慧聰網(wǎng)：現(xiàn)在進(jìn)入直播間的嘉賓是上海海晏威固國(guó)際貿(mào)易有限公司的技術(shù)總監(jiān)黃繼承先生。威固是眾所周知的品牌了，曾經(jīng)獲選為世紀(jì)造福人類百大發(fā)明之一，而且也是唯一被歐洲名車制造商選定的原裝車窗薄膜科技。您能簡(jiǎn)單的介紹一下威固現(xiàn)在的情況嗎？
上海海晏威固國(guó)際貿(mào)易有限公司技術(shù)總監(jiān)黃繼承先生
黃繼承：作為一個(gè)國(guó)際品牌，我們走了11年了，現(xiàn)在總的來(lái)講，我們希望能夠改變?cè)瓉?lái)的路子，以前我們主要致力于性能方面的差異化，而這幾年才開始走品牌化，這也是威固今后在全世界的定位。
慧聰網(wǎng)：您剛剛提到說現(xiàn)在在打品牌推廣，能結(jié)合車展聊一下您這個(gè)計(jì)劃嗎？
黃繼承：由于威固的專利在2006年已經(jīng)全部到期了，所以很多廠家都開始爭(zhēng)相模仿。威固領(lǐng)先這個(gè)行業(yè)將近15年的時(shí)間，最初的定位是以品牌這塊來(lái)操作的。威固全球的運(yùn)作系統(tǒng)是委托給了安永公司來(lái)做品牌推廣，已經(jīng)進(jìn)行了10年。前期的5年里只生產(chǎn)V-KOOL70，就像寶馬只賣760一樣，中低性能不推入市場(chǎng)，這就確定了威固在行業(yè)中的龍頭地位。然而，這還不能走向真正的品牌化，真正的品牌化是要深入每一階層的顧客，為顧客帶來(lái)最大的利益，同時(shí)也要讓顧客幫助你傳播和推廣。所以我們?cè)?006年下半年，整個(gè)市場(chǎng)計(jì)劃都是圍繞品牌來(lái)操作的。例如，我們?cè)鹊匿N售只注重隔熱形象的展示，但從06年的下半年開始，我們改變了原先的計(jì)劃，開始注重改善終端形象并且鼓勵(lì)我們的各個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商做各種市場(chǎng)的推廣，包括參加各地的展會(huì)，與各地新聞媒體之間的合作。在整個(gè)形象方面，也推出了統(tǒng)一的、適合中國(guó)市場(chǎng)的體系。同時(shí)，在整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作上，我們更多的是介入品牌推廣，而不是以往單純的“坐銷”，光是等著顧客上門再用隔熱展示演示給他們看。我們可以關(guān)注到這一兩年當(dāng)中，特別是最近一年，威固在媒體的曝光率提高很多；我們同時(shí)也在各地開展各種活動(dòng)，包括05、06年的威固年會(huì)，我們都邀請(qǐng)到慧聰以及行業(yè)內(nèi)的其他媒體進(jìn)行跟蹤了解。
慧聰網(wǎng)：您剛才說威固的專利品牌到06年就到期了是嗎？
黃繼承：是的，威固是85年由麻省理工大學(xué)發(fā)明，正式進(jìn)入市場(chǎng)是93年，到現(xiàn)在整整15年，一直都保持市場(chǎng)中高端的品牌形象。但是專利的技術(shù)，也有一個(gè)到期的時(shí)間，所以在某些核心專利方面，是可以公開的。僅管一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在做模仿，僅管還有很多的技術(shù)還沒有申請(qǐng)專利，但是，這些廠家要進(jìn)行研發(fā)還是會(huì)有很大的困難。
慧聰網(wǎng)：各方面的技術(shù)公開后，對(duì)我們的影響主要表現(xiàn)在哪些方面？
