一汽大眾千位4S店銷售在快手開播，1萬(wàn)粉絲主播月銷100多輛新車

　　【太平洋汽車網(wǎng) 行情頻道】

“兩臺(tái)T99飆車，看看誰(shuí)是秋名山車神”、“智能網(wǎng)聯(lián)功能下，音色、方言、形象都可以自定義”、“來吃我做的家常版熱干面嘍”……很難想象，這些專業(yè)、接地氣且俏皮的話出自車企高層的快手直播間。疫情當(dāng)下，眾多車企高層“在線營(yíng)業(yè)“，在快手做起了主播，“云賣車”成為潮流。

線上火熱的背后是暗淡的汽車市場(chǎng)。過去兩年中國(guó)汽車市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢，而 2020開年的新冠肺炎疫情導(dǎo)致線下門店客流量銳減，讓本就處在寒冬中的汽車行業(yè)更加雪上加霜。據(jù)統(tǒng)計(jì)，受疫情影響，2020年全年汽車銷量預(yù)計(jì)同比下降5%-10%。

汽車主機(jī)廠和經(jīng)銷商開始將目光轉(zhuǎn)移到線上，思考如何發(fā)力直播和短視頻，在市場(chǎng)整體下行環(huán)境中找到新的增長(zhǎng)途徑和集客渠道。其中，一汽大眾已經(jīng)率先行動(dòng)，目前僅東北區(qū)域就已經(jīng)有700多個(gè)4S店小哥在快手直播說車、賣車，有人通過快手月銷20多臺(tái)。

在快手如何賣車？

“我2月才開始做快手，半個(gè)月漲了10000多粉絲。”一汽大眾4S店的冰冰說：“年后沒有自然進(jìn)店的客戶了，只能轉(zhuǎn)到直播了。”轉(zhuǎn)型之后，冰冰在短時(shí)間內(nèi)不僅積淀出一定粉絲量，還簽下兩個(gè)訂單，她是如何做到的呢？

首先是專業(yè)，直播賣車具有一定的門檻，冰冰擁有10年的汽車銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)一汽大眾的各種車型爛熟于心，能夠快速跟粉絲建立信任關(guān)系。其次是優(yōu)惠活動(dòng)，好的運(yùn)營(yíng)方法能夠?yàn)橹鞑砀叩娜藲狻１辈ラg曾有過一次小高潮，有一天做了一個(gè)特價(jià)秒殺，漲粉1000多。

而每天堅(jiān)持直播兩場(chǎng)的冰冰也迅速和快手的老鐵們建立起了更深厚的信任感。冰冰說，直播的時(shí)候戴口罩說話費(fèi)勁，所以就把口罩掛在耳朵上，而不是戴在嘴上。有一位老鐵說，冰冰還是把口罩戴上吧，不然的話會(huì)傳染給我們的。底下粉絲就說，冰冰隔著屏幕也能傳染嗎？然后這位老鐵一拍腦門：“哎呀，天天看直播，以為冰冰就在身邊呢”。在這種真實(shí)的信任感加持之下，一位老鐵在看了冰冰直播后，十幾天迅速下單。

快手平臺(tái)不僅為汽車品牌提供用戶增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，也在加速構(gòu)建多元汽車生態(tài)。同樣就職于一汽大眾4S店的濤哥深有感觸。濤哥在門店主要負(fù)責(zé)二手車評(píng)估和收購(gòu)，起初做快手是想吸引一些粉絲增加二手車的置換率，結(jié)果發(fā)現(xiàn)來買新車的用戶多，開始通過賣新車帶動(dòng)二手車的置換，就這樣增加了一條業(yè)務(wù)線。

“我現(xiàn)在粉絲雖然才1萬(wàn)多，但我賣新車已經(jīng)100多臺(tái)了”，濤哥說，和別的平臺(tái)不一樣的是，快手能讓老鐵們對(duì)主播產(chǎn)生足夠強(qiáng)的信任感。年前，濤哥有個(gè)赤峰的粉絲，直接買票來到濤哥所在的沈陽(yáng)買車。濤哥很詫異：“你知道我賣多少錢你就過來？”這位老鐵回答：“我關(guān)注你四個(gè)月了，我相信濤哥，絕不會(huì)有加價(jià)的情況”。

冰冰和濤哥的案例只是快手“云賣車”的冰山一角。隨著車企觀念的轉(zhuǎn)變和平臺(tái)的扶持，越來越多的車企“相中”了快手，除了一線銷售，更多車企的領(lǐng)導(dǎo)也加入到直播當(dāng)中。

