固特異去年秋天給每一位業(yè)務(wù)員都配備了一部具有定位跟蹤功能的手機(jī)，以對(duì)員工進(jìn)行更為有效的管理，不過(guò)，恰恰是這種擁有強(qiáng)大電子地圖功能的新款手機(jī)，使固特異在去年業(yè)務(wù)員的流失率達(dá)到了30%。
去年秋天，固特異零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的每一位業(yè)務(wù)員，都得到了一部免費(fèi)的CDMA工作手機(jī)。只要你打開(kāi)該手機(jī)，公司高層就能隨時(shí)、精確地查詢到你在哪里。配備新手機(jī)，緣于公司在重新調(diào)整零售戰(zhàn)略之后的舉措之一，公司試圖通過(guò)這種方式，對(duì)員工進(jìn)行更為有效的管理。“正是因?yàn)槲也幌胱寗e人知道我在哪里，我才決定離開(kāi)�！币晃还烫禺惽皢T工因?yàn)闊o(wú)法適應(yīng)公司的新管理模式，提交了辭呈。恰恰是這種擁有強(qiáng)大電子地圖功能的新款手機(jī)，使固特異在去年業(yè)務(wù)員的流失率達(dá)到了30%。“定位”員工緣于策略改變配備定位手機(jī)的初衷，緣于公司在去年6月份對(duì)零售市場(chǎng)的一次“手術(shù)”。固特異將原先按照地域方式定義的六大零售業(yè)務(wù)區(qū)域，重新劃分為新的區(qū)域�！氨热�，上海原來(lái)屬于華東地區(qū)，現(xiàn)在就單獨(dú)劃出。而曾同屬于華東區(qū)的浙江、江蘇，也單獨(dú)成立了區(qū)域�！�
固特異公司銷售副總經(jīng)理孟憲光說(shuō)，浙江區(qū)域連帶管理著湖南、湖北、江西；江蘇則包括山東、河南和安徽。“河南確實(shí)有很多車，但是很多都是卡車，不必要單獨(dú)成立一個(gè)區(qū)域。”區(qū)域劃分的目的，是為了集中力量在一線城市進(jìn)一步打開(kāi)市場(chǎng)。這次變動(dòng)也是固特異在進(jìn)行了深入的調(diào)查之后，得出的戰(zhàn)略布局。在針對(duì)中國(guó)汽車市場(chǎng)的調(diào)研之后，公司發(fā)現(xiàn)，之前建零售店的速度過(guò)快，一些二、三線城市有太多的點(diǎn)�！岸鴱恼w市場(chǎng)分布來(lái)看，我們是不是要占據(jù)所有市場(chǎng)區(qū)域的有車點(diǎn)呢？”孟憲光的答案顯然是否定的。因此，固特異所采取的政策，就是在800多家零售終端基礎(chǔ)上，更關(guān)注高端地區(qū)市場(chǎng)。渠道布點(diǎn)以及業(yè)務(wù)人員，都調(diào)整到了一級(jí)的城市里。重新落子之后，業(yè)務(wù)員的作用就更加突現(xiàn)出來(lái)。以前在上海地區(qū)，只有一個(gè)業(yè)務(wù)員統(tǒng)管，現(xiàn)在則增加到了6個(gè)人�！鞍凑丈虾Ｊ袌�(chǎng)的發(fā)展和容量來(lái)看，6個(gè)人也不過(guò)分。”孟說(shuō)。而增加了人手，下一步則要加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的跑動(dòng)能力。掌握業(yè)務(wù)人員實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)如果能夠及時(shí)掌握業(yè)務(wù)員的行蹤和動(dòng)態(tài)，對(duì)于業(yè)務(wù)經(jīng)理管理下屬業(yè)務(wù)員將有很大幫助。但公司也有一個(gè)擔(dān)憂遲遲沒(méi)有解決。炎熱的夏天里，有些業(yè)務(wù)員可以拿著報(bào)銷單回公司報(bào)銷，但實(shí)際上自己就待在賓館里吹空調(diào)，并沒(méi)有去零售店協(xié)助店主工作。對(duì)于固特異來(lái)說(shuō)，未來(lái)的計(jì)劃是將零售銷售與配套輪胎銷售比例達(dá)到1：1，因此其在零售上的銷量就決定未來(lái)計(jì)劃是否可以順利實(shí)現(xiàn)。如制定店內(nèi)促銷計(jì)劃、手把手教給對(duì)方修理常識(shí)等，都需要業(yè)務(wù)人員親力親為。如果業(yè)務(wù)員能夠深入到店家?guī)椭e極策劃，同時(shí)灌輸公司的思想和銷售模式，將能大幅度提高零售店的服務(wù)能力和業(yè)績(jī)。孟憲光舉例說(shuō)，以前在北京，有些店特別喜歡將舊輪胎放在店門口以此招攬顧客，這與固特異公司的高端形象背道而馳。