭收入、消費習慣、產(chǎn)品壽命周期、技術(shù)進步、普及水平等多種因素的綜合作用下，國內(nèi)DVD的年需求量將保持在1600萬臺左右。并且未來幾年市場需求將保持較好的增長態(tài)勢，整體需求規(guī)模將超過8000萬臺，碟機市場總體將朝有序上升方向發(fā)展。
從品牌結(jié)構(gòu)方面看：由于影碟機市場價格和利潤率不斷下降，品牌競爭異常激烈，再加上DVD專利費的困擾，近年來主要影碟機生產(chǎn)廠商正在將企業(yè)的經(jīng)營重點轉(zhuǎn)向空調(diào)、手機等其他領(lǐng)域，這樣分散了品牌在影碟機市場的資源投入，使得消費者的品牌忠誠度不高，品牌集中度被快速稀釋。2002年前10名品牌的市場占有率為63.4％，2003年降為38.2％，2004年則更低。其中，第一名步步高僅為6.35％，新科為4％左右。眾多無名雜牌已占據(jù)國內(nèi)市場六成以上的市場份額。同時，愛多、金正、先科的倒閉、新科、夏新、上廣電、宏圖在DVD上的收縮等變化為整個碟機行業(yè)帶來不小震動，也預示著行業(yè)洗牌正在開始！隨著規(guī)�；杀緝�(yōu)勢和高新技術(shù)的融入，一些規(guī)模小、技術(shù)力量弱、資金缺乏、質(zhì)量劣的雜牌或經(jīng)營不善的企業(yè)將逐步淘汰出局。在未來二、三年內(nèi)國內(nèi)DVD行業(yè)將只剩下20家左右有實力的企業(yè)。
從價格和贏利水平來看：產(chǎn)品供給和需求之間的均衡和競爭程度直接影響產(chǎn)品價格的體系結(jié)構(gòu)和變化趨勢，DVD價格的變化主要受產(chǎn)品需求前景和制造成本的影響。中國企業(yè)的優(yōu)勢在于綜合制造成本較低，形成的規(guī)模競爭能力較強。隨著DVD技術(shù)應(yīng)用和更新?lián)Q代速度的加快以及需求和供給的規(guī)�；潭炔粩嗵岣�，DVD的價格仍將趨于下降，但下降幅度會比較平緩。預計國內(nèi)市場中DVD的綜合價格水平在未來幾年以10.8%的平均速率逐年下降。此后隨著新技術(shù)的逐步應(yīng)用和行業(yè)洗牌，獲利水平將會逐漸回升。
從技術(shù)方面來看：DVD仍有較大的技術(shù)發(fā)展空間。DVD存儲容量成倍擴大，在數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)中擁有更大的應(yīng)用空間，具有非常好的發(fā)展前景。
二、德賽視聽為何將內(nèi)銷戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移到農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)市場？
陳：我司自1997進入碟機行業(yè)以來，一直非常重視網(wǎng)絡(luò)市場的拓展，在網(wǎng)絡(luò)市場一度創(chuàng)造過輝煌的業(yè)績，“德賽數(shù)碼龍，快樂千萬家”的廣告語至今耳熟能詳。但由于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的原因，轉(zhuǎn)投城市大賣場，并陸續(xù)組建了現(xiàn)有的分公司自行經(jīng)營，形成了分公司和總代理并存的經(jīng)營模式，逐步淡出農(nóng)村市場。這是一次痛苦的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，但是更多的是一種做長線的需要和考慮�，F(xiàn)在，我們根據(jù)市場情況及行業(yè)發(fā)展趨勢對我司內(nèi)銷進行戰(zhàn)略調(diào)整，基于以下幾個方面的考慮：
1、德賽視聽公司的飛躍發(fā)展給內(nèi)銷系統(tǒng)提供有力的保障；
