特別策劃 | 缺芯讓4S店更好過了么？

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購置稅優(yōu)惠 經(jīng)銷商報(bào)價(jià) 車主點(diǎn)評

21世紀(jì)（查成交價(jià)|參配|優(yōu)惠政策）初，托馬斯·弗里德曼發(fā)表了《世界是平的》，宣稱“世界正在被抹平”。近20年過去了，汽車行業(yè)似乎正在迅速走向“去中心化”。百年汽車工業(yè)巨頭被新生力量剝奪了話語權(quán)；習(xí)慣于幕后的產(chǎn)業(yè)鏈公司，野心勃勃，要在代工前“搶戲”；修行者在不同的軌道上“彎弓搭箭”，卻不知道從哪里射到了靶心...

在廣州車展之際，推出了一項(xiàng)特別計(jì)劃——“車是平的”。在平板汽車行業(yè)，尋找生存空與突破的差距。這是系列的第六部分:線下門店沒有“槍聲”。

“年底，廠家停止壓倉，這是我入行以來第一次見面?！焙腺Y品牌4S店的銷售顧問劉剛說。去年底，為了清倉和沖業(yè)績，廠家和經(jīng)銷商形成了壓貨的交易習(xí)慣。今年在“缺芯”的影響下，很多熱門車型都沒有上市。據(jù)公開統(tǒng)計(jì)，今年以來，經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)連續(xù)幾個月降至2021年以來的最低水平。

去年11月，在經(jīng)歷了傳統(tǒng)“金九銀十”的繁榮之后，汽車市場將進(jìn)入淡季，為12月底的銷售旺季做準(zhǔn)備。然而，芯片短缺、電力供應(yīng)緊張、原材料價(jià)格上漲等不利因素給汽車生產(chǎn)和銷售帶來了嚴(yán)重影響。今年5月以來，國內(nèi)汽車銷量連續(xù)6個月同比下滑，傳統(tǒng)的9、10月旺季也未能幸免。

慘淡的“金九銀十”，讓年底賣房的任務(wù)更加艱巨。劉剛直言，雖然廠家壓力小了，但銷售目標(biāo)還在，該做的推廣還得做。一方面是廠家沒車壓倉，另一方面是消費(fèi)者沒車扛，所以交易中途各大經(jīng)銷商的銷售壓力應(yīng)該會比之前輕松很多。

然而，劉剛“懷念”了那些缺芯嚴(yán)重的日子?！安恍枰紤]促銷，對庫存或銷售指標(biāo)也沒有壓力?！蹦壳?，年底促銷價(jià)格戰(zhàn)即將打響，一場硬仗在等著我們。

不要按車輛壓力的“指數(shù)”。

2021年中國汽車銷量達(dá)到2800萬輛的峰值，隨后進(jìn)入下行通道。2021年，中國汽車市場經(jīng)歷了28年來首次銷量負(fù)增長，2021年銷量同比下降8.15%至2575.45萬輛。2021年，整體下降趨勢沒有扭轉(zhuǎn)。

公開數(shù)據(jù)顯示，在整體銷量下滑的背景下，經(jīng)銷商的庫存預(yù)警指數(shù)仍處于閾值以上的衰退區(qū)間。去年年底，汽車公司將工廠庫存轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商，以急于表現(xiàn)。庫存一旦過高，就會占用經(jīng)銷商的資金，財(cái)務(wù)成本會大大增加。

如今，缺芯導(dǎo)致的減產(chǎn)讓很多廠商無車可壓。王寧來自廣惠寶馬4S店，店內(nèi)有華晨寶馬和進(jìn)口寶馬車型。他覺得從今年9月份開始，店里就沒有車了。他解釋說，每個月，汽車公司分配給4S商店的車型都有固定的配額?！熬拖?0輛車的寶馬5系（查成交價(jià)|參配|優(yōu)惠政策）一樣，我們最多只能賣10輛車。9月，店里只有3輛車。本月情況有所好轉(zhuǎn)，但庫存仍嚴(yán)重不足。現(xiàn)在，新車配額已經(jīng)安排在明年2-3月?！?/p>

“寶馬5系2021”

