神龍汽車實施全身手術(shù) 未來可能投放SUV

　　面對龐大而低效的軀體，神龍汽車終于舉起了手術(shù)刀。

　　日前舉行的神龍汽車招商大會傳來消息，神龍汽車旗下東風(fēng)雪鐵龍和東風(fēng)標(biāo)致兩個品牌共與67家經(jīng)銷商簽訂協(xié)議。本次經(jīng)銷商招募完結(jié)后，神龍汽車將對發(fā)動機型號單一、產(chǎn)品競爭力不強、網(wǎng)點能力落后等“惡疾”開刀，實現(xiàn)從產(chǎn)品到品牌力的再造。

　　渠道頑疾

　　“別的品牌經(jīng)銷商都是想方設(shè)法留住客戶，但我們一些網(wǎng)點卻是在把客戶往門外推！”在談及終端銷售渠道時，神龍汽車一位高層坦承，比起一些競爭品牌，神龍汽車部分網(wǎng)點競爭力落后，而這不僅制約旗下品牌的品牌力，并使部分暢銷車型銷量打了折扣。

　　“我本來是很有誠意去買車的，但銷售顧問太傲慢了。我覺得受到了侮辱，立即掉頭離開。”今年7月，武漢一位車主對CBN記者表示，他最終選擇了另一個品牌的車型。

　　這些問題越來越受到神龍汽車銷售與戰(zhàn)略規(guī)劃部門重視。9月，神龍汽車共銷售汽車27473輛，同比增長超過70%。但在今年其他月份，神龍汽車月增長多為20%左右，“前9月我們的累計增長落后于行業(yè)水平”。神龍汽車龐大的產(chǎn)品序列中，僅愛麗舍和世嘉系列分別達到了月銷7000和8000輛水平，部分車型月銷量甚至在1000輛以下。

　　2009年上半年，東風(fēng)雪鐵龍啟動以雪鐵龍全球換標(biāo)為契機的渠道整頓工作。類似奧迪奔馳店的全玻璃展廳、寓意著雪鐵龍紅色賽車文化是東風(fēng)雪鐵龍新展廳樣本。
 
東風(fēng)雪鐵龍還實施以客戶為中心的流程再造，力圖從銷售到售后的每一個環(huán)節(jié)打消客戶的疑慮。東風(fēng)標(biāo)致也實施了“新藍盒子提升計劃”，對經(jīng)銷商硬件和軟件進行提升。

　　此外，東風(fēng)雪鐵龍率先展開了“淘汰一批、發(fā)展一批”的渠道策略。在9月底舉行的神龍汽車招商大會上，東風(fēng)雪鐵龍與全國12家更具實力的汽車銷售集團簽訂了31個城市的4S店合作意向書，并與60家汽車銷售集團建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。未來3～5年里，東風(fēng)雪鐵龍將完成新網(wǎng)絡(luò)形象更新。

　　“從現(xiàn)在到明年一季度，我們將投產(chǎn)C5和408兩款高端車，網(wǎng)點競爭能力上不去，車型再好再多，銷量也上不去。”上述神龍汽車高層說。根據(jù)規(guī)劃，C5將沖擊5000～7000輛月銷售目標(biāo)，渠道能力將在很大程度上決定東風(fēng)雪鐵龍首款中高級車和品牌向上戰(zhàn)役的成敗。

　　全身手術(shù)

　　盡管渠道是制約神龍汽車現(xiàn)今發(fā)展的一道沉重的枷鎖，但不可否認(rèn)，在過去近10年的發(fā)展里，產(chǎn)品缺乏和競爭力不強是經(jīng)銷商能力低下的重要原因——產(chǎn)品力的落后與經(jīng)銷商服務(wù)素質(zhì)相互作用，促使對方往更糟的局面發(fā)展。

　　汽車專家賈新光分析說：“神龍的車其實是好車，底盤技術(shù)扎實，操控性能非常好。但是外形太法國化，內(nèi)飾做得又比較粗糙，不太討巧。”

　　除了外形和內(nèi)飾的原因外，神龍汽車自建成16年來，一直只有1.4、1.6和2.0升三個排量發(fā)動機，自動擋變速箱也僅為4擋變速，性能并不出眾。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，神龍汽車形成了三個排量的中級車和小型車陣容，只能覆蓋30%的細分市場。

　　在神龍汽車被競爭對手趕超的過程中，產(chǎn)品是其長期的短板。“神龍公司已經(jīng)把產(chǎn)品規(guī)劃和產(chǎn)品信譽度作為第一位的工作來抓，在未來我們可能投放包括SUV在內(nèi)的多款新品。”在經(jīng)銷商大會結(jié)束后的戰(zhàn)略會議上，神龍汽車公司總經(jīng)理劉衛(wèi)東把產(chǎn)品競爭力放在首要位置提出。

　　在內(nèi)飾環(huán)節(jié)，神龍汽車已經(jīng)啟動了“車內(nèi)氣體檢測”實驗室，在未來，神龍汽車的目標(biāo)則是在感官上達到日系車的水平。PSA新任總裁菲利普·瓦蘭上任后，神龍汽車新品導(dǎo)入達到一個前所未有的高峰期。

　　神龍汽車高層介紹，2009年408上市后，2010年公司將以每年2～3款新車的速度不斷推進，目前產(chǎn)品導(dǎo)入計劃已經(jīng)排到2012年，SUV車型的導(dǎo)入也在研究之中。動力系統(tǒng)方面，神龍汽車除了即將引進2.3和3.0升發(fā)動機外，還將引進渦輪增壓系統(tǒng)和輕型混合動力技術(shù)。

　　網(wǎng)點營銷能力是劉衛(wèi)東強調(diào)的第二個變革要點。在營銷渠道發(fā)展大會上，神龍汽車提出與經(jīng)銷商建立平等交流的平臺和圓桌會議機制，并吸引一批經(jīng)銷商直接參與商務(wù)政策的制定與修改。在主機廠處于絕對強勢地位的行業(yè)現(xiàn)狀下，神龍汽車開創(chuàng)了向經(jīng)銷商“妥協(xié)”的先河。

　　放棄傳統(tǒng)4S店的商務(wù)模式，則是神龍汽車的一次重大“妥協(xié)”。東風(fēng)雪鐵龍副總經(jīng)理魏文清表示，東風(fēng)雪鐵龍將銷售網(wǎng)點劃分為四個等級，原本投資必須在800萬元以上的4S店政策放開，即便只有200多萬元的投資額，也可以在部分地區(qū)建立小型的2S店。由于投資額小，經(jīng)銷商預(yù)計兩年半就可以收回成本。在銷量更低的三四線市場，僅提供銷售功能、雙品牌聯(lián)合的1S店也被許可。

　　神龍汽車的目的是快速覆蓋網(wǎng)點空白和快速增長的三四線市場。隨著網(wǎng)點與產(chǎn)品等各方面能力的提升，2010年神龍汽車將邁向30萬輛的目標(biāo)。（文章來源：搜狐汽車）