黃繼承：對(duì)比較資深的廠家來(lái)說，借助這種技術(shù)生產(chǎn)出類似產(chǎn)品的速度會(huì)快一些，從目前的情況來(lái)看，我們覺得這可能是一件好事。為什么呢？我們做了很多年的市場(chǎng)推廣，最大的難處在哪里？有一點(diǎn)就是曲高和寡，太高端了，客戶接受程度也低。由于我們?cè)谑袌?chǎng)中一直都是一枝獨(dú)秀，而整個(gè)市場(chǎng)這么大，大家為了要生存就故意把水?dāng)嚨酶�，所以感覺很累，有點(diǎn)像螞蟻撼樹一樣。雖然去年有一款模仿威固的產(chǎn)品沒有成功，但這說明，已經(jīng)有人開始模仿了。我們發(fā)現(xiàn)，有了高端廠家在推廣高端的產(chǎn)品，對(duì)我們來(lái)講會(huì)輕松很多。市面上能見到很多很便宜的膜，它們之所以便宜是因?yàn)樗鼈內(nèi)鄙倭颂?yáng)膜最關(guān)鍵的一樣?xùn)|西，那就是隔熱。很多廠家都追求顏色的靚麗，而把客戶最需要的隔熱效果忽略了。但經(jīng)過315的推廣之后，我們感覺這個(gè)市場(chǎng)成熟了，特別是我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在業(yè)內(nèi)人士對(duì)威固的認(rèn)可度提升了。而以往在一些中、低端產(chǎn)品出現(xiàn)的時(shí)候，很多商家都向顧客建議說沒有必要用威固，但其實(shí)這樣反而是把威固的地位推得更高。
我們可以看到，一些專利技術(shù)得到開放之后，才導(dǎo)致了市場(chǎng)的擴(kuò)大化。比如佳能的復(fù)印機(jī)，之前復(fù)印機(jī)領(lǐng)域都被施樂占有了，施樂是復(fù)印機(jī)之父，但是專利到期之后，佳能把這個(gè)技術(shù)推廣化，所以大家才可以享受到這個(gè)好處。所以專利到期并不是壞事，更多的體現(xiàn)了威固所提出的科技享受生活，讓更多的客戶接觸到這種高性能的產(chǎn)品。以前只有威固一家可以賣這個(gè)產(chǎn)品，但并不是說所有的客戶都會(huì)買威固的產(chǎn)品。90%的客戶是選到什么膜就使用什么膜，這樣就會(huì)使很多有消費(fèi)能力的客戶流失，所以我覺得推廣這個(gè)技術(shù)是好現(xiàn)象。
慧聰網(wǎng)：如果是針對(duì)推廣的品牌，有沒有考慮直接接觸終端消費(fèi)者，而不經(jīng)過經(jīng)銷商？
黃繼承：這個(gè)很長(zhǎng)時(shí)間之內(nèi)還很難做到。這個(gè)產(chǎn)品很大的一個(gè)環(huán)節(jié)還是服務(wù)環(huán)節(jié)，這個(gè)服務(wù)的環(huán)節(jié)真正做起來(lái)很難。我們舉一個(gè)例子，像肯德基和麥當(dāng)勞的管理手冊(cè)是很容易就能得到的，可是為什么至今都很難做到和肯德基和麥當(dāng)勞一樣的運(yùn)營(yíng)模式？因?yàn)槠髽I(yè)的服務(wù)在于人，光有手冊(cè)是不夠的。威固也相信，它的產(chǎn)品很好，不像賣一杯水，拿過去就可以喝，可以拿走。它需要很多的綜合服務(wù)環(huán)節(jié)，包括最簡(jiǎn)單的店面的形象、施工的技巧、銷售的技巧、店面的管理，很多因素都決定了成功與否。店面形象很好不一定可以賣得很好，管理很好的不一定可以賣得很好，這么高端的產(chǎn)品，一定要在很高端的環(huán)境當(dāng)中，要有一個(gè)綜合的服務(wù)體系、培訓(xùn)體系可以跟上。我們知道賣寶馬的的店，德國(guó)會(huì)派人在里面待很長(zhǎng)的時(shí)間，幫助你培訓(xùn)這個(gè)機(jī)構(gòu)，要每個(gè)人都很了解時(shí)他才可以放手。
