原創(chuàng)  宇通客車：用商業(yè)模式獲利

　　三年前，宇通宣布重組重客，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，除加強(qiáng)對(duì)西部市場(chǎng)的控制力外，這是宇通客車布局公交市場(chǎng)戰(zhàn)略的重要部分。然而，三年后的今天，宇通客車已經(jīng)擁有國(guó)內(nèi)最大的城市公交市場(chǎng)，該公司還在不斷從需求旺盛的這一市場(chǎng)中獲得更多機(jī)會(huì)。值得注意的是，去年年底起，宇通客車已悄然從重客撤資。沒(méi)有成熟的產(chǎn)品，缺乏成功的經(jīng)驗(yàn)，僅僅一個(gè)客車業(yè)老大的名頭，能夠成為一個(gè)企業(yè)在新領(lǐng)域迅速制勝的理由嗎？也許可以。

　　據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年一季度客車產(chǎn)銷分別為4.46萬(wàn)輛和4.31萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)12.31%和8.47%，有20多家企業(yè)的增幅超過(guò)了40%，增幅創(chuàng)歷史新高。報(bào)告的結(jié)論是，增長(zhǎng)很大程度是由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的公交需求旺盛。讓業(yè)界感到驚異的是，此前由于多賒銷和多分期付款、且盈利能力相對(duì)較弱而被眾多企業(yè)忽視的城市公交市場(chǎng)，如今已經(jīng)成為兵家必爭(zhēng)重地。其中包括在客運(yùn)市場(chǎng)頗有建樹(shù)的客車業(yè)老大宇通客車，從2004年開(kāi)始已經(jīng)穩(wěn)坐國(guó)內(nèi)公交市場(chǎng)第一把交椅。特別是在廣州市場(chǎng)，這個(gè)與北京的狀況非常相近的市場(chǎng)上，宇通占到了高達(dá)40%的份額。

　　輝煌的數(shù)字背后，意味著在市場(chǎng)發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化的今天，建立牢固而顯示的商業(yè)模式比任何時(shí)期都更有必要。從客運(yùn)到公交，宇通是如何迅速?gòu)?fù)制其成功的商業(yè)模式？對(duì)于中國(guó)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者很少有人完整地詮釋自己的商業(yè)模式的中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者又有著怎樣的借鑒意義？

　　這一切謎團(tuán)在眾人的迫切眼光下，顯得那么神奇。

　　快車道上的新兵

　　"全國(guó)公交看廣州"，用此來(lái)形容廣州對(duì)于城市公交車輛的嚴(yán)謹(jǐn)與挑剔一點(diǎn)不為過(guò)。"乘客坐得滿意，司機(jī)開(kāi)著滿意，維修工維修起來(lái)滿意，管理人員滿意……"，廣州市電車公司副總經(jīng)理陳衛(wèi)的一番話讓記者感受到廣州迅速提升的公交市場(chǎng)需求和保持領(lǐng)先的發(fā)展理念。而在廣州市的公交公司中，廣州市電車公司以理念、技術(shù)、人才、設(shè)備等方面的突出優(yōu)勢(shì)成為政府相關(guān)科研項(xiàng)目的試點(diǎn)單位。"不是所有的客車企業(yè)都能夠滿足廣州公交市場(chǎng)不斷變化的需要，"陳衛(wèi)告訴記者，"有人說(shuō)技術(shù)最出色的產(chǎn)品不一定最符合市場(chǎng)需要，現(xiàn)在看來(lái)，沒(méi)有技術(shù)的支持就無(wú)法滿足市場(chǎng)的需要，同樣，不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)的需求是推動(dòng)企業(yè)技術(shù)進(jìn)步的強(qiáng)大動(dòng)力。"2003年，廣州在全國(guó)率先全面推廣綠色公交的決心成為宇通打開(kāi)廣州公交市場(chǎng)的契機(jī)。

　　在共同研發(fā)的過(guò)程中，除了強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力，行業(yè)龍頭所應(yīng)該具有的商業(yè)眼光、對(duì)市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的準(zhǔn)確判斷、靈活的市場(chǎng)應(yīng)變能力、標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)、對(duì)品質(zhì)的堅(jiān)持、以及與合作方構(gòu)建伙伴關(guān)系并從中迅速學(xué)習(xí)的宇通客車，讓人們見(jiàn)識(shí)了成功商業(yè)模式對(duì)于企業(yè)成功進(jìn)入新領(lǐng)域的關(guān)鍵作用。繼2004年成為全國(guó)公交市場(chǎng)"老大之后，2005年宇通銷售公交客車2132輛，同比增長(zhǎng)70.97%。由于其公交客車定位于中高檔，公交客車毛利率高于行業(yè)同類水平，2005年宇通公交客車毛利率達(dá)到15.39%，同比上升1.56個(gè)百分點(diǎn)。專家認(rèn)為，國(guó)家鼓勵(lì)公交車優(yōu)先發(fā)展政策、2008年奧運(yùn)會(huì)和2010年世博會(huì)，都將給城市公交車帶來(lái)發(fā)展機(jī)遇，公交車將保持快速增長(zhǎng)，宇通在未來(lái)幾年內(nèi)將充分受益。

　　事實(shí)是，利潤(rùn)率是適應(yīng)市場(chǎng)條件的商業(yè)模式力量結(jié)果的清晰顯示，即商業(yè)模式要適應(yīng)市場(chǎng)狀況。而且這一商業(yè)模式在企業(yè)務(wù)方面都要得到切實(shí)執(zhí)行。
　　勝人一籌

