美三汽車巨頭鏖戰(zhàn)細(xì)分市場---關(guān)注汽車金融
在國內(nèi)，《汽車金融公司管理辦法》剛出臺不久，第一批汽車金融公司———上汽通用、豐田、大眾這三家今年7月才能正式進(jìn)入中國市場進(jìn)行營業(yè)。“汽車金融公司”，對國人來講顯然還是個新名詞。而相比美國，只要購車就會與汽車金融公司打交道，其運作體系也已經(jīng)十分成熟，細(xì)分市場變得越來越多。如今，小批量汽車貸款業(yè)務(wù)已日漸成為底特律三大汽車財務(wù)公司的新寵，通用汽車金融服務(wù)公司、克萊斯勒財務(wù)公司以及福特汽車信貸公司正爭相擠占這塊日益豐盈的市場。
通常小批量買主的需求量在5到20輛之間，他們往往需要組建一個小型車隊來滿足日常運營，比如一些從事花卉運輸、樹木采伐、景觀美化的企業(yè)，正在擴(kuò)展期需要重新購置車隊的企業(yè)等。這些小批量的需求市場盡管沒有大財團(tuán)進(jìn)行采購時那樣的財大氣粗但由于分布面廣總量也不容小覷。為在這塊汽車消費信貸市場占得優(yōu)勢，各大財務(wù)公司還是頗費了番腦筋。
上門推銷信貸服務(wù)
從來只聽說過上門推銷小商品、保險等，如今汽車貸款服務(wù)也走入了百姓的家門口。當(dāng)門鈴響起，門外守候的可能是做汽車金融公司的專業(yè)人士。
得克薩斯州Lewisville地區(qū)的Huffines汽車銷售公司總經(jīng)理湯姆.海威瑞這樣描述專業(yè)人員：“他們都是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的。如何正確地敲門，如何與業(yè)主或公司經(jīng)理交談等等都是經(jīng)過系統(tǒng)職業(yè)訓(xùn)練的。”海威瑞同時對這些新舉措十分看好，預(yù)計2004年的汽車銷售量會因此而提高15%。
北美通用財務(wù)公司的一位專家指出，這種上門推銷的對象由于不同于一般的零售貸款顧客，故采用的方式也有所不同。他們往往不愿花費大量時間在購置商品上，而他們又不同于大企業(yè)有專門的采購經(jīng)理還需要自己親自定奪，所以需要財務(wù)公司派出專門人員上門與企業(yè)主交流。
上門進(jìn)行服務(wù)的專業(yè)車貸推銷員一般受汽車經(jīng)銷商直接雇傭，而汽車經(jīng)銷商背后的“大樹”自然是各大汽車金融公司。北美通用汽車金融服務(wù)公司就在一些主要市場(如達(dá)拉斯、圣路易、芝加哥、紐約、亞特蘭大等)設(shè)立了22個銷售和營銷代表處，與經(jīng)銷商們并肩作戰(zhàn)。
新車型成新法寶
克萊斯勒的“新道奇短跑家”車型為克萊斯勒財務(wù)公司能夠擠占小批量車隊用市場立下了汗馬功勞。公司副主席卡路司.安特曼對“短跑家”如此定位，“從這款車型的市場表現(xiàn)來看，更多地受到了商業(yè)企業(yè)的歡迎�！�
道奇Joliet公司的擁有者卡爾.杜克斯對“道奇短跑家”為公司帶來的更多商機稱道有加：“小型車隊的汽車銷售如今已成為汽車經(jīng)銷商們的主要利潤來源之一�！蓖瑫r杜克斯為擴(kuò)大商用車型的批量銷售業(yè)務(wù)雇傭了一大批專業(yè)管理人員。
克萊斯勒財務(wù)公司對商用車型的批量銷售業(yè)務(wù)目前也日益重視。除了有專業(yè)人員單獨對這塊市場跟蹤分析外還另外有咨詢?nèi)藛T與汽車經(jīng)銷商通過電話進(jìn)行聯(lián)系。同時，商業(yè)鏈接(BusinessLink)計劃也是克萊斯勒針對商用車型批量銷售所特別采用的方案。這項計劃為小批量購買商用車的顧客提供了更加優(yōu)惠的購車激勵措施以及一系列的優(yōu)良售后服務(wù)。該項計劃的運作也為克萊斯勒爭取新客戶帶來了新機遇。
遠(yuǎn)瞻未來
美國卡車經(jīng)銷商協(xié)會(所屬美國汽車經(jīng)銷商協(xié)會)主任詹姆士.威斯萊克認(rèn)為經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展、企業(yè)汽車設(shè)備的高使用率等使許多企業(yè)原有車隊的使用周期趨向老化階段需要更新?lián)Q代，2004—2006年期間將會是一個企業(yè)重新購置商用運輸車隊的高速增長期。無論是輕卡、中卡還是重卡的銷售情況都會呈現(xiàn)出一個勃勃增長優(yōu)良態(tài)勢。
許多主營卡車業(yè)務(wù)的汽車銷售商也基本持有相同觀點，他們尤其對中卡市場異�？春�。一位叫貝爾的汽車商人對此這樣解釋：“由于現(xiàn)在有了更多小載重量輛的貨物運輸需求，中卡的市場無疑在不斷增大�！�
面對就在家門口的商機，各大汽車商們豈肯輕易放棄。因為企業(yè)車隊用車的采購盡管數(shù)量不算龐大但較一樁樁的零售買賣來講會更省時省力，同時公司用車小批量的采購的滿意與否也會影響到公司內(nèi)個人汽車購買的選擇方向，故對這個小批量采購細(xì)分市場的有效控制是一舉兩得的好事。為此，直接影響汽車銷售業(yè)績的汽車金融公司爭相拋出了自己的“繡球”。
通用汽車金融服務(wù)公司北美區(qū)副主席喬.泰勒表示：“公司在2003年對400多位買主們提供了總計800萬美元的信用額度；預(yù)計到2004年，我們被授權(quán)的信用總額將提高至1750萬美元，將為800位顧客提供相關(guān)服務(wù)�！睋�(jù)悉，北美通用汽車在2004年對商用運輸車的目標(biāo)銷量為12萬輛(不包括日常租用及政府用車)，2003年和2002年的銷售目標(biāo)分為10.6萬輛和7.5萬輛。
克萊斯勒財務(wù)公司有關(guān)負(fù)責(zé)人也表示在對小批量購車貸款這項服務(wù)上不會松懈，公司高層對這塊細(xì)分市場還是頗為重視的，對發(fā)展前景也十分看好。早在12年前就涉足這一市場的福特汽車信貸公司盡管目前還不算高調(diào)，但面對這新一輪商機的來臨怎容坐山觀虎斗？究竟鹿死誰手，好戲還在后頭唱。
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