慧聰網(wǎng)：在品牌推廣方面，威固現(xiàn)在進(jìn)行到什么程度？
黃繼承：己經(jīng)開始走向?qū)I(yè)的形象店面，就是只經(jīng)營(yíng)威固。之前在世界各地，由于受經(jīng)濟(jì)條件的影響，他們發(fā)展比較快。這幾年，在中國(guó)的發(fā)展速度就非常快。去年的這個(gè)時(shí)候，我們只有不到15家店，但是從去年下半年到現(xiàn)在就己經(jīng)有25家店，而且每個(gè)月都在增加。我們以往會(huì)鼓勵(lì)在一個(gè)店面既賣威固也賣其他綜合性的產(chǎn)品，現(xiàn)在則是逐漸把威固的產(chǎn)品剝離出來(lái)，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)以全新獨(dú)立的形象出現(xiàn)。以前顧客在購(gòu)買時(shí)會(huì)圍繞很基本的價(jià)格問題同一些低端的產(chǎn)品進(jìn)行比較，但是威固專業(yè)型的店面出來(lái)后，顧客的認(rèn)可度高了，服務(wù)質(zhì)量也就在這個(gè)小范圍內(nèi)大幅度的提高。正如所有豐田汽車當(dāng)中凌志的標(biāo)準(zhǔn)是最高的，威固也是這樣的運(yùn)營(yíng)方式，我們鼓勵(lì)各地經(jīng)銷商開設(shè)威固的專賣店，從服務(wù)、施工及整個(gè)銷售實(shí)行專業(yè)的一條龍服務(wù)。這種模式并不是威固首創(chuàng)，其實(shí)在國(guó)外己經(jīng)很成功了，我們只是借鑒了前人成功的經(jīng)驗(yàn)罷了。
慧聰網(wǎng)：在去年北京車展的時(shí)候就已經(jīng)看到威固對(duì)品牌形象的關(guān)注程度了，在去年北京車展上我們還推出了新產(chǎn)品琥珀光學(xué)�？梢哉�?wù)勎覀兊倪@款新品牌嗎？
黃繼承：琥珀光學(xué)推出有一定的背景，因?yàn)閷＠暾?qǐng)之后，即使威固自己也不能打破這個(gè)專利，他們就一直希望可以填補(bǔ)這個(gè)空缺。經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的研究，我們找到了一種特殊的材料，用陶瓷放在膜里面，可以達(dá)到一些類似威固的性能。但是這樣也打破了威固在高端市場(chǎng)上壟斷多年的形勢(shì)，這是琥珀發(fā)展的一個(gè)背景。陶瓷是一種牢固、穩(wěn)定的材料，具有抵抗惡劣環(huán)境的優(yōu)勢(shì)。琥珀光學(xué)陶瓷薄膜由納米大小的陶瓷顆粒組成，不但能夠高效的隔熱，同時(shí)，對(duì)于全球衛(wèi)星定位導(dǎo)航系統(tǒng)的微波信號(hào)不會(huì)造成屏蔽，能夠滿足原廠安裝導(dǎo)航系統(tǒng)汽車車主又要隔熱又不影響導(dǎo)航的需要。雖然威固膜是可以滿足導(dǎo)航要求的膜，但性能上還無(wú)法做到頂級(jí)膜的隔熱和導(dǎo)航的效果。而這時(shí)候陶瓷膜就起到了這樣的作用，既繞過了威固的專利技術(shù)，又達(dá)到了很好的GPS的作用。這項(xiàng)獲得美國(guó)專利的技術(shù)在國(guó)外與奔馳、凌志、豐田、寶馬和馬自達(dá)合作時(shí)享有很高的聲譽(yù)，琥珀光學(xué)已經(jīng)被成功地安裝在新車的擋風(fēng)玻璃和車身玻璃上。