　　對(duì)于商業(yè)模式的討論，源自于IT業(yè)，事實(shí)上，任何一個(gè)企業(yè)甚至山村的小商店都會(huì)有自己的商業(yè)模式。商業(yè)模式是什么？簡(jiǎn)單的答案就是賺錢的方法。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)卣f(shuō)，它是一種系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，用于衡量和打造一個(gè)企業(yè)的健康狀況和贏利方法。而所謂企業(yè)的興衰成敗，就是企業(yè)自身商業(yè)模式接受市場(chǎng)檢驗(yàn)或者根據(jù)市場(chǎng)自我調(diào)整的結(jié)果。成功的商業(yè)模式與失敗的模式的區(qū)別在于，企業(yè)可以運(yùn)用他們的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變他們所在行業(yè)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)行為，最終打敗這些領(lǐng)域曾經(jīng)的霸主。

　　宇通進(jìn)入公交市場(chǎng)的成功，其在客車業(yè)發(fā)展多年的商業(yè)模式功不可沒(méi)。那么，什么是成功的商業(yè)模式？它具備哪些特點(diǎn)？管理學(xué)家做了如下歸納。

　　首先，成功的商業(yè)模式要能提供獨(dú)特價(jià)值。有時(shí)候這個(gè)獨(dú)特的價(jià)值可能是新的思想；而更多的時(shí)候，它往往是產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)特性的組合。這種組合要么可以向客戶提供額外的價(jià)值；要么使得客戶能用更低的價(jià)格獲得同樣的利益，或者用同樣的價(jià)格獲得更多的利益。例如1992年，宇通創(chuàng)造性地開(kāi)發(fā)公路臥鋪客車，延伸了國(guó)內(nèi)民航和鐵路的產(chǎn)品功能，改變了中國(guó)公路長(zhǎng)途客運(yùn)的運(yùn)營(yíng)方式和觀念，使不同層面消費(fèi)者享受到不同層面的服務(wù)；而宇通在公交車輛的研制過(guò)程中注重細(xì)節(jié)的人性化改進(jìn)，大大減輕司機(jī)勞動(dòng)強(qiáng)度，使運(yùn)營(yíng)更安全、更方便，樹(shù)立起公交車輛新標(biāo)準(zhǔn)。

　　其次，勝人一籌的商業(yè)模式是難以模仿的。企業(yè)通過(guò)確立自己的與眾不同，如對(duì)客戶的悉心照顧、無(wú)與倫比的實(shí)施能力等，來(lái)提高行業(yè)的進(jìn)入門檻，從而保證利潤(rùn)來(lái)源不受侵犯。例如，生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，人人都知道該如何運(yùn)作，也都知道宇通客車是此中翹楚，而且每個(gè)企業(yè)只要愿意，都可以模仿宇通的做法，但能不能取得與宇通相同的業(yè)績(jī)，完全是另外一回事。人員的差距、技術(shù)的差距、服務(wù)理念的差距、品牌的差距，也是宇通在廣州推廣LPG公交時(shí)抓住機(jī)遇的原因，而"耐用是金"系列活動(dòng)更體現(xiàn)了行業(yè)老大應(yīng)有的自信。

　　第三，成功的商業(yè)模式是腳踏實(shí)地的。腳踏實(shí)地就不是玩概念，搞炒作，需要平淡務(wù)實(shí)的日常管理和高遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光的融合。例如在行業(yè)出現(xiàn)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，宇通客車則加大了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整力度，即重點(diǎn)向中高檔產(chǎn)品（有空調(diào)、后置發(fā)動(dòng)機(jī)）發(fā)展，在一定程度上犧牲了產(chǎn)銷量的增長(zhǎng)，但盈利水平始終保持穩(wěn)定。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，這些得益于企業(yè)內(nèi)部清晰的組織結(jié)構(gòu)和良好的管理水平。此外，以世界商用車集團(tuán)為發(fā)展目標(biāo)的宇通在湘火炬的收購(gòu)戰(zhàn)中表現(xiàn)出的冷靜、從重客撤資中表現(xiàn)出的果斷，都表現(xiàn)出宇通領(lǐng)導(dǎo)人精明的商業(yè)頭腦。

　　"我是一個(gè)企業(yè)家，有時(shí)也被人稱作'商人'，所以我會(huì)選擇最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做最恰當(dāng)?shù)氖�。盲目進(jìn)入新的市場(chǎng)？這不是宇通的風(fēng)格。"2006年兩會(huì)期間，宇通企業(yè)集團(tuán)總裁湯玉祥向記者表達(dá)了這樣的觀點(diǎn)。

　　管理學(xué)大師彼得·德魯克說(shuō)："當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。"所以，已經(jīng)進(jìn)入結(jié)構(gòu)性變化多年的汽車業(yè)老總們，請(qǐng)不要問(wèn)這樣的老問(wèn)題：我們應(yīng)該如何改變戰(zhàn)略？下一個(gè)浪潮是什么？我們應(yīng)該成為整合者還是被整合者？的確，或許中國(guó)的優(yōu)秀企業(yè)對(duì)于商業(yè)模式的總結(jié)還需要一段時(shí)間，但是毫無(wú)疑問(wèn)，好的商業(yè)模式很大程度上取決于企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而所有成功企業(yè)不管有怎樣不同的商業(yè)模式，他們所采取的關(guān)鍵戰(zhàn)略很多大同小異，并且能夠洞悉，在市場(chǎng)結(jié)構(gòu)性變化的今天，建立牢固而現(xiàn)實(shí)的商業(yè)模式比任何時(shí)期都更為必要。