熱情接待參展觀眾詢問(wèn)，微笑面對(duì)連續(xù)到訪的媒體，這位汽車用品行業(yè)少有的女性，帶著她“要?jiǎng)?chuàng)百年企業(yè)”的熱情，用她的氣度與氣質(zhì)打動(dòng)著與她接觸過(guò)的每一個(gè)人。2006年11月18日，在第九屆北京國(guó)際車展的國(guó)展展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，本網(wǎng)編輯采訪到了上海海晏威固國(guó)際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理潘麗華。
慧聰網(wǎng)：非常感謝潘總接受我們慧聰網(wǎng)車展直播采訪，請(qǐng)先和各位網(wǎng)友打個(gè)招呼吧。
潘麗華：大家好！我是上海海晏威固國(guó)際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理潘麗華，很高興能夠在這里和廣大車友朋友們進(jìn)行一次簡(jiǎn)單的溝通，也非常感謝慧聰網(wǎng)為我們提供了這樣一個(gè)平臺(tái)。
慧聰網(wǎng)：威固作為行業(yè)的知名企業(yè)大家都不陌生，我想大家最關(guān)注的是這次展會(huì)威固帶來(lái)了什么新技術(shù)、新產(chǎn)品，請(qǐng)潘總簡(jiǎn)單給網(wǎng)友介紹一下。
潘麗華：威固做汽車美容已經(jīng)十年了，現(xiàn)在銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，所以目前來(lái)說(shuō)我們更專注于品牌的樹(shù)立和推廣。這次展會(huì)我們更側(cè)重形象方面的宣傳，通過(guò)展會(huì)把代理商、經(jīng)銷商的士氣鼓舞起來(lái)，讓他們看我們的展臺(tái)是什么樣子。把展位設(shè)在農(nóng)展館還是國(guó)展，當(dāng)時(shí)我們也猶豫了很久，最后還是選擇了國(guó)展。我們06年的銷售任務(wù)目前已經(jīng)完成，現(xiàn)在已經(jīng)在提前做07年的一部分工作，爭(zhēng)取在07年鋪墊的更好一點(diǎn)，后期就容易一些。我們的產(chǎn)品沒(méi)有變，依然以威固為主，繼續(xù)維護(hù)威固的銷售網(wǎng)絡(luò)，為經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。新代理的琥珀光學(xué)還處于發(fā)展階段，需要發(fā)展系統(tǒng)和經(jīng)銷商。
慧聰網(wǎng)：聽(tīng)說(shuō)潘總之前也去國(guó)外考察過(guò)幾次，是不是07年威固會(huì)引進(jìn)一些新產(chǎn)品，能不能給大家透露一些信息呢？
潘麗華：07年我們會(huì)有新的產(chǎn)品引進(jìn)國(guó)內(nèi)，但這一產(chǎn)品只對(duì)我們系統(tǒng)內(nèi)的經(jīng)銷商服務(wù)。本來(lái)想這個(gè)展會(huì)就做出來(lái)，但我覺(jué)得我自己的策劃案沒(méi)有做完，所以車展現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有這個(gè)產(chǎn)品的展示。這個(gè)產(chǎn)品也非常好，我們考察很久，出國(guó)很多次，從研究、生產(chǎn)、渠道銷售、零售商，每一個(gè)環(huán)節(jié)都看了幾次，現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)上有這類產(chǎn)品，但和我們引進(jìn)的產(chǎn)品又不完全一樣。我選產(chǎn)品不會(huì)跟電有關(guān)系，第二不改變車的結(jié)構(gòu)，第三要有科技的含量在，要有領(lǐng)先性。這個(gè)新產(chǎn)品也是跟美容市場(chǎng)有關(guān)，更進(jìn)一步說(shuō)是跟車內(nèi)的清潔有關(guān)。
慧聰網(wǎng)：按照潘總的計(jì)劃，威固以后會(huì)主要做品牌，那么，售后服務(wù)就會(huì)顯得比較重要，請(qǐng)您介紹一下威固售后服務(wù)主要有哪幾個(gè)方面？
