2004汽車用品渠道經(jīng)銷商年度研究報(bào)告[摘要]

　　統(tǒng)計(jì)表明，目前國(guó)內(nèi)僅汽車維修正式在冊(cè)的企業(yè)就已達(dá)30萬(wàn)家，汽車用品及服務(wù)方面，僅經(jīng)營(yíng)汽車美容的企業(yè)就有9000家左右，與跨國(guó)企業(yè)相比，國(guó)內(nèi)企業(yè)雖然在數(shù)量上占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但大多是單兵作戰(zhàn)的小型企業(yè)，具有現(xiàn)代化企業(yè)管理、適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)則為數(shù)不多，服務(wù)單一，規(guī)模有限，企業(yè)素質(zhì)不高，惡性競(jìng)爭(zhēng)，秩序混亂，市場(chǎng)機(jī)制和服務(wù)體系不完善。隨著中國(guó)入世條款的兌現(xiàn)，中國(guó)汽車服務(wù)貿(mào)易市場(chǎng)的全面開(kāi)放，這些企業(yè)必將由于資金、管理及品牌的落后而很快被市場(chǎng)淘汰。

　　為了了解國(guó)內(nèi)汽車用品市場(chǎng)銷售渠道的現(xiàn)狀，慧聰行業(yè)研究院汽車研究所利用自身的優(yōu)勢(shì)，訪問(wèn)了北京、上海、廣州、西安、武漢等大中型城市的近300家經(jīng)銷汽車產(chǎn)品的經(jīng)銷商，得到了寶貴的一手資料，希望對(duì)我國(guó)汽車后市場(chǎng)的發(fā)展有所幫助。

　　一 銷售網(wǎng)點(diǎn)情況

　　有關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，在10年的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者當(dāng)中，87%以失敗和倒閉告終，而那些仍然生存下發(fā)展?fàn)顩r良好的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者當(dāng)中，有87%是從事連鎖經(jīng)營(yíng)。汽車后續(xù)服務(wù)市場(chǎng)將繼續(xù)表現(xiàn)出市場(chǎng)集中的趨勢(shì)。具有相應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)力的大型連鎖店和批發(fā)商會(huì)繼續(xù)得到發(fā)展，小公司要么黯然退出，要么歸入大型公司旗下。本次調(diào)查也顯示了這個(gè)特點(diǎn)，汽車用品的銷售公司銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)呈兩極化趨勢(shì)，處于發(fā)展期的和剛剛進(jìn)入的小規(guī)模店，也就是只有1、2家店的公司比重最大，占60%；擁有5家以上店面的占25%；而3、4家店面的中型公司比例最低，一共只有15%。

　　擁有5家以上店的公司有11.1%的企業(yè)銷售網(wǎng)點(diǎn)只分布在一個(gè)城市內(nèi)，這幾家公司均為新成立的公司，企業(yè)規(guī)模還有待進(jìn)一步擴(kuò)大；另外，有7.4%分布在2個(gè)城市，3.7%分布在三個(gè)城市，可以看出我國(guó)目前汽車后市場(chǎng)多以一家一戶為主，連鎖式的大規(guī)模經(jīng)營(yíng)尚未形成。

　　二 經(jīng)營(yíng)方式以汽車用品經(jīng)銷店為主

　　我國(guó)的汽車后市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方式十分單一，有59.2%的經(jīng)銷商采取汽車用品經(jīng)銷店的經(jīng)營(yíng)方式；基于人們對(duì)個(gè)性汽車的追求，采取汽車美容店經(jīng)營(yíng)的占到了18.3%；由于資金的限制采取汽車專賣店經(jīng)營(yíng)的最少，只占到6.0%。

　　三 經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的種類情況

　　從經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)品種可以看出汽車后市場(chǎng)的需求情況，在訪問(wèn)到的近300家經(jīng)銷商中，經(jīng)營(yíng)防盜器的代理商占到了50%，可以看出消費(fèi)者買車之后，對(duì)于車輛的防盜、安全功能的關(guān)注是最高的。經(jīng)銷商經(jīng)銷最多的其次是張揚(yáng)個(gè)性、增強(qiáng)舒適性的汽車裝飾改裝用品和汽車音響，分別有48.0%和46.2%的商家在經(jīng)銷；由于潤(rùn)滑油產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，代理潤(rùn)滑油的經(jīng)銷商是相對(duì)最少；另外還有一些企業(yè)經(jīng)營(yíng)汽車電子產(chǎn)品，還出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)"汽車文化"的經(jīng)銷商，這些說(shuō)明我國(guó)的汽車后市場(chǎng)正朝著內(nèi)容多元化的方向發(fā)展 (因?yàn)橐患医?jīng)銷商代理的產(chǎn)品不止一種，因此該題的合計(jì)數(shù)大于100%)。