2004年，我司在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、結(jié)構(gòu)調(diào)整、規(guī)模擴張、品牌提升、綜合贏利、技術(shù)開發(fā)等方面碩果累累，并成功實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，形成以傳統(tǒng)視聽產(chǎn)業(yè)、汽車娛樂電子、數(shù)字機頂盒、精密部件、微電機制造為主的龐大產(chǎn)業(yè)鏈，并逐步向手機、液晶電視等領(lǐng)域拓展。銷售收入創(chuàng)歷史新高，取得了經(jīng)濟效益和社會效益的雙豐收。全年累計實現(xiàn)銷售收入20.5億元，出口創(chuàng)匯2.38億美元，同比上年同期增長105%和115%，實現(xiàn)全球碟機市場銷售232萬臺的輝煌業(yè)績。公司已經(jīng)形成的規(guī)模化生產(chǎn)優(yōu)勢，為進一步開拓市場創(chuàng)造了有利條件。
2、加強農(nóng)村市場建設(shè)是德賽視聽內(nèi)銷系統(tǒng)自身進一步發(fā)展壯大的需要。
在視聽公司取得輝煌業(yè)績的背后是行業(yè)生存環(huán)境的挑戰(zhàn)。經(jīng)過三年時間的發(fā)展，德賽內(nèi)銷系統(tǒng)在國內(nèi)中心城市的覆蓋率已經(jīng)超過80%，品牌結(jié)構(gòu)基本穩(wěn)定。從整個產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢來看，產(chǎn)品重心已經(jīng)向農(nóng)村市場下移。德賽要尋求更大、更長遠的發(fā)展，就必須開發(fā)新的市場，尋找新的經(jīng)濟增長點。
2004年10月，我司以川渝兩地農(nóng)村市場為試點，經(jīng)過半年的實踐，取得了顯著成效，證明拓展農(nóng)村市場切實可行。召開此次會議正是為了及時總結(jié)已取得的經(jīng)驗并做下一步工作的戰(zhàn)略規(guī)劃。
3、農(nóng)村市場廣闊，潛力巨大。
隨著國家扶農(nóng)、助農(nóng)、支農(nóng)政策的陸續(xù)出臺，農(nóng)民收入正不斷增加，農(nóng)村消費水平正穩(wěn)步提高，農(nóng)村市場正在興起。目前，中國3.4億個家庭中農(nóng)村家庭有2.3億個，占67.6%。有關(guān)資料顯示，未來幾年我國農(nóng)村家電市場的預期購買情況是，電視機25.73%，電冰箱17.63%，影碟機16.94%，空調(diào)器16.19%，洗衣機15.43%，音響10.77%。加上我國東、中、西部基礎(chǔ)設(shè)施和經(jīng)濟發(fā)展水平不盡相同，消費者需求差異越來越大，這使得農(nóng)村市場比起城市更為廣闊，農(nóng)村市場大有可為！加強農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)市場建設(shè)正適其時。
三、德賽視聽對農(nóng)村市場的拓展有何計劃？
陳：公司將本著“做大、做強、做精”的經(jīng)營策略。為加強農(nóng)村市場建設(shè)，經(jīng)過長時間對農(nóng)村市場的調(diào)查和分析，結(jié)合公司實際情況，我們制訂了“龍騰盛世”計劃，這項計劃共分為龍蟠川渝、猛龍過江、龍行天下三個階段。
“龍蟠川渝”即以川渝兩地為試點，先試行建立農(nóng)村市場銷售網(wǎng)絡(luò)，積累并總結(jié)經(jīng)驗；“猛龍過江”是在川渝建設(shè)農(nóng)村市場銷售網(wǎng)絡(luò)取得成功后，逐步向其他省市農(nóng)村地區(qū)拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，擴大網(wǎng)絡(luò)范圍；“龍行天下”就是將農(nóng)村市場銷售網(wǎng)絡(luò)最終拓展到全國，建立起覆蓋全國農(nóng)村的市場銷售網(wǎng)絡(luò)。