潘麗華：我們有七個(gè)區(qū)域經(jīng)理，每個(gè)人負(fù)責(zé)幾個(gè)省份，多的負(fù)責(zé)7個(gè)，少的負(fù)責(zé)2個(gè)。包括各種培訓(xùn)，我們有自己的學(xué)校，技術(shù)培訓(xùn)這塊已經(jīng)為這個(gè)系統(tǒng)輸入200多人，做的比較強(qiáng)勢(shì)。經(jīng)理都是本科以上，我們每?jī)蓚�(gè)月就上課，希望他們?cè)诮?jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)、預(yù)算等方面不斷提高，可以幫助代理商做他們的預(yù)算。包括人力資源這些跟產(chǎn)品都沒(méi)有關(guān)系的工作，我們也在幫代理商做。第二我們?cè)谄放扑茉旆矫妫覀儙Ы?jīng)銷商出國(guó)，看在國(guó)外怎么做。之后在配套做的比較多，你可以看到我擺了很多奇離古怪的東西，都是幫助鑒別這個(gè)膜的好壞，這些有160多種，這種配套很多，包括信封信紙，包括年會(huì)的乒乓球服。這些方面我們投入精力很大。在有品牌維護(hù)方面投入比較大，我的系統(tǒng)沒(méi)有人敢傳貨。我們承諾了就要做到，這樣經(jīng)銷商對(duì)我們會(huì)更有信心，所以這些方面我們比較下工夫，再有就是年會(huì)，我覺(jué)得威固的年會(huì)比較公平，只要經(jīng)銷我們的產(chǎn)品都有資格接受我們的課，不但是我們內(nèi)部的課，還有請(qǐng)外部講師講。這些投資都是很大的，對(duì)整個(gè)行業(yè)都是引起轟動(dòng)的。每次我們開(kāi)完經(jīng)銷商都很興奮，很愿意參加。雖然投入也很大，一個(gè)年會(huì)下來(lái)至少要花20萬(wàn)，但我覺(jué)得很值得。
慧聰網(wǎng)：現(xiàn)在汽車后市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力和發(fā)展前景得到了各界的認(rèn)可，威固經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展有了一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有沒(méi)有考慮過(guò)去介入一些行業(yè)內(nèi)熱門(mén)的其他產(chǎn)品？
潘麗華：汽車售后市場(chǎng)其實(shí)市場(chǎng)很大，有些還我們甚至還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)。而且中國(guó)汽車還沒(méi)有達(dá)到飽和，在很多二級(jí)城市保有量還是不夠的。美容保養(yǎng)類的產(chǎn)品還是一個(gè)很大的市場(chǎng)，就像女孩子需要美容產(chǎn)品，大家多知道定時(shí)要清潔，對(duì)車也是一樣，保養(yǎng)更需要了。威固定位在汽車后市場(chǎng)，05年接受慧聰采訪時(shí)，我說(shuō)過(guò)一定要?jiǎng)?chuàng)百年企業(yè)。我就是要在這個(gè)行業(yè)做下來(lái)，因?yàn)槭亲龅玫降�。我們是靠服�?wù)做的，我們最終做的是服務(wù)，是品牌的控制，是一個(gè)品牌的運(yùn)營(yíng)。比如我做產(chǎn)品可能不叫維護(hù)，美容類的產(chǎn)品會(huì)有一個(gè)名字出來(lái)，這個(gè)品牌我也會(huì)打的很響。很多人還不知道有這么好的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品都沒(méi)有進(jìn)入品牌。
慧聰網(wǎng)：我知道您有一個(gè)百年企業(yè)的計(jì)劃，我想問(wèn)一下您的這個(gè)計(jì)劃發(fā)展到什么程度了？
潘麗華：真的還有90年做，話說(shuō)出來(lái)容易，所以今年3月份去了目前中國(guó)最好的工商管理學(xué)院讀書(shū)。我們這個(gè)行業(yè)進(jìn)那個(gè)學(xué)校很難。剛上完課趕過(guò)來(lái)的。我覺(jué)得非常好，我們碰到很多棘手的問(wèn)題，確實(shí)馬上知道原理了。有些都是我們?cè)谧�，但不知道原理。我要學(xué)40門(mén)課，每一門(mén)又要交給經(jīng)銷商，每次都講什么都很清晰了。很多人覺(jué)得現(xiàn)在的汽車美容行業(yè)很亂，我覺(jué)得很有信心。一個(gè)是亂世出英雄，亂到一定程度自然有人規(guī)范出來(lái)，只要自己不亂就沒(méi)問(wèn)題。