　　從各產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面來(lái)看，防盜器的市場(chǎng)覆蓋面最廣，占17.6%；其次是汽車裝飾改裝用品和汽車音響，分別占16.9%和16.3%；潤(rùn)滑油覆蓋的市場(chǎng)面最小，占7.4%，從總體分析，2004年的汽車用品市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)平衡，沒(méi)有相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)，市場(chǎng)還有待于深度挖掘，預(yù)計(jì)汽車音響產(chǎn)業(yè)在未來(lái)幾年的市場(chǎng)份額將會(huì)迅速放大，這一部分的增長(zhǎng)將主要來(lái)自國(guó)有品牌的增長(zhǎng)，相對(duì)平衡的格局將會(huì)被打破。

　　四 廠家的渠道管理

　　1、經(jīng)銷商的選擇

　　生產(chǎn)廠家在經(jīng)銷商的選擇上，"進(jìn)入壁壘"設(shè)置在反映以往銷售業(yè)績(jī)、銷售能力的銷售額和行業(yè)信譽(yù)方面，而對(duì)于員工人數(shù)、行業(yè)工作年限、注冊(cè)資金等企業(yè)規(guī)模方面的指標(biāo)不是很重視。

　　2、技術(shù)支持提供

　　總體上來(lái)說(shuō)，廠家在技術(shù)支持的方式選擇上，以設(shè)置專門的技術(shù)咨詢電話為主，有45.8%的廠家設(shè)有咨詢電話，隨時(shí)解決問(wèn)題；有33.8%的廠家會(huì)定期或不定期的進(jìn)行產(chǎn)品、技術(shù)培訓(xùn)；30.2%的廠家會(huì)派售后支持、技術(shù)人員解決實(shí)際問(wèn)題；25.8%的廠家會(huì)派發(fā)培訓(xùn)資料；另外還有的廠家利用網(wǎng)站這種現(xiàn)代的通訊工具，在網(wǎng)站上進(jìn)行技術(shù)問(wèn)題解答。

　　3、市場(chǎng)信息溝通

　　對(duì)于市場(chǎng)上出現(xiàn)的渠道競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品、促銷等方面的信息，有92%的經(jīng)銷商能夠及時(shí)的反饋給廠家或者上級(jí)代理商，有8%不能及時(shí)將信息上傳。而在及時(shí)收到經(jīng)銷商上傳市場(chǎng)信息的這些廠家中，面對(duì)經(jīng)銷商反映的信息，只有58.7%的廠家能夠快速的做出反應(yīng)；有39.2%的廠家會(huì)采取一些措施，但相對(duì)滯后；而有2.1%的廠家根本不會(huì)采取相應(yīng)的措施，不做任何反映。在不能及時(shí)收到市場(chǎng)信息的廠家中，有50.0%會(huì)采取一些措施，但反應(yīng)滯后；有31.3%能夠快速做出反應(yīng)；有18.8%根本不采取相應(yīng)的措施。

　　在信息溝通這方面，經(jīng)銷商的上傳信息行為很及時(shí)，但是這種信息上傳后，廠家反饋行為做的不好。只有一少部分廠家利用了這一有利的渠道，根據(jù)市場(chǎng)反饋的信息對(duì)自己的產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售等做及時(shí)的調(diào)整。

　　五 經(jīng)銷商對(duì)代理品牌的滿意度

　　在我們調(diào)查的代理商對(duì)代理品牌關(guān)心的11個(gè)項(xiàng)目中，產(chǎn)品質(zhì)量的滿意度最高，平均分達(dá)到了4.11，說(shuō)明銷售代理商對(duì)其代理產(chǎn)品的質(zhì)量比較滿意；其次是產(chǎn)品性能，平均分是4.00分，說(shuō)明代理商對(duì)產(chǎn)品的性能也是比較滿意的；滿意度得分最低的是廠家的促銷和廣告支持，平均分分別是3.19和3.27，說(shuō)明代理商認(rèn)為廠家提供的促銷和廣告支持一般。