四、對前期的歷史遺留問題德賽視聽將如何解決？
陳：截至今日，市場上的大部分遺留問題公司都已經(jīng)妥善解決，但不排除市場上還存在少量遺留問題。對此我司將繼續(xù)本著務(wù)實和負責任的態(tài)度，最大限度解決經(jīng)銷商朋友的困難。
五、加強農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)市場建設(shè)，德賽視聽有哪些相關(guān)政策和拓展措施？
陳：市場競爭，適者生存。在未來幾年里，我們內(nèi)銷主戰(zhàn)場將逐步轉(zhuǎn)移到農(nóng)村市場。在網(wǎng)絡(luò)拓展過程中，我們將在政策、產(chǎn)品、推廣、售后等方面制定合理有效、可行的相關(guān)措施。具體方向如下：
政策方面，2005年度公司將對階段內(nèi)主銷產(chǎn)品執(zhí)行嚴格的調(diào)價補差政策，以及其它相應(yīng)的激勵政策，借此優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)競爭。
產(chǎn)品方面，我們堅持“以產(chǎn)品拓網(wǎng)絡(luò)、以網(wǎng)絡(luò)促產(chǎn)品”的宗旨。進一步豐富產(chǎn)品線，不斷引進適合農(nóng)村銷售且具有競爭力的產(chǎn)品。隨著產(chǎn)品的豐富，我們將有步驟的在各地區(qū)建立德賽旗艦店，幫助經(jīng)銷商做大、做強，從而加深公司與廣大經(jīng)銷商朋友的合作程度。
品牌建設(shè)方面，我們品牌目標是在2005年初至2006年年底爭取讓德賽品牌在大部分農(nóng)村區(qū)域進入行業(yè)三甲。圍繞這個目標，我們將在終端市場上繼續(xù)加大加強終端建設(shè)力度，亮化終端形象，提升品牌見面度，使品牌形象更加深入人心。另外，我司還將在部分區(qū)域市場有選擇、有計劃的在一些地方衛(wèi)視媒體或其他媒體上適當加大有利于品牌宣傳和品牌推廣的投入，同時借助集團品牌整合宣傳的力量。最終達到進入行業(yè)三甲的目標。
售后服務(wù)方面，努力建立及時、快捷、高效的服務(wù)平臺，主動適應(yīng)市場。2005年我司計劃在川渝地區(qū)將特約維修點增加至50~100個，使維修網(wǎng)點覆蓋兩地農(nóng)村絕大部分地區(qū)，同時加強代理商終端對德賽產(chǎn)品的學習和服務(wù)培訓，實施良好的“售前，售中、售后”一條龍的服務(wù)。
產(chǎn)品價格方面，我們將制定適合自身品牌定位的價格并適時調(diào)整價格以保持競爭力。讓經(jīng)銷商在銷售過程中獲得穩(wěn)定、持續(xù)的利潤。
一條條誠懇的答復，好似一粒�！岸ㄐ耐琛�，盡掃經(jīng)銷商的“后顧之憂”，令經(jīng)銷商振奮不已，熱血沸騰。
會后，陳實總監(jiān)在召開的兩地分公司會議上強調(diào)，“此次會議的召開非常及時，極大增強了廣大經(jīng)銷商拓展農(nóng)村市場的信心，為公司全面啟動川渝農(nóng)村市場奠定了良好基礎(chǔ)。同時對銷售淡季農(nóng)村銷售網(wǎng)絡(luò)的維護和拓展起到積極作用，希望川渝兩地分公司在認真總結(jié)過去經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，結(jié)合公司規(guī)劃和各自的實際情況，進一步強化管理，全面提升經(jīng)營管理水平，提高經(jīng)濟效益，把網(wǎng)絡(luò)市場做大、做強、做精，使2005年度內(nèi)銷工作朝健康良性的方向發(fā)展，全面完成公司下達的各項經(jīng)濟任務(wù)�！�
