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謝謝大家！今天想和大家交流的題目是金融新政下的汽車營銷新局。因為我們是做企業(yè)視角的可能沒賈老師說的那么寬。我想談的是在信貸服務方面，廠商對信貸服務模式的選擇。
通過幾年的摸索談一點點我們的建議和看法。亞飛汽車集團的信貸服務是98年開始的，大概有五年了。在全國有數(shù)百家連鎖店中積累了很多經(jīng)驗和教訓。更寶貴的是在教訓中汲取知識。在這里就汽車廠商信貸模式選擇提出一些看法和建議。
首先，談汽車信貸品牌是汽車營銷的重要動力。中國的汽車市場正在向買方市場轉(zhuǎn)變。而且日益體現(xiàn)出全球化競爭這樣一個特征。中國的汽車廠商不但面臨如何制造還面臨著如何賣車。汽車信貸服務成為市場競爭的一個重要手段和方面。經(jīng)過幾年的市場培育和發(fā)展，中國汽車消費普遍被廣大消費者接受和認識。在中心城市汽車信貸消費在占整體銷售從99年大概5％，到2000年大概是10％，2001年15％，2002是20％。今年是30％左右。汽車市場的高速發(fā)展是借助汽車快速發(fā)展被拉動的。隨著汽車市場的發(fā)展和消費市場的調(diào)整，整個汽車的未來和已經(jīng)發(fā)生的變成呈現(xiàn)四個趨勢。逐步從發(fā)達的地區(qū)向欠發(fā)達的地區(qū)擴展，從東部地區(qū)向中部地區(qū)擴展，從中心城市向中小城市擴展以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)擴展。從高收入向中層次擴展。面對未來的汽車消費整體，汽車信貸將是實現(xiàn)汽車夢想的重要受手段。作為汽車廠商如何借助汽車信貸保持市場份額是重要課題。
第二個問題，正確認識汽車廠商在信貸服務市場中的優(yōu)勢和劣勢。
1、優(yōu)勢：目前，品牌汽車市場營銷的主導全掌握在汽車廠商手中，沒有品牌廠商的直接參與，汽車信貸服務在品牌汽車市場營銷中將難以發(fā)揮作用。主要影響因素：一是廠商品牌的號召；二是廠商優(yōu)惠的品牌車源供給；三是廠商可隨市場變化靈活調(diào)整營銷政策支持；四是廠商的品牌營銷網(wǎng)絡基礎(chǔ)。
劣勢：在目前的情況下，一是汽車信貸和品牌銷售還是兩個完全不同的業(yè)務領(lǐng)域，而且汽車信貸的專業(yè)力化的要求也很高，需要一支專門的營銷管理隊伍；二是信用管理和風險控制需要投入相當大的人力成本，目前廠商的營銷體系還難以支撐汽車信貸業(yè)務的開展；三是廠商的專賣店的單體經(jīng)營規(guī)模相對較小，直接開展信貸服務，在人力、成本上都存在難度，而各專賣店之間在汽車信貸業(yè)務中很難形成市場合力；四是《汽車金融構(gòu)思 公司管理辦法》的限制條款，難以支持廠商在全國范圍內(nèi)業(yè)務的開展。因此，要真正有效地發(fā)揮汽車信貸服務在品牌汽車市場營銷中的推動作用，除了廠商的直接參與外，走專業(yè)化分工合作的道路是必然的。要充分發(fā)揮廠商的已有優(yōu)勢，以廠商為主題，建立覆蓋全國的品牌汽車信貸服務網(wǎng)絡。
由此引出第三個問題：汽車廠商信貸服務模式的幾種選擇。
1、幾種模式的提出：（1）利用現(xiàn)有的品牌專賣店搭載汽車信貸服務的模式；（2）訊早成熟的、專業(yè)化的全國性汽車信貸服務機構(gòu)合作，組建廠商品牌的汽車信貸服務網(wǎng)絡；廠商汽車信貸服務業(yè)務的外包或委托辦理。
第一種模式是廠商最容易選擇的。其實，這是一個誤區(qū)，很可能造成一些大的風險，影響汽車金融業(yè)務的正常開展。
2、汽車專賣店不宜做汽車信貸服務業(yè)務，不是很好。其原因有四個方面：（1）人力成本大在中國尚無個人信用體系的社會里，要做汽車信貸服務，關(guān)鍵是要有完整的個人信用管理體系。即貸前個人資信調(diào)查與評價系統(tǒng)；貸中個人信用狀況監(jiān)控系統(tǒng)；貸后個人信用風險處置系統(tǒng)和內(nèi)部風險控制與防范機制。這是一個流水線的控制過程，不僅需要設(shè)立咨詢、接單、家訪、制單、初審、復審、放貸、保險等貸前崗位。 （2）運營成本大。 （3）風險成本增加。 （4）影響市場營銷。
3、做中國汽車信貸服務上的資格條件
由于市場的激烈競爭和對汽車信貸服務認識上的誤區(qū)，經(jīng)過幾年的積累，汽車信貸的風險已經(jīng)開始批量圖現(xiàn)，并以各種方式表現(xiàn)出來，已經(jīng)成為制約中國汽車信貸業(yè)健康、有序發(fā)展的重要因素。
同時也成為汽車廠商涉足汽車信貸服務領(lǐng)域的障礙。
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