原創(chuàng)  中級家轎 價格制勝VS價值制勝

　　近日，海馬新車"福美來2代"正式亮相，惹來市場上一片好評之聲。8.18萬－11.18萬的價格區(qū)間，讓眾多業(yè)內(nèi)人士覺得該車性價比優(yōu)勢非常突出。在終端銷售上，消費(fèi)者也非常買賬。然而和福美來2代幾乎同時間上市的另一款南方某合資品牌推出的新車，卻惹來業(yè)內(nèi)外人士對其性價比的質(zhì)疑之聲。同為新車，上市后的境遇卻相反，對于推出中級車的廠商而言，僅僅依靠新車的噱頭，妄圖名利雙收的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。

　　近兩年中級家教市場競爭無疑可用慘烈來形容，國內(nèi)外汽車廠商無不在盯緊這一中國汽車消費(fèi)主群體。有消息顯示，2005年國內(nèi)市場就推出了80余款新車，而今年則更將超過百款。如此高密度的投放新車，不僅讓消費(fèi)者眼花繚亂，同時更讓消費(fèi)者為難的是，究竟該以何標(biāo)準(zhǔn)去橫量一款中級車的好壞？

　　有業(yè)內(nèi)人士曾指出，目前國內(nèi)中級家轎市場正面臨一場價格與價值之間的博弈。因為選擇高級車的用戶不會過于專注價格，汽車的性能和舒適性顯得最為重要；選擇入門級汽車的用戶，任何東西都要讓位于價格；而選擇中級家轎的用戶，由于消費(fèi)目的已家庭私為主，他們最希望自己購買的產(chǎn)品能夠在價格和價值中找到最佳結(jié)合點(diǎn)，所以在購買上也往往表現(xiàn)出搖擺不定，不知應(yīng)以誰為第一要素進(jìn)行選擇。

　　價格，購車的第一標(biāo)尺？

　　"現(xiàn)在哪個車不說自己的性價比高，給出的參數(shù)也差不多，我們也分不清只好認(rèn)準(zhǔn)價格，誰便宜就買誰的。"在近期有購車計劃的林小姐說。

　　其實像小姐這樣的將價格作為購車第一標(biāo)尺的消費(fèi)者還有很多，都說汽車是理性消費(fèi)品，但是在銷售終端上，價格往往會左右消費(fèi)者最終的選擇�，F(xiàn)今，中級家用轎車消費(fèi)者對價格確實非常敏感。經(jīng)濟(jì)學(xué)原理中關(guān)于供求關(guān)系的部分很好的解釋了這一現(xiàn)象：首先，汽車銷量與消費(fèi)者需求密切相關(guān)，需求強(qiáng)烈銷量自然好。而影響需求的因素除了價格外主要有消費(fèi)者的偏好、替代商品和互補(bǔ)品的數(shù)量和價格、消費(fèi)者的收入、對未來價格的預(yù)期等。

　　由于中外市場和消費(fèi)者的差異，品牌對消費(fèi)者的影響明顯弱于價格。同時一個品牌下眾多的細(xì)分車型質(zhì)量的良莠不齊更加弱化了整體品牌形象，降低了消費(fèi)者對單一品牌的消費(fèi)需求。另外，互補(bǔ)品價格的提高引起該商品需求的降低。汽車的互補(bǔ)品主要是汽油，今年油價一漲再漲，很多消費(fèi)者看到日益高漲的油價決定推遲買車。中國汽車價格大戰(zhàn)持續(xù)不斷，消費(fèi)者對繼續(xù)降價已經(jīng)有了預(yù)期，立即購車的需求自然減弱。

　　價值 真正操控市場的"手"

　　當(dāng)供求關(guān)系對產(chǎn)品銷量不起作用時，市場只好求助于價格杠桿。商品的需求量與商品的價格之間遵循著這樣一個規(guī)律：隨著商品價格的上升，消費(fèi)者對商品的需求量就會下降；反之，商品價格下降，消費(fèi)者對商品的需求量就會增加。海馬福美來2代8.18萬元的價格定制就很討巧，海馬在消費(fèi)者的消費(fèi)訴求和價格之間找到了微妙的平衡點(diǎn)。

　　海馬經(jīng)銷商認(rèn)為，"海馬汽車的性價比高不是光靠自己說，如福美來，在消費(fèi)者心中就留下品質(zhì)可靠和燃油經(jīng)濟(jì)性高的良好口碑，而此次推出的福美來2代，其實也延續(xù)了性價比高的產(chǎn)品特性。"事實上，無論在配置、動力、外形，福美來2代相比目前市場現(xiàn)有的同級別車型來說確實具有明顯優(yōu)勢。如搭在了原裝進(jìn)口ZMⅡ發(fā)動機(jī)和系出名門的TRETIC發(fā)動機(jī)，使得整車勁力十足；重新調(diào)校的底盤，使得該車操控性能更佳；隼鷹式的外形設(shè)計，讓福美來2代更顯俊朗、大氣。這些優(yōu)勢，再加上合適的價格，福美來2代便有了吸引了眾多消費(fèi)者的理由。

　　在福美來2代發(fā)布會的活動現(xiàn)場，海馬某領(lǐng)導(dǎo)談到："海馬汽車歷來以品質(zhì)作為產(chǎn)品的前提，此次福美來2代的價格給了消費(fèi)者更大驚喜，依靠什么？我們掌握了核心的生產(chǎn)技術(shù)和工藝，從各個細(xì)節(jié)入手降低成本，但同時依然繼承福美來的優(yōu)秀品質(zhì)。說白了，價格只是一種促銷手段，只有增加產(chǎn)品價值才能制勝于市場。"

　　消費(fèi)者不是"冤大頭"，便宜買了車質(zhì)量卻很爛，口耳相傳還有誰會買，低價只能帶來高銷量的"曇花一現(xiàn)"。價格、價值，孰輕孰重，每個人心中都有自己的一桿秤。品質(zhì)可靠，價格合理，也就差不多符合購買預(yù)期了。像福美來這樣的車型能夠暢銷車市長達(dá)幾年，足見消費(fèi)者對其產(chǎn)品價值的認(rèn)可�，F(xiàn)在的車市仍然在大打價格戰(zhàn)，價格戰(zhàn)之后讓"價值戰(zhàn)"來得更猛烈些吧！