慧聰網(wǎng)：實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)是威固的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，那么在今后的發(fā)展中，除了威固的太陽(yáng)膜，我們會(huì)不會(huì)推出威固的導(dǎo)航儀等等其他同一品牌不同領(lǐng)域的產(chǎn)品？
黃繼承：目前還是專注于膜這一方面，今后的一兩年會(huì)有和這個(gè)渠道相吻合的、輔助性的產(chǎn)品出現(xiàn)，但對(duì)我們來(lái)講這些產(chǎn)品是為了使威固膜賣得更好，而不會(huì)占用我們太多的精力或者從它們身上獲得更多的利潤(rùn)。我們的重點(diǎn)還是放在膜上面，其他產(chǎn)品的定位都是圍繞這個(gè)膜的銷售，只要可以幫助太陽(yáng)膜的銷售這個(gè)產(chǎn)品才是可以選用的。否則哪怕這個(gè)利潤(rùn)再高我們也不做，因?yàn)橐晕覀兊木κ菬o(wú)法做到的。
慧聰網(wǎng)：威固很注重經(jīng)銷商的，每年會(huì)有年會(huì)，今年我們?cè)诰S護(hù)經(jīng)銷商利益方面有什么計(jì)劃？
黃繼承：今年的計(jì)劃是可以把這種會(huì)議更及時(shí)、深入的推廣下去，以往的年會(huì)是一年一次，由于時(shí)間一般安排在年尾，參與人員比較多，覆蓋面就比較廣，因此達(dá)不到深度。今年為了使威固的體系更快的發(fā)展，我們?cè)谌珖?guó)系統(tǒng)推廣了各個(gè)代理商以各省為單位的經(jīng)銷商會(huì)議和經(jīng)銷商年會(huì)，也就把這種會(huì)議更頻繁、更深入的延伸下去，使之滲透力更強(qiáng)。像以往我們下了很大的功夫，每個(gè)地區(qū)也不是百分之百都可以來(lái)人，因?yàn)樽卟婚_。但我們?cè)诋?dāng)?shù)亻_，參與度就會(huì)更高，這個(gè)我們已經(jīng)開始做了，目前有一半的省份己經(jīng)做完了，效果非常好。
慧聰網(wǎng)：威固給我的印象是大家對(duì)企業(yè)特別重視，您是否可以給我們說說今年的情況和未來(lái)的目標(biāo)呢？
黃繼承：我們希望客戶能夠做到每天都脫離產(chǎn)品、不止依賴于我們的產(chǎn)品做出來(lái)他們的生意，這才是他們真正的成功。因?yàn)楝F(xiàn)在的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)不是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，我們可以看到有些地方的產(chǎn)品，他們經(jīng)銷商賣的產(chǎn)品沒有威固這么好，他們做得很好。像深圳有一個(gè)捷成行，他的產(chǎn)品就是3M，他們的產(chǎn)品不如我們，但是他們的管理、運(yùn)作得非常好，銷售得也很好。所以我們相信最后市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是體現(xiàn)在管理和服務(wù)上而不是單純的膜本身的競(jìng)爭(zhēng)。所以我們?cè)谕痰捏w系當(dāng)中，更多的是在一種理念和管理模式方面的更新，我們鼓勵(lì)我們的代理商、加盟店去上一些個(gè)性化的、小型化的MBA課程。比如他們的業(yè)績(jī)不錯(cuò)，我們也會(huì)以某種形式引導(dǎo)、鼓勵(lì)他們，或者我們直接提供這種課程。去年，我們就有差不多30萬(wàn)的課程提供給我們代理商或者是公司的員工。
慧聰網(wǎng)：您對(duì)07年的一些市場(chǎng)計(jì)劃是怎樣的？有什么長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算？
