車商談|如何借力北京車展完成年底沖刺

冒險家 參考價：23.58萬起

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購置稅優(yōu)惠 經(jīng)銷商報價 車主點評(291條)

2021年9月汽車圈的重中之重是北京車展。10月5日，2020北京國際汽車展覽會終于落下帷幕。今年北京車展共展出785輛汽車，其中包括82輛世界第一汽車和36輛概念車。作為大勢所趨，本次展出的新能源汽車有160款，其中中國品牌有147款。

受疫情影響，2021年汽車市場經(jīng)歷了大起大落，在本屆北京車展上釋放了大量疫情期間積累的購車需求。本屆北京車展期間，我們邀請了豪華品牌林肯和新能源品牌廣汽新能源的兩位經(jīng)銷商代表。通過參加疫情后的第一屆大型線下國際車展，無論是線下車展的實際效率、新車的發(fā)展趨勢，還是消費者需求的變化，這兩家店始終最有發(fā)言權(quán)。

“汽車洽談”是精心打造的汽車經(jīng)銷商分享交流平臺。每期在全國多個地區(qū)舉辦線下沙龍活動，與線上內(nèi)容報道緊密結(jié)合。至今已覆蓋全國近200個城市，舉辦沙龍活動600余場，覆蓋經(jīng)銷商一線經(jīng)理6000余人。通過對經(jīng)銷商焦點話題的深入洞察，《汽車談判》試圖為經(jīng)銷商業(yè)務的發(fā)展賦能，推動中國汽車產(chǎn)業(yè)的進步。

◆豪華車更貼近百姓，滿足更多人的需求。

本屆北京車展，林肯帶來兩款全新車型:限量版500輛林肯冒險家（查成交價|參配|優(yōu)惠政策）和限量版黑騎士，售價28.58萬元；林肯航海家（查成交價|參配|

北京奧捷通林肯中心總經(jīng)理李碩

開店前，該店做了大量的線上宣傳工作，包括垂直媒體投放、與廠商活動合作、品牌推廣等。此外，奧美林肯還為車展專門培訓了人員，包括如何在車展期間收集客戶、簽署訂單、洽談交易、提供動態(tài)試駕。為了這次大型車展，林肯把每一個小細節(jié)都武裝到了牙齒，甚至每個銷售顧問的面具上都印著自己的名字。

關(guān)于銷售目標，李碩表示，就單店而言，他希望在車展期間實現(xiàn)約130至150的訂單量?！斑@個數(shù)字與去年基本一致。如果拋開疫情和牌照限制，150臺以上就沒問題了。雖然今年2、3月份受影響較大，但全年可與2021年持平?！?/p>

第四季度，林肯作為一個相對小眾且低調(diào)的豪華品牌，將配合年終沖量計劃，進一步加大線上宣傳和線下活動。李碩表示，對于新客戶，廠商負責品牌推廣，門店負責客戶收集和引流；在客戶保護方面，主要靠增加客戶粘性來吸引更多的交易所。奧捷通林肯中心將在不同的季節(jié)和節(jié)日舉辦相應主題的車主活動，獲得好評。

“北京奧捷通林肯中心”

“在本屆北京車展上，各大門店也有免費門票。如果是潛在客戶，我們希望他來現(xiàn)場對比林肯在同價位產(chǎn)品上的優(yōu)勢；如果是老客戶，我們會把它作為對他們的反饋?！弊鳛楦＠?，林肯僅在車展期間就為北京6家門店推出了統(tǒng)一購車狂歡，從財務、裝飾、保養(yǎng)等方面解決了客戶購車過程中的一系列后顧之憂。車展結(jié)束后，將針對不同車型出臺相應的福利政策。

◆新能源汽車發(fā)力，中國品牌勢頭強勁。

不僅僅是林肯。眾所周知，豪華品牌在車展上通常會獲得更高的關(guān)注度。相比之下，這兩年車展有一個非常明顯的變化，那就是消費者越來越關(guān)注“三新”——新品牌、新能源、新智能功能。從傳統(tǒng)的外觀、動力、價格的對比，逐漸轉(zhuǎn)化為客戶服務、電動車續(xù)航里程、內(nèi)飾科技化程度等等。

如今，隨著電氣化和智能化的快速發(fā)展，各大汽車公司都加快了在新能源領域的布局。汽車行業(yè)的參與者，包括汽車制造商和零部件供應商，都在北京車展上展示了自己的電動汽車產(chǎn)品。

據(jù)統(tǒng)計，本屆北京車展亮相或上市的新車中，約有40%是新能源汽車。在展出的160輛新能源汽車中，有147輛是中國車企生產(chǎn)的新能源汽車。隨著汽車產(chǎn)業(yè)的升級和新能源技術(shù)的逐漸積累，國內(nèi)各大汽車公司紛紛推出自己的新能源車型。

