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優(yōu)惠養(yǎng)車

A+1=B 新營銷初見成效原創(chuàng)

2008-08-20 09:56:13 來源: PCauto 作者:zhangmei
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  今年5、6月份,受宏觀環(huán)境影響,整個車市出現(xiàn)了下滑,但馬6依然保持逆勢增長。

  “A級車價格+1萬元=馬自達6的市場售價”,乍看這個廣告怦然心動,再想就不禁為一汽馬自達經(jīng)銷商管理捏一把汗,但是,這卻是一汽馬自達廠家5、6月在全國的廣告。

  撇開產(chǎn)品,我們不得不為一汽馬自達的營銷功力叫好。

  5、6月份,整個車市出現(xiàn)了下滑,但馬6依然保持逆勢增長。來自乘用車聯(lián)席會的消息顯示,2008年1至6月,馬自達銷量34635輛,與去年同期相比,增長了45%,在B級車市場所有車型里,馬6增長幅度最大。按銷量排名,上半年馬6躋身四強,次于凱美瑞、雅閣帕薩特領(lǐng)馭。在浙江等重要市場,馬6已位列前二。

  日前,記者從一汽馬自達經(jīng)銷商處獲悉,上半年馬6 2.0L主力車型始終處于供小于求的局面,特別是在5、6月份,資源的滿足率不足七成。經(jīng)銷商預(yù)計7月下旬之后,供求矛盾能得到緩解。

  在今年上半年車市低迷的情況下,馬6用幾倍高于行業(yè)增速的銷售業(yè)績?yōu)閺S家成為少數(shù)幾家實現(xiàn)“時間過半,任務(wù)過半”的車企出力不少;而馬6銷量逆市持續(xù)增長,乃至增加產(chǎn)能,令人深思。

  綜觀起來,主要原因在于馬6極高的性價比和靈活精準的營銷策略,而“A級車加1萬元=B級車”是一汽馬自達“守B攻A”營銷策略的極致表現(xiàn)。

  突破常規(guī)的“攻心戰(zhàn)術(shù)”

  按照通常預(yù)算,買A級車的消費者,不會想到B級車,因為這是兩個級別的車型,在價格和檔次上相差比較多,但這只是人們常規(guī)而且想當然的理解,而馬6則徹底突破了這種思維定式,利用一個巧妙的公式A+1=B,成功打破了A級車和B級車的消費心理界限。

  A級車加1萬元,就等于B級車。這個簡單的公式,既讓許多消費者輕松實現(xiàn)消費升級,也使得馬6的銷量不斷提升。這就是“守B攻A”,即要用B級車的馬6攻占A級車的市場。馬6首先拋出“20萬元車型,馬6最強”,牢牢把握了20萬元市場的地位。接著,開始攻占A級車市場。馬6找到了龐大的“腹地”,在A級車領(lǐng)域里,馬6的優(yōu)勢非常明顯,應(yīng)該可以長時間侵占市場。也正因如此,車市低迷的5、6月份,馬6依然逆勢增長。

  一汽馬自達銷售公司在營銷方面,一向靈活精準,在汽車業(yè)有廣泛口碑。這種成功植根于對消費者的精準把握和敢于突破思維定式。近兩年來,一汽馬自達廣受好評的兩個營銷策略,其一是就是“守B攻A”,其二是主攻2.0黃金排量。

  馬6在提出主攻2.0黃金排量時,B級車市場主流依然是傾向2.4排量級別,對2.0并沒有多大重視,更多的是自然增長,而馬6明確提出,2.0排量在B級車里將不斷增長,將是真正的黃金排量,馬6的2.0排量車型無論在科技裝備、豪華程度等各個方面,都具備相對大的競爭優(yōu)勢。

  之后的車市果然不出廠家所料,B級車市場上2.0車型銷量比例不斷提高,越來越多的消費者傾向于購買動力相差不多,裝備完全一樣,但更省油同時更實惠的B級車2.0車型;而在此時,馬6的2.0車型已經(jīng)完全占據(jù)了市場主動。如果以2.0銷量衡量,馬6的2.0車型在所有B級車2.0車型里銷量排前三強。

  用主攻2.0黃金排量,馬6穩(wěn)定住了在B級車里的地位。于是,更具備攻擊性的計劃隨之出籠,這就是前面提到的卓有成效的“守B攻A”計劃。

  久經(jīng)考驗的“性價比”

  伴隨著中國車市的發(fā)展,汽車消費心理也越來越成熟,盡管營銷不可忽視,但車型銷量的關(guān)鍵還是實實在在的產(chǎn)品力。對于馬6來說,首先不得不說的是其外形。馬6上市初期,因為其鮮明的運動個性給國內(nèi)中高級轎車注入了新的活力,馬自達6的售價也創(chuàng)下新高,馬6轎跑的風(fēng)格吸引了不少高端年輕人,在中高級轎車穩(wěn)定分流了喜歡運動的高端客戶。

  據(jù)說,馬6在設(shè)計的時候,設(shè)計師曾經(jīng)有一個野心,聲稱要讓馬6的外形設(shè)計10年不過時,時尚動感魅力要保持10年。在中國,這個野心至少已實現(xiàn)了一半。從2003年引入中國,一直到2008年,馬6的外形一直被認為是時尚動感的代表車型。現(xiàn)在的車市,亂花迷人眼,各種新車紛紛登場,但馬6的造型依然被公認為時尚代表,被許多馬6的擁躉稱為“永不落伍”,盡管有些夸張,但亦說明了馬6的外形設(shè)計極為成功。

  除了“永不落伍”的造型以外,馬6在B級車里的性價比可圈可點。無論在操控性、節(jié)油、科技裝備、安全、舒適等各方面,馬6都表現(xiàn)出色,有口皆碑。馬6在上市初期,比競品領(lǐng)先一代,即使到今天,競品換型之后,產(chǎn)品依然沒有過時,外形更耐看了,裝備和性能與新投放的競品新車相比沒有劣勢,且在操控性方面還具有一定的優(yōu)勢。目前,馬6全系車型都在20萬元以下,正如馬6所言,“20萬以下,馬6最強”,這句話完全是一句大實話,沒有一點遮掩,也沒有一點夸張。

  馬6之所以能夠?qū)⑷弟囆屠?0萬元以下,還能保證高級的裝備和過硬的質(zhì)量,有諸多原因不為外界廣泛知曉。

  馬6在一汽已經(jīng)生產(chǎn)5年,成本自然攤低了許多。更重要的原因是,馬6和奔騰共用生產(chǎn)線,而現(xiàn)在馬6和奔騰每個月銷量加起來接近甚至超過1萬輛,規(guī)模不斷擴張,自然有了成本優(yōu)勢。也因此,馬6能夠在保證裝備高級和過硬質(zhì)量的同時,還能夠在價格上取得優(yōu)勢,從而成就了性價比較高的B級車。

  可以預(yù)見,馬6在極具性價比優(yōu)勢的產(chǎn)品和精準靈活營銷策略支持下,將繼續(xù)保持強勢增長。

 

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