潘麗華：我們國(guó)家的車會(huì)越來(lái)越多，對(duì)我們的用品需求會(huì)越來(lái)越多，只是我們能不能拿到這個(gè)份額，這要看我們的營(yíng)銷和產(chǎn)品了。所以我們覺(jué)得我們處在比較好的時(shí)機(jī)，相對(duì)來(lái)講在這個(gè)行業(yè)我們的素質(zhì)也夠，我們都受過(guò)高等教育，素質(zhì)也跟的上，廣泛跟國(guó)外廠商合作。再來(lái)十年怎么做我都很清晰，未來(lái)20年做到什么樣大概也能看到。再過(guò)了20年、30年怎么走是我們現(xiàn)在目前要想好的，我覺(jué)得我們不會(huì)做太雜的產(chǎn)品，不會(huì)出這個(gè)行業(yè)。我們要想不好的情況，比如廠家發(fā)生以外，比如杜邦失火，很多廠家斷貨，這種類似的意外情況都要在我們的預(yù)料當(dāng)中。無(wú)論怎樣，百年企業(yè)絕對(duì)不是空話，我們一定做的到，既然國(guó)外能做到我們國(guó)內(nèi)的企業(yè)一定也能做到。
慧聰網(wǎng)：看來(lái)潘總對(duì)企業(yè)的發(fā)展思路真的是很清晰，現(xiàn)在行業(yè)有許多廠家雖然雖然對(duì)行業(yè)有信心，但跟風(fēng)現(xiàn)象很嚴(yán)重，一會(huì)做出口，一會(huì)又轉(zhuǎn)做內(nèi)銷了，你覺(jué)得目前行業(yè)的很多企業(yè)處于很盲目的狀態(tài)是什么原因呢？
潘麗華：比如出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的情況尤為突出，主要在于他們沒(méi)有營(yíng)銷計(jì)劃，只是覺(jué)得出口不好做，因?yàn)槿嗣駧派�，出口壓力大覺(jué)得利潤(rùn)低了，所以覺(jué)得應(yīng)該做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。其實(shí)做國(guó)外市場(chǎng)是不對(duì)的選擇，國(guó)外、國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)都很大。往外做只是靠低廉的勞動(dòng)力，所以想在國(guó)內(nèi)做先要想好怎么做，怎么做計(jì)劃，很多人都很盲目的原因就是沒(méi)想好，一想出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷就把次品直接拿到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售。這種東西本身做的時(shí)候就是盲目、不清晰的做法，一個(gè)短暫的做法，所以有一些錢(qián)回不來(lái)的時(shí)候就不知道怎么做了，就比較迷惘了。所以把產(chǎn)品給經(jīng)銷商的時(shí)候要做計(jì)劃、方案，再去執(zhí)行。包括廠家直接銷售，也可以在國(guó)內(nèi)找一個(gè)銷售公司，大家配合。這種配合方式可以很多，比如可以找我，我跟他正確買(mǎi)貨。也可以互相參股，互相控制，只要想合作合作方式都可以探討。要想好怎么做市場(chǎng)，想好5、10年怎么做，就不會(huì)出現(xiàn)這種情況。我覺(jué)得之所以迷惘還是因?yàn)樗麄兊念^腦沒(méi)有想清楚。
慧聰網(wǎng)：最后請(qǐng)潘總說(shuō)一下威固未來(lái)幾年的發(fā)展目標(biāo)是什么？
潘麗華：就是對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)。威固現(xiàn)在已經(jīng)有400家經(jīng)銷商，我們琥珀這邊只有50家，我要琥珀產(chǎn)品的經(jīng)銷商也發(fā)展到400家，這些經(jīng)銷商含金量都是很高的。每家都是我們自己挑選的，對(duì)國(guó)外來(lái)講，最值錢(qián)的就是這兩個(gè)系統(tǒng)。其實(shí)威固賺不了多少錢(qián)，但可以把系統(tǒng)建起來(lái)。我這個(gè)系統(tǒng)是經(jīng)得起考驗(yàn)的，有了系統(tǒng)之后很容易多元化，也可以賺到錢(qián)。我覺(jué)得只要把系統(tǒng)做到位，你的產(chǎn)品多元化該得的利自然都會(huì)來(lái)。
