長(zhǎng)城汽車和經(jīng)銷商是密切的合作伙伴關(guān)系，是魚(yú)水關(guān)系.

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魏建軍回信長(zhǎng)城經(jīng)銷商：建立長(zhǎng)期利益共同體關(guān)系在長(zhǎng)城汽車看來(lái)，經(jīng)銷商代表著長(zhǎng)城汽車的品牌形象以及品牌內(nèi)涵。沒(méi)有好的渠道和高質(zhì)量網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有忠誠(chéng)的隊(duì)伍為用戶提供真誠(chéng)的服務(wù)，企業(yè)就無(wú)法有效提升，品牌價(jià)值就無(wú)法向上走。

1、“魚(yú)水關(guān)系”、長(zhǎng)期利益共同體

2020年，好像一切都變得難上加難。但長(zhǎng)城汽車采取的是經(jīng)銷商向主機(jī)廠訂貨，而不是給經(jīng)銷商分配。長(zhǎng)城不壓貨，尊重經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的判斷，商務(wù)政策透明。

在長(zhǎng)城汽車看來(lái)，長(zhǎng)城汽車與全體經(jīng)銷商是捆綁在一起的，是利益共同體，一榮俱榮一損俱損。長(zhǎng)城汽車一直在優(yōu)化主機(jī)廠工作，為經(jīng)銷商做好服務(wù)。內(nèi)部也設(shè)有專門的調(diào)查部門，去深入全國(guó)各地經(jīng)銷商做實(shí)地調(diào)查。他們認(rèn)為，經(jīng)銷商是對(duì)市場(chǎng)終端理解最透徹，最能做出快速判斷的組織。

2、將危機(jī)視為“資源” 長(zhǎng)城不打價(jià)格戰(zhàn)

從長(zhǎng)城汽車對(duì)于經(jīng)銷商的態(tài)度來(lái)看，“務(wù)實(shí)”、“真實(shí)”、“穩(wěn)健”是我想到的幾個(gè)關(guān)鍵詞。這是長(zhǎng)城汽車給人的第一印象，也是貫穿始終的行事風(fēng)格

就在前幾天，長(zhǎng)城汽車發(fā)布公告《長(zhǎng)城汽車2020年限制性股票與股票期權(quán)激勵(lì)計(jì)劃(草案一次修訂稿)》，對(duì)首次授予的限制性股票及股票期權(quán)的業(yè)績(jī)考核目標(biāo)進(jìn)行了修訂，2020年銷量目標(biāo)從此前的111萬(wàn)輛下調(diào)至102萬(wàn)輛，凈利潤(rùn)從此前的47億元下調(diào)至40.5億元。

“我們認(rèn)為要告訴我們的投資者一個(gè)事實(shí)，是我們的責(zé)任，”魏建軍董事長(zhǎng)說(shuō)道。在他看來(lái)，面對(duì)危機(jī)就要實(shí)事求是。只有危機(jī)，才能促成企業(yè)變得更強(qiáng)大。經(jīng)過(guò)此次疫情，長(zhǎng)城汽車的基礎(chǔ)會(huì)打得更牢，變革會(huì)更有效。長(zhǎng)城汽車將其視為一種特殊的“資源”。

在市場(chǎng)下行的壓力下，長(zhǎng)城汽車拒絕打價(jià)格戰(zhàn)。他們認(rèn)為，在現(xiàn)金流都保障不了的情況下，盲目的搶占市場(chǎng)，對(duì)品牌的傷害是最大的。長(zhǎng)城汽車的目標(biāo)是追求一個(gè)合理的數(shù)量，使品牌價(jià)值有所提升。

3、打贏中國(guó)、走向海外

從去年開(kāi)始，長(zhǎng)城汽車加速了全球化的“步伐”。哈弗、WEY相繼發(fā)布了全球戰(zhàn)略。進(jìn)入2020年，先是亮相印度新德里車展，發(fā)布進(jìn)軍印度市場(chǎng)的戰(zhàn)略，后又收購(gòu)通用泰國(guó)工廠，開(kāi)始向東盟各國(guó)延伸。

魏建軍董事長(zhǎng)認(rèn)為：“未來(lái)中國(guó)汽車品牌的全球化模式，會(huì)更像日本和德國(guó)的模式。長(zhǎng)城汽車會(huì)堅(jiān)持在海外市場(chǎng)的本地化生產(chǎn)，這是我們走出去的依托。長(zhǎng)城汽車會(huì)像外資進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候一樣，快速實(shí)現(xiàn)零部件、整車的本地化生產(chǎn)。”

其實(shí)早在六、七年以前，長(zhǎng)城汽車就有進(jìn)入泰國(guó)、印度市場(chǎng)的想法。不過(guò)魏建軍董事長(zhǎng)以當(dāng)時(shí)實(shí)際情況以及長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光做出判斷，認(rèn)為當(dāng)時(shí)的長(zhǎng)城汽車還不夠成熟，所以沒(méi)有繼續(xù)推進(jìn)。而此時(shí)的長(zhǎng)城，已經(jīng)具備了一定實(shí)力。通過(guò)收購(gòu)印度塔里岡工廠和泰國(guó)羅勇府工廠，長(zhǎng)城汽車換取了更多時(shí)間，兩大工廠的硬件裝備很完善，而且省去了海外建廠的審批程序。

當(dāng)下的長(zhǎng)城汽車已經(jīng)不是單純的產(chǎn)品輸出，而是“全價(jià)值鏈”的出海。在研發(fā)布局、生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)，長(zhǎng)城汽車已經(jīng)可以調(diào)動(dòng)諸多資源來(lái)推進(jìn)。但本土運(yùn)營(yíng)將成為長(zhǎng)城汽車全球戰(zhàn)略的最大挑戰(zhàn)。

魏建軍董事長(zhǎng)表示：“我們更需要在文化層面得以提高，去學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)匚幕?。短時(shí)間內(nèi)會(huì)先依賴中方管理，最終可能會(huì)交給當(dāng)?shù)厝瞬艌F(tuán)隊(duì)管理。”另外，長(zhǎng)城汽車也會(huì)從文化融合、企業(yè)公益形象、社會(huì)責(zé)任、環(huán)保勞資等方面做大量培訓(xùn)工作。

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（圖/文/攝：太平洋汽車網(wǎng) 何瀚勛）