缺芯導(dǎo)致產(chǎn)能下降，使得豪華車市場處于供不應(yīng)求的局面。事實(shí)上，從去年年初的疫情到汽車市場因缺芯導(dǎo)致的下滑，中國市場經(jīng)歷了一個新的轉(zhuǎn)折點(diǎn):在整體下滑的過程中，豪華車和新能源這兩個細(xì)分市場逆勢上揚(yáng)。來自吉林的奧迪4S店總經(jīng)理王芳透露，今年的銷售業(yè)績超出預(yù)期。他前段時間剛辦完離職手續(xù)，結(jié)清了一筆非?？捎^的獎金。

來自合資品牌4S店的劉剛表示，雖然由于產(chǎn)能的影響，今年倉庫的壓力比往年好了很多，但銷售壓力依然有增無減。他指出，現(xiàn)有汽車甚至庫存的缺失并不影響“期貨”的銷售。消費(fèi)者只要交了定金，開了發(fā)票，就可以算是車企的銷量。

往年的“壓力倉”是廠家要求經(jīng)銷商拿到足夠的車，而“壓力指數(shù)”是要求經(jīng)銷商賣出足夠的車?！暗搅四甑?，我們不得不搶銷量，才能拿到廠家的返利。車企也需要備貨，制定明年的產(chǎn)銷計(jì)劃，所以銷售壓力還是很大的?！眲?cè)缡钦f。

處于汽車交易前沿的汽車經(jīng)銷商往往比汽車公司先感受到市場的“冷暖”，經(jīng)銷商與原始設(shè)備制造商之間的矛盾和博弈由來已久，倉庫的壓力只是導(dǎo)火索之一。全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會在2021年的一份報(bào)告中指出，有60%的經(jīng)銷商反映廠家存在強(qiáng)制庫存壓力，全年超過70%的經(jīng)銷商庫存系數(shù)超過1.5的警戒線。這種情況并沒有從根本上得到改善。

價(jià)格戰(zhàn)不再激烈。

核心階段的缺失扭轉(zhuǎn)了國內(nèi)汽車市場的供需局面。許多流行車型很難買到一輛車。原來的“等車”變成了現(xiàn)在的“等人”，降價(jià)促銷明顯減少。公開數(shù)據(jù)顯示，今年1-10月，整體市場價(jià)格的折現(xiàn)率持續(xù)下降，與去年同期相比明顯。

沒有車也能在一定程度上減輕4S店的資金和庫存負(fù)擔(dān)。這兩點(diǎn)恰恰是影響經(jīng)銷商生存的關(guān)鍵因素。另一方面，隨著芯片供應(yīng)的逐步寬松，4S門店的優(yōu)惠力度也在回升。據(jù)一汽-大眾奧迪4S店銷售人員林兵介紹，前兩個月核心缺貨嚴(yán)重時，Q5L優(yōu)惠2萬元，現(xiàn)在優(yōu)惠7萬元。A4L前兩個月只提供3萬元，現(xiàn)在提供5萬元?！暗c往年相比，這個報(bào)價(jià)并不過分?！绷直a(bǔ)充道。

同樣在北京的4S門店，寶馬銷售顧問表示，寶馬3系（查成交價(jià)|參配|奔馳4S店銷售顧問表示，與去年同期相比，車價(jià)波動不大，但權(quán)益不同?！坝行┸囆腿ツ晁腿ゾS修或保險(xiǎn)，今年就不送了。”

“寶馬3系2022”

在最近的廣州車展上，柯靈汽車銷售有限公司副總經(jīng)理陳思穎在與汽車市場故事的交流中提到，整體來看，各大汽車公司在終端推廣方面的力度都在萎縮。一是產(chǎn)能減少，二是原材料價(jià)格上漲?！拔覀儧]有提高價(jià)格，但促銷活動有所收窄。為了促進(jìn)往年的銷售，當(dāng)?shù)貢哟髢?yōu)惠力度。我認(rèn)為今年整體汽車市場不會有大規(guī)模的促銷?！?/p>

年底，在銷售旺季，整體市場銷量會有所提振，俗稱年底“翹尾”。SAIC乘用車公司副總經(jīng)理孫義正判斷，今年年底的拖尾趨勢主要看產(chǎn)能能否跟上。“10月份，整個國內(nèi)汽車市場的保險(xiǎn)覆蓋面環(huán)比下降。我們公司也是這樣。本月批發(fā)量還是很低，估計(jì)下個月才會上來。”

