車市營銷創(chuàng)意論壇 專家支持價格戰(zhàn)打得好

　　焦點話題一：中國消費者是“非理性”消費嗎？

　　程遠(yuǎn)：不是“非理性”消費而是品位消費

　　用“非理性”這個詞來形容中國的消費者是不夠恰當(dāng)?shù)模瑧?yīng)該講是中國人的汽車消費體現(xiàn)著各自的品位。中國人之所以呈現(xiàn)出目前的消費形態(tài)，一方面因為中國汽車起步晚，在上個世紀(jì)的90年代中期，對絕大多數(shù)中國人來說，有一部轎車還是一個夢。 

　　20年過去了，汽車才進入中國家庭，大家對轎車的認(rèn)識，比歐美、日本這些國家晚，了解得少；另一方面因為中國人有自己的喜好，中國確實是一個很重視面子的民族，對汽車品牌這方面的要求也非常多。但我覺得這并不是“非理性”，也是經(jīng)過思想考慮的，國人對他自己的經(jīng)濟能力，對他自己的身份地位、對他自己的事業(yè)發(fā)展，都是有綜合考慮的，我不認(rèn)為這是“非理性”的，而是他的自己的一個品位。

　　所謂“非理性”我還有一個想法，這個所謂“非理性”是中國的經(jīng)濟專家和廠家供應(yīng)商杜撰出來的一個非常錯誤的一個思想，因為市場經(jīng)濟的一條非常重要的原則，叫做消費者沒有錯，大家現(xiàn)在說中國消費者不理性，你現(xiàn)在舉出的事例是什么？買兩萬多元的車的人是根據(jù)他的能力買的，很有錢的人買奔馳寶馬。一個已經(jīng)家徒四壁的人賣了家當(dāng)買車那就是不理性的，比方說我們小車沒賣好，那是我們消費者水平不到，最早富康車推出來時,中國有多少家庭能夠買得起家用轎車，所以在那個時候，推出家庭轎車是廠家的不理性，而不是消費者的不理性。

　　現(xiàn)在的汽車市場，從上千萬的布加迪到四萬元的QQ都能賣出去，說明所有的消費者都在根據(jù)自己的實力買車。提供商品的制造者對市場的把握不準(zhǔn)確，對市場不了解，是廠家的不理性。說中國消費者不理性是加給中國消費者的一個帽子，是經(jīng)營者給自己的解脫。我們在上個世紀(jì)90年代說，引導(dǎo)消費，現(xiàn)在來看消費者不是讓你引導(dǎo)，而是你要適應(yīng)消費者，適應(yīng)市場，你所做的就一條就是你滿足消費的需求。就是說這商品不符合我，我不喜歡，我不喜歡就是最大的道理，所以你要滿足消費者的需求是最大的要求。

　　張強：注意“消費者的需求”就是“尊重市場”

　　隨著產(chǎn)品和渠道的豐富，我尤其注意到，比如說80后的消費群體，成為消費群體當(dāng)中的核心動力，因此我們也研究一些個性化的產(chǎn)品適時推出，外國人，亞洲人不一樣，像歐美的一些發(fā)達國家，小孩一出生就在車子里長大，而中國人不一樣。從廠家開始重視中國人對汽車消費的理念當(dāng)中，可看到車廠對市場的重視，車廠不但要做到“請消費者注意”，還要做到“請注意消費者”，注意“消費者的需求”就是“尊重市場 ”。

　　曾維堅、湯青：車廠要依照需求來打造車

　　實際上，車廠在進步，消費者也越來越理性，過去在車廠會把自己的認(rèn)知當(dāng)做需求來看，但中國市場在不斷的成長，每一個車廠也都要依照消費者的需求來打造車，這一點可以從很多車廠今年在中國市場進行了大規(guī)模的測試看出，甚至全球首發(fā)也以中國作為測試。雖然車廠生產(chǎn)的車不只是為中國這一個市場，但是目前中國市場占了非常大的分量，而且這只是一個開端，以后會越來越多，隨著市場的擴大，人們的需求也會越來越多的，每個廠家都會把消費者的需求當(dāng)成課題來研究。相信世界車廠會越來越尊重中國市場消費者的需求。

