汽車服務(wù)終端店競(jìng)爭(zhēng)激烈、貼身肉搏、明槍暗劍，如何做到既發(fā)展、壯大了自己，又能有效的打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)品牌？這可能是每個(gè)終端店主最大的經(jīng)營(yíng)決策核心疑惑�！罢�?duì)I銷”就是在這樣的背景下而提出及實(shí)施的。 本文將通過圖片配合講解，將由我所倡導(dǎo)的“整店?duì)I銷”的運(yùn)作方式進(jìn)行拆解，與所有終端店主、行業(yè)人士等共同分享……
所謂整店?duì)I銷，就是通過由廠家倡導(dǎo)策略、并提供相應(yīng)的物料、人員、實(shí)施方法等支持，通過當(dāng)?shù)卮砩痰呐浜�，在各地終端店展開活動(dòng)。通過活動(dòng)，制造人氣，在明顯提升終端店當(dāng)日銷售額的基礎(chǔ)上，在當(dāng)?shù)貐^(qū)域范圍內(nèi)提高終端店的知名度、及影響力，進(jìn)而帶動(dòng)終端店整體銷售的提高。
通過多年的實(shí)地操作，個(gè)人將日化終端店歸納為三種類型，A類，營(yíng)業(yè)面積在1000平米以上，B類400~1000平米，C類400平米以下。三種類型的終端店，各有不同的營(yíng)銷需求，作為廠家的我們更應(yīng)該分別對(duì)待。一般來說，A類的終端店主走出去參觀學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)很多，有一定的個(gè)人關(guān)于終端店的發(fā)展思路在里面，其做生意，也不簡(jiǎn)單是為了溫飽而奮斗。C類的店主一般開店的目的是為了維持生計(jì)，也很少有機(jī)會(huì)走出去參觀，故其在終端店的發(fā)展思路上，也是很迷茫，對(duì)做大做強(qiáng)自己的店，缺乏足夠的魄力。而B類終端店，正好居于兩著之間。有點(diǎn)營(yíng)銷上的思路，但不知道如何具體操作；有一定的資金可以利用；而B類的終端店，正是整店?duì)I銷所大力爭(zhēng)取的，以下部分，主要是針對(duì)終端店B類店進(jìn)行“整店?duì)I銷”的分析：
終端店主最怕什么？——調(diào)查結(jié)果是終端店主最怕沒有客人進(jìn)店。 終端店在國(guó)內(nèi)的發(fā)展仍處于起步階段，基本都沒有雄厚的資金后盾，不可能做長(zhǎng)時(shí)間的品牌培養(yǎng)，沒顧客進(jìn)店消費(fèi)，就代表著店要虧損、甚至滅亡，針對(duì)這點(diǎn)需求，整店?duì)I銷提出第一個(gè)要素：把顧客吸引進(jìn)來……
顧客不進(jìn)店，你銷售什么？終端店所有的利潤(rùn)來源，都來自銷售。如何吸引顧客進(jìn)店，進(jìn)而產(chǎn)生銷售？整店?duì)I銷認(rèn)為，發(fā)揮眼球經(jīng)濟(jì)，充分利用國(guó)人對(duì)喜歡圍觀的弱點(diǎn)，人為的制造出刺激的事件營(yíng)銷點(diǎn)，吸引住人。
事件營(yíng)銷點(diǎn)吸引了人氣，還應(yīng)該有充分的準(zhǔn)備，抓住人氣，推廣品牌，不要忘了，品牌都是造出來的，知道的人多了，自然而然也就成為品牌了。你除了要準(zhǔn)備好硬件設(shè)施，充分的宣傳投入，必要的設(shè)備投入，是保證日化終端店活動(dòng)成功的必須武器。而對(duì)活動(dòng)的形式更要不斷的進(jìn)行微調(diào)。有很多代理商認(rèn)為已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)司空見慣的促銷手法，但消費(fèi)者不一定都能清楚，從別的渠道嫁接一點(diǎn)具有新穎力的促銷方法，通過現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品的使用效果，可能比某個(gè)促銷員的簡(jiǎn)單推銷更能促進(jìn)銷售，體驗(yàn)式的營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)。現(xiàn)場(chǎng)如果能搞定顧客，將消費(fèi)者攔截在終端之外，達(dá)成銷售豈不是更直接的體現(xiàn)了活動(dòng)的價(jià)值所在？
終端店主第二怕什么？——調(diào)查結(jié)果是終端店主怕為人民免費(fèi)服務(wù)。
終端店完全依靠自身的贏利進(jìn)行滾動(dòng)發(fā)展，幾乎上都是民間資金在支撐，不可能對(duì)抗國(guó)際性品牌商場(chǎng)、超市的侵襲，店租、水電、人員工資、稅、費(fèi)……都需要錢。錢不是萬能的，但沒有錢，或不賺錢是萬萬不能的。終端店的日營(yíng)業(yè)額受地理位置、營(yíng)業(yè)面積等因素困繞，是不可能突然間有質(zhì)的飛躍的，如何在現(xiàn)有營(yíng)業(yè)額基礎(chǔ)上提升利潤(rùn)，除了支出費(fèi)用進(jìn)行有效節(jié)約之外，是不是更應(yīng)該開源？所以，很多終端店主傾向選擇高利潤(rùn)的產(chǎn)品，但高利潤(rùn)的產(chǎn)品因?yàn)槿狈ζ放频膹V告宣傳，很難銷售出去，針對(duì)這點(diǎn)需求整店?duì)I銷提出第二個(gè)要素：品牌是人造出來的……
顧客進(jìn)店，僅僅是銷售工作的序曲。面對(duì)琳瑯滿目的商品，顧客是否會(huì)迷惘不知所措？越來越密集的終端人海促銷戰(zhàn)術(shù)會(huì)不會(huì)讓顧客反感？答案是肯定會(huì)的�，F(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)把消費(fèi)者的需要與欲求擺在了重要位置，有一組數(shù)據(jù)說：在超市的賣場(chǎng)里，每平方米陳列11－12個(gè)品種的商品，顧客的目光停留在每種商品上的時(shí)間平均不過0.5秒。終端專賣店里的商品數(shù)量是否會(huì)比超市內(nèi)少嗎？答案請(qǐng)您自己思索……浩瀚的商品海洋中，如果僅靠顧客自己來尋找到中意產(chǎn)品，是不是近乎天方夜談？