黃繼承：我們剛剛都講過了，我這個(gè)也是針對(duì)07年的、針對(duì)未來(lái)5年、10年的，整個(gè)來(lái)講還是更進(jìn)一步的強(qiáng)化品牌，強(qiáng)化服務(wù)、強(qiáng)化整個(gè)售后的環(huán)節(jié)，來(lái)使威固的形象，不僅是在經(jīng)銷商這邊得到很好的美譽(yù)度，還要在顧客方面得到很好的美譽(yù)度，這個(gè)就是我們長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃�？傊�，我們還是希望在自身素質(zhì)、品牌的形象、客戶的綜合能力方面，做更大的提高。
關(guān)于上海海晏威固國(guó)際貿(mào)易有限公司
上海海晏威固國(guó)際貿(mào)易有限公司是琥珀光學(xué)隔熱膜的中國(guó)總代理，公司總部于上海陸家嘴經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中心，專門從事高檔隔熱膜的中國(guó)市場(chǎng)銷售。其母公司挪瓦瑪翠斯控股，NovomatrixPteLtd("NVX")，成立于1992年9月，專業(yè)經(jīng)營(yíng)汽車、建筑用高性能窗膜。旗下有若干著名品牌，如威固（V-KOOL）)、HuperOptik、Sun-X、Nanolux，以及現(xiàn)在的IQue。作為太陽(yáng)控制窗膜的先鋒，NVX自1970年代以分銷與零售窗膜開始他的業(yè)務(wù)。
關(guān)于威固
威固（V-KOOL）膜也被稱為XIR膜，它是世界上唯一被頂級(jí)歐洲汽車生產(chǎn)商選定用于其原裝汽車車窗玻璃的薄膜技術(shù)。獲選為世紀(jì)造福人類百大發(fā)明之一，唯一被歐洲名車制造商選定的原裝車窗薄膜科技。該薄膜被夾在兩層玻璃之間，能夠反射紅外線，吸收紫外線。據(jù)估計(jì)，每年有上百萬(wàn)輛大廠原裝新車應(yīng)用了威固（V-KOOL/XIR）膜技術(shù)，使乘客更加安全舒適，同時(shí)防止車內(nèi)設(shè)備材料受紫外線照射而老化。目前在歐洲使用了這一技術(shù)的有16個(gè)知名品牌的汽車，包括：Audi、BMW、Mercedes、Volkswagen、Renault、Peugeot、Citroen、Volvo、和 Opel 等。
關(guān)于琥珀光學(xué)
琥珀光學(xué)太陽(yáng)膜采用了德國(guó)最新技術(shù)來(lái)改革玻璃薄膜的傳統(tǒng)工藝，經(jīng)過7年的研究，德國(guó)科學(xué)家研發(fā)出納米陶瓷技術(shù)，在“威固”金屬膜的技術(shù)上通過納米陶瓷科技，采用先進(jìn)的磁控濺射工藝，用精微的納米狀陶瓷物質(zhì)來(lái)制造琥珀光學(xué)陶瓷薄膜。它的獨(dú)特的分子結(jié)構(gòu)使其能阻隔更多的熱量，并保證更優(yōu)越清晰度。琥珀光學(xué)納米陶瓷隔熱膜不含有金屬和染料成分，不會(huì)影響GPS的接收，具有不氧化、不褪色的優(yōu)點(diǎn)；高效隔絕紫外線，阻隔率超過99%；無(wú)刺眼金屬及眩光，不會(huì)造成光污染，不影響路人或其他司機(jī)；卓越的清晰度可緩解駕駛疲勞感，增加駕駛舒適度；由于使用是納米陶瓷技術(shù)壽命長(zhǎng)達(dá)10年，是金屬膜的2倍；選擇性光譜濾光，使車內(nèi)熱度大幅度降低，減少了空調(diào)負(fù)荷及燃料的消耗；防止玻璃爆裂飛散；具超低內(nèi)反光，可大量減低鏡面效應(yīng)，增加行車安全；施工比較簡(jiǎn)單，施工方法容易掌握。