“北京車展廣州汽車集團展臺”

廣汽新能源作為中國新能源汽車品牌的代表之一，在本屆車展上，共有來自北京各地11家經(jīng)銷商的44名銷售顧問來到展臺提供支持。李佳楠經(jīng)營的北京新明恒廣汽新能源4S店是北京第二家廣汽新能源店，位于大興區(qū)西紅門鎮(zhèn)鐘鼎路云通汽車公園。同時，北京新明恒集團還運營比亞迪、榮威等品牌。未來整個集團的定位將集中在新能源汽車的銷售上。

李佳楠自2021年進入汽車行業(yè)，先后運營榮威、斯柯達、東風本田等品牌。其中，榮威的并網(wǎng)銷售讓他成為燃油車轉(zhuǎn)向新能源汽車市場的見證者。從2021年到2021年，幾乎每場車展他都會參加，他深受感動。

“北京新明行廣州汽車新能源店”

與林肯這樣的豪華品牌不同，廣汽新能源的價格區(qū)間在10-30萬元左右，其消費群體一般為工薪階層的白領，大部分需要朝九晚五工作，所以銷售主要集中在十一假期的日子。李佳楠表示:“新能源汽車的浪潮在2021年沒有那么明顯，但在2021年開始逐漸顯現(xiàn)。而且，根據(jù)我們的觀察，目前消費者在新能源汽車展臺停留的時間幾乎與傳統(tǒng)燃油車相同。但對于北京來說，牌照、指標、外地車進京是限制銷售的幾個重要原因，所以外地消費者會比往年減少一部分?！?/p>

“傳祺GE3（查成交價|參配|優(yōu)惠政策）”

不過，廣汽新能源今年的實力是顯而易見的。去年傳承GE3的主力車型只有一款，但今年帶來了AION LX（查成交價|參配|優(yōu)惠政策） 、AION V（查成交價|參配|優(yōu)惠政策） 和AION S（查成交價|參配|優(yōu)惠政策） 的多款車型，所以2021年無論是宣傳還是銷量都會有新的突破。據(jù)李佳楠介紹，今年傳統(tǒng)燃油車銷量普遍下降30%-40%，新能源車沒有往年那么強勁。但廣汽新能源在北京依然取得了品牌漲幅50%、平均漲幅40%的好成績。尤其是今年新閔行店的銷量在1100-1200臺左右，同比已經(jīng)達到了70%-80%的大幅增長。明年，隨著產(chǎn)品布局的不斷擴大，廣汽新能源的市場份額仍將看漲。

" AION V "

今年8月1日，北京一次性為“無庭”發(fā)放新能源乘用車2萬輛。對于這2萬個指標，新民恒光新能源店配合大興區(qū)政府“快樂購”活動，所有獲得指標的用戶均可在簽約日期內(nèi)下單并開具發(fā)票，提前鎖定政府2000元優(yōu)惠；此外，店內(nèi)還會贈送禮品和相應的套餐，包括車價優(yōu)惠和新車裝飾等。

車展期間，廣汽新能源還對部分潛在客戶進行了針對性邀請，部分車型價格優(yōu)惠3000-6000元，AION V系列甚至高達8000元。所有在車展當天訂車的客戶也可以參與抽獎，獎品包括免費充電一至三年。當然沒去車展的用戶也不用擔心，期間的優(yōu)惠活動會在店內(nèi)同步進行。

今年最后一個季度的沖刺對任何品牌都至關(guān)重要。李佳楠表示，該店將在媒體投放、線索收集、線下推廣等方面加大力度，同時配合廠家進入企業(yè)和超市。此外，該店還將重新布局展廳，為購車者制定靈活有效的促銷政策，進一步促進廣汽新能源和中國新能源汽車品牌的銷售。

編輯摘要:

本屆北京車展是疫情后首次國際線下大型汽車盛會。每個品牌都咬緊牙關(guān)，一方面做好品牌和口碑宣傳，另一方面推動實際銷售轉(zhuǎn)化。目前，我們的汽車產(chǎn)品已經(jīng)能夠變得越來越漂亮，質(zhì)量越來越好，動力基本上可以滿足需求。在這個過程中，豪華車放下了自己的高調(diào)，擴大了用戶的覆蓋面，而中國車企也在不斷縮小與國外品牌的產(chǎn)品差異，在智能化、電氣化等各個方面都發(fā)生了很大的變化。同時，我們也希望，在2021年整體汽車市場面臨考驗的大環(huán)境下，汽車行業(yè)能夠完成洗牌，汲取經(jīng)驗，優(yōu)勝劣汰，最終為消費者帶來更好的產(chǎn)品和服務。