　　焦點話題二:“價格戰(zhàn)”到底要不要

　　程遠(yuǎn)：價格戰(zhàn)最終穩(wěn)定格局

　　現(xiàn)在大家最關(guān)心的問題是汽車到底會不會降價。買車的想什么時候可以降價，賣車的人想什么時候可以漲價。從長遠(yuǎn)的觀點看，中國車市是一個高速增長的巨大的市場，但如果中國和美國一樣，一個人1.5輛車，就是21億輛，所以不能拿美國的標(biāo)準(zhǔn)來判斷。中國絕對不可能有美國那么高的比例，我們對這個過于樂觀的期待應(yīng)該放棄,特別是汽車界應(yīng)該滿足于時局的發(fā)展�？萍荚谶M步，社會在發(fā)展，中國的汽車要漲價，更是受到市場的限制。因為對中國來說，我們目前有100多個廠家，還有100多個廠家需要發(fā)展。中國汽車真正在市場上刀兵相見，價格是非常重要的武器，或者是破產(chǎn)，或者改換門庭，最后才能行。中國市場割據(jù)基本上形成了一個穩(wěn)定的格局。

　　吳迎秋：賣不動 就得降價

　　價格是什么？我認(rèn)為就是供求感應(yīng)，你賣不動了，你價格就得動�？赡苣汴P(guān)注價格比你去關(guān)注財產(chǎn)和實際銷量更重要，今年要超過1000萬輛，我看了一下大概平均增長20%，甚至還要高，我想在去年的基礎(chǔ)上增長18%就可以過1000萬輛。其實所謂“價格戰(zhàn)”應(yīng)該是一種市場競爭的表現(xiàn)形式。

　　姚雨：價格戰(zhàn)也很正常

　　我理解媒體要制造一些抓人眼球的，價格戰(zhàn)正常，我記得我的前任領(lǐng)導(dǎo)，他問我：記者為什么采訪我的時候老要討論價格戰(zhàn)？他說他有一個觀點，我們不挑起價格戰(zhàn)，但是我們不怕價格戰(zhàn)，就是說我們不會主動做一個很大幅度的降價。如果其他的廠商都這樣做的話，我們也不怕，我們也有這個實力，大家就拼吧！也許這不是件壞事，但我承認(rèn)價格戰(zhàn)，它還不是一個惟一的手段。

　　盧偉黨：什么都在漲 車價不能漲

　　前幾年可能價格戰(zhàn)喊得比較兇，但是現(xiàn)在各廠家通過產(chǎn)量的上升，通過上端的成本的降低，包括一些轉(zhuǎn)讓成本沒有以后，價格確實已經(jīng)非常接近中國消費者能接受的程度了。從目前來講，整個行業(yè)什么都在漲，汽車想漲但是不能漲，這么多廠家，誰漲誰就想死。但是成本又很大，所以大家都在降低自己的成本，降低自己的財務(wù)費用。買了房子的人都希望房子漲價，買了車的人當(dāng)然也不希望車跌價跌得太快。

　　張強：提倡優(yōu)質(zhì)優(yōu)價

　　在原材料漲價，用工成本增加的情況下,我們就提出了一個新的問題，價格要走低，你面臨這個問題，所以說我們對價值論這一塊提倡一種優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價我們就從主機這塊著手，提倡優(yōu)質(zhì)，給用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。我們大家共同的合力才能完成這個工作，所以呼吁大家優(yōu)質(zhì)優(yōu)價。

　　中國車市牽動著全球最敏感的神經(jīng)，今年產(chǎn)銷量一直在說要跨越1000萬輛的目標(biāo)。走勢非常穩(wěn)定，一方面是走勢相對穩(wěn)定，另一方面是經(jīng)濟模式和營銷路徑在發(fā)生變化。如何把握汽車消費市場的脈動，如何用創(chuàng)意做營銷，是目前汽車行業(yè)媒體最關(guān)注的焦點話題，“中國媒體C動力”聯(lián)盟今后也將就行業(yè)內(nèi)關(guān)注的話題多組織討論。