　　從這項(xiàng)調(diào)查分析，目前汽車用品生產(chǎn)廠家對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)較銷售環(huán)節(jié)(宣傳推廣)來(lái)說(shuō)更為重視，顯示出生產(chǎn)廠家品牌意識(shí)還是相對(duì)較弱，與經(jīng)銷商的期望值還有一定的距離。在產(chǎn)品質(zhì)量和性能得到保障的前提下，在銷售過(guò)程中缺乏廣告、促銷手段的投入與支持。生產(chǎn)廠家應(yīng)該適應(yīng)市場(chǎng)要求，調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路與銷售策略，注重銷售、售后服務(wù)這一環(huán)節(jié)。

　　六 經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的建議

　　在我們?cè)L問(wèn)的近300家經(jīng)銷商中，有110家經(jīng)銷商為所代理的品牌提出了好的建議。其中，38家給生產(chǎn)廠家提出的建議是加強(qiáng)廣告宣傳、促銷方面支持，希望加強(qiáng)售后服務(wù)的有13家，希望廠家加強(qiáng)新產(chǎn)品的研發(fā)、更新?lián)Q代的有12家，希望廠家提高產(chǎn)品質(zhì)量的有11家， 希望廠家加大技術(shù)支持、提供技術(shù)培訓(xùn)的有7家；還有6家希望廠家能夠加強(qiáng)代理的管理，以避免惡性競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)產(chǎn)品良莠不齊；5家希望和廠家加強(qiáng)信息溝通；另外，還有些經(jīng)銷商建議廠家在服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品包裝、銷售方式、送貨、發(fā)貨等方面加強(qiáng)投入。

　　七 經(jīng)銷市場(chǎng)的發(fā)展空間

　　在現(xiàn)有經(jīng)銷商中，45.3%明確表示要選擇代理其他品牌的產(chǎn)品，有26.2%表示不打算代理其他品牌產(chǎn)品。在代理產(chǎn)品選擇上，有27.5%的經(jīng)銷商欲選擇代理汽車改裝裝飾產(chǎn)品；9.8%的經(jīng)銷商欲選擇代理汽車音響。還有相當(dāng)一部分經(jīng)銷商表示新增代理何種產(chǎn)品要看市場(chǎng)的發(fā)展，結(jié)合消費(fèi)者的需求和產(chǎn)品的質(zhì)量來(lái)選擇。

　　在代理品牌的選擇上，只有不到10%的經(jīng)銷商有明確的目標(biāo)代理品牌，他們看中的多是諸如JVC、SONY、松下、美國(guó)迪士尼系列等國(guó)際知名品牌，也有人傾向于國(guó)內(nèi)的藍(lán)寶、巾幗寶絲曼、仕家寶等品牌；更多的經(jīng)銷商看重的是產(chǎn)品的市場(chǎng)情況，并不拘于某個(gè)品牌。 2001年中國(guó)汽車售后市場(chǎng)已經(jīng)形成了370億元的規(guī)模，2002年為500億元，2003年為650億元。根據(jù)近年售后市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和慧聰掌握的資料，2004年國(guó)內(nèi)汽車售后市場(chǎng)的總體規(guī)模已達(dá)到800億元以上。專家們指出，從海外市場(chǎng)情況看，售后服務(wù)市場(chǎng)是汽車產(chǎn)業(yè)鏈條中最穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源，最高占到總利潤(rùn)的七成多。目前，中國(guó)整車銷售利潤(rùn)急劇縮水，汽車售后服務(wù)市場(chǎng)高達(dá)40%的利潤(rùn)率還僅僅是初級(jí)階段，發(fā)展前景光明。

　　汽車售后市場(chǎng)被經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱為汽車產(chǎn)業(yè)鏈上最大的利潤(rùn)"奶酪"，我國(guó)的汽車后市場(chǎng)更是一個(gè)剛剛開(kāi)發(fā)的，年輕的市場(chǎng)，前景十分廣闊，國(guó)內(nèi)外的企業(yè)都紛紛盯住這塊蛋糕，是否能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中分得一羹，那就要看企業(yè)能否把握市場(chǎng)脈搏，準(zhǔn)確監(jiān)測(cè)市場(chǎng)行情，根據(jù)市場(chǎng)需求把質(zhì)量做好、把宣傳做好、把服務(wù)做好。