長安歐尚銷售公司副總經(jīng)理宋洋也指出，現(xiàn)在很多企業(yè)都面臨著成本上漲的壓力，即便是為了年底的促銷，終端也不會在價(jià)格上大規(guī)模廝殺。

“缺芯是遮羞布”

奇瑞捷豹路虎汽車有限公司執(zhí)行副總裁馬振山認(rèn)為，價(jià)格戰(zhàn)的根源在于供需失衡。為了獲得更漂亮的銷售數(shù)據(jù)，很多車企通過強(qiáng)制4S采購來壓倉?！颁N售端的折扣關(guān)系到企業(yè)的利潤。一旦供需不匹配，經(jīng)銷商就不得不利用價(jià)格優(yōu)勢留住客戶?！瘪R振山說。

隨著去年疫情的到來，不少車企開始重新審視與經(jīng)銷商的關(guān)系，并做出了不壓倉的承諾。長城汽車董事長魏建軍也表示，應(yīng)該減輕經(jīng)銷商的負(fù)擔(dān)。他將原始設(shè)備制造商和分銷商描述為合作和博弈的伙伴，他們之間的關(guān)系是魚和水，這是一個長期的利益共同體。

某合資品牌4S店銷售顧問透露，“疫情期間，車企普遍不壓倉，但疫情好轉(zhuǎn)后，廠家又恢復(fù)壓倉。據(jù)我所知，在這次核心缺貨危機(jī)中，很多車企沒有壓倉，因?yàn)闆]有車壓。”結(jié)果一車難求，車價(jià)重回高位，惡性價(jià)格戰(zhàn)不再打，自行車毛利增加...這些車企和經(jīng)銷商過去一直在尋找的指標(biāo)，都出現(xiàn)了“缺芯”的困境。

“缺乏核心導(dǎo)致的供需平衡不健康。適度的庫存可以大大提高渠道的運(yùn)營效率。缺芯也讓大家看到了合理庫存的重要性?！比珖擞密囆畔⒙?lián)席會秘書長崔東樹指出，車輛段壓力過大的問題由來已久，核心的缺失并沒有解決供需失衡的問題。

"缺芯是遮羞布，掩蓋了許多實(shí)際問題."在最近與汽車市場故事的交流中，一位自有品牌汽車公司的高管提到，所有問題都可以歸結(jié)為缺芯，那么當(dāng)芯片供應(yīng)正常時，問題會得到解決嗎？

這些年來，車企已經(jīng)習(xí)慣了依靠經(jīng)銷商解決銷售和服務(wù)問題，經(jīng)銷商也依賴代工業(yè)務(wù)政策，比如返利帶來的利潤來源。而且這種慣性一時半會很難改變。無論是數(shù)據(jù)庫壓力，還是指數(shù)壓力，都指向經(jīng)營利潤的競爭。市場趨勢好的時候，壓倉不是矛盾，但是市場走下坡路的時候，錢變得越來越難賺，車企沒有那么多利潤可分，矛盾就會凸顯出來。

“中信證券近三年經(jīng)銷商庫存系數(shù)”

往年這個時候，經(jīng)銷商都會加大采購量，為年底的促銷做準(zhǔn)備。今年年底沒有車壓，讓過去激烈的價(jià)格戰(zhàn)變得索然無味。劉剛感慨地說:“我感覺今年年底大家的心情普遍都比較輕松。即使銷售壓力很大，失敗也是‘情有可原’的?！?/p>

壓力和價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)停止，但內(nèi)卷并沒有停止。疫情、缺芯、原材料漲價(jià)，讓車企和經(jīng)銷商齊心協(xié)力，共渡難關(guān)，仿佛歲月靜了。但戰(zhàn)前總是風(fēng)平浪靜。一切恢復(fù)正常后，槍聲依舊會響起，戰(zhàn)場依舊。

★回顧過往:“車是平的汽車行業(yè)的老貴族怕什么？”“車是平的王寧和華為會從幕后搶戲嗎？汽車是平的這六個人在刀尖上跳舞。車是平的2021年不是斯大林格勒。汽車是平的。逃離青春的敘事陷阱。