為什么是快手

去年11月，快手聚焦汽車垂類內(nèi)容的“快說車”頻道正式上線，打開了車企短視頻營(yíng)銷的新大門。大量汽車經(jīng)銷商入駐快手，銷售人員化身主播，利用專業(yè)知識(shí)在線解說各個(gè)車型的功能，滿足用戶對(duì)車輛信息的需求，為品牌積蓄口碑和流量。

事實(shí)上，快手的普惠價(jià)值觀和去中心化的機(jī)制，也在讓車企持續(xù)感受到直播賣車的潛力?？焓稚险鎸?shí)且豐富的“人+內(nèi)容”成為汽車商業(yè)生態(tài)的基礎(chǔ)，真實(shí)、直接、干貨的內(nèi)容更容易獲得用戶的信任，也更容易形成轉(zhuǎn)化。一旦主播和粉絲之間建立穩(wěn)定的信任關(guān)系，成交、推薦和復(fù)購(gòu)都水到渠成。

同時(shí)，快說車頻道自上線以來，致力于通過品牌Page、品牌矩陣和品牌指數(shù)等磁力矩陣產(chǎn)品，幫助經(jīng)銷商打通線上線下的壁壘，實(shí)現(xiàn)集客、加速、留存營(yíng)銷正循環(huán)，推動(dòng)汽車零售的新模式。

此外，快說車為加盟商和銷售人員提供技術(shù)、運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)和流量激勵(lì)，還會(huì)根據(jù)不同賬號(hào)的情況和需求，提供個(gè)性化的運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)，讓不同價(jià)位和類型的車型都能在“快說車”頻道打開銷量。

快說車的這些舉措讓車企和銷售人員受益匪淺。據(jù)悉，一汽大眾東北區(qū)域以矩陣賬號(hào)形式入駐快手，粉絲量在短時(shí)間內(nèi)由30W突破了100W。經(jīng)過賦能培訓(xùn)后，汽車主播對(duì)平臺(tái)直播的玩法和規(guī)則更加了解，賬號(hào)發(fā)布作品積極性提高了66%，直播次數(shù)提升了60%，直播時(shí)長(zhǎng)提升了37%，直播觀看人數(shù)增長(zhǎng)近1倍，作品播放量提升了近2倍。

其中，銷售人員寶強(qiáng)入駐前粉絲剛破1w，賬號(hào)原來封面混亂、不吸睛、活躍度低、內(nèi)容質(zhì)量低。通過快說車線下閉門集訓(xùn)指導(dǎo)短視頻技巧及封面、內(nèi)容等優(yōu)質(zhì)作品要素，如今封面統(tǒng)一、標(biāo)題醒目、每日固定高峰時(shí)間發(fā)布作品、說車評(píng)測(cè)更具專業(yè)性，產(chǎn)生了13個(gè)爆款作品?，F(xiàn)在粉絲達(dá)到4.6w，平均每月通過快手集客20人左右。像寶強(qiáng)這樣的一線銷售人員也因此成為一汽大眾的紅人，經(jīng)常被一汽大眾領(lǐng)導(dǎo)在群里點(diǎn)名表?yè)P(yáng)。

汽車矩陣直播是大勢(shì)所驅(qū)，每一位前端銷售都能夠通過快手實(shí)現(xiàn)線上獲客、而不是培養(yǎng)幾個(gè)網(wǎng)紅，一味追求漲粉或者單場(chǎng)直播的觀看數(shù)，才是快手所倡導(dǎo)的普惠價(jià)值觀。目前，成效已經(jīng)開始顯現(xiàn)，也有越來越多的車企加入到了快說車矩陣孵化業(yè)務(wù)中。

疫情期間，有人在快手當(dāng)廚子，有人在快手學(xué)本領(lǐng)，而有的人則選擇成為“汽車云銷售”。在“全民直播”的趨勢(shì)下，各大車企也邁出了數(shù)字化營(yíng)銷的關(guān)鍵一步。經(jīng)歷這次疫情之后，消費(fèi)者的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和傾向或許都會(huì)發(fā)生改變。從這方面看，汽車業(yè)在這次疫情中的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型“云賣車”，或許無形中也為未來汽車消費(fèi)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型提前做好了準(zhǔn)備。

（圖/文/攝：太平洋汽車網(wǎng) 合肥01）