公司業(yè)務(wù)員就幫助他重新布置門面。幾個(gè)月之后，這個(gè)店主發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象：來(lái)?yè)Q輪胎、做服務(wù)的車輛總數(shù)雖然少了，但是車的檔次明顯提高，同時(shí)利潤(rùn)也更多。為了促使業(yè)務(wù)員跑得更勤、服務(wù)更快，公司去年開(kāi)始計(jì)劃使用一些新穎的管理方法。一開(kāi)始，該公司并沒(méi)有用CDMA手機(jī)，而是開(kāi)發(fā)了一種軟件，讓業(yè)務(wù)員從每個(gè)店里的專用傳輸設(shè)備發(fā)訪問(wèn)報(bào)告回公司。不過(guò)，一些店地處偏遠(yuǎn)，沒(méi)有這樣的設(shè)備；而一些店的光纖速度太慢，一個(gè)小時(shí)的巡查可能發(fā)一份報(bào)告需要45分鐘�！八裕@種操作不合適。”某固特異前員工告訴記者。在公司高層的商議下，決定采用這種CDMA定位手機(jī)實(shí)時(shí)追蹤。手機(jī)定位業(yè)務(wù)員使用這種手機(jī)的問(wèn)題也隨之產(chǎn)生。即功能如此強(qiáng)大的手機(jī)，讓使用者很煩惱。通過(guò)這部手機(jī)，公司領(lǐng)導(dǎo)只要打開(kāi)自己的終端，你白天在哪里，晚上在哪里一目了然。由中國(guó)聯(lián)通推出的被固特異稱為“移動(dòng)管家”的定位手機(jī)，采用了GPSone技術(shù)。它與全球定位技術(shù)GPS相似，配合聯(lián)通開(kāi)發(fā)的電子地圖，可以把持機(jī)人精確定位到10米以內(nèi)。目前，可以使用該業(yè)務(wù)的地區(qū)已經(jīng)達(dá)到28個(gè)省市。 開(kāi)通這種手機(jī)定位業(yè)務(wù)后，可通過(guò)三種方式查詢持定位手機(jī)者的精確位置和行蹤：短消息查詢；手機(jī)上網(wǎng)方式也能在手機(jī)地圖上查看定位手機(jī)的位置，手機(jī)在地圖上顯示為紅色的五角星；還有一種方法是登錄“關(guān)愛(ài)之星”網(wǎng)站，輸入查找的手機(jī)號(hào)碼，網(wǎng)頁(yè)上立即顯示該手機(jī)在地圖上的具體位置�！皹I(yè)務(wù)員的動(dòng)向，可以通過(guò)這種手機(jī)清楚掌握�！泵蠎椆庹f(shuō)，每個(gè)業(yè)務(wù)員每周都有一個(gè)拜訪計(jì)劃，它要去哪幾個(gè)零售店面，只要把具體位置輸入到手機(jī)中，手機(jī)就自動(dòng)生成了一個(gè)拜訪路線圖。而直接管理業(yè)務(wù)員的大區(qū)經(jīng)理則可以通過(guò)自己的手機(jī)或者上網(wǎng)，查詢到該業(yè)務(wù)員哪一天、哪個(gè)具體時(shí)間進(jìn)入的零售店，在里面花了多久時(shí)間。業(yè)務(wù)員還可以將自己在店里的情況拍照回傳給直屬領(lǐng)導(dǎo)。通過(guò)這種方式，公司可以管理每個(gè)業(yè)務(wù)員是否在崗，是否花精力在自己的業(yè)務(wù)上，以此提高零售店內(nèi)的銷量。但采用該方法之后，卻帶來(lái)了新的問(wèn)題�！拔覀兊臉I(yè)務(wù)員確實(shí)出現(xiàn)了大量更換的情況。大約流失率為30%。”固特異公司認(rèn)為，既然是工作手機(jī)，那么平時(shí)工作時(shí)開(kāi)機(jī)，下班關(guān)機(jī)并換另一部手機(jī)。還有一種方式是，平時(shí)只用公司手機(jī)看地圖，其他時(shí)候用別的手機(jī)打電話。但這些建議沒(méi)有得到一些人的認(rèn)可，于是有些人決定離開(kāi)。不過(guò)，另一位辭職的員工則說(shuō)，其實(shí)大部分離職的人，可能是適應(yīng)不了公司“人盯人”的新戰(zhàn)術(shù)，“如果你本身就是很勤快、經(jīng)常跑店的話，根本不用擔(dān)心領(lǐng)導(dǎo)是否在監(jiān)察你，因?yàn)槟阋呀?jīng)養(yǎng)成了習(xí)慣。有些地區(qū)雖然增加了人手，但原來(lái)的人都并沒(méi)有走，因?yàn)樗麄內(nèi)缫酝粯优ぷ��！?孟憲光還補(bǔ)充道，為了穩(wěn)定軍心，公司會(huì)提高業(yè)務(wù)員的整體待遇，而定位手機(jī)仍然會(huì)繼續(xù)采用。固特異的業(yè)績(jī)是否能因此而更上一層樓呢？或許要等待時(shí)間繼續(xù)驗(yàn)證。
