專訪阿爾法·羅密歐中國總經(jīng)理曹志綱先生

　　【太平洋汽車網(wǎng) 新車頻道】相傳阿爾法·羅密歐在意大利是一位令人仰慕的絕世美人，幾乎每一個意大利人心中都有一個阿爾法·羅密歐的夢；而在大洋彼岸的中國，阿爾法·羅密歐更像是一位帶著夢想的少年。

　　而今天，小編我參加了阿爾法·羅密歐在廣東國際賽車場（GIC）舉行的賽道體驗會，并有幸專訪到阿爾法·羅密歐中國總經(jīng)理曹志綱先生，一起來探討阿爾法·羅密歐在中國的追夢之旅。

　　Q：目前國內(nèi)新能源車越來越普及，國家也出臺很多支持的政策，阿爾法·羅密歐是否有計劃未來在國內(nèi)推出純電動或者混動的新能源車型？會不會針對現(xiàn)有的車型推出新能源版本？

　　曹志綱先生：在去年日內(nèi)瓦車展上我們已經(jīng)展示了一款全新阿爾法·羅密歐電動車型Tonale，我們始終都會與汽車行業(yè)的發(fā)展潮流看齊。我想現(xiàn)在任何一家汽車公司都不會忽視中國市場的存在，未來我們一定會引進更多新車型，充實阿爾法·羅密歐的產(chǎn)品矩陣，未來有更詳細的時間節(jié)點規(guī)劃也會及時各位老師分享。

　　對于阿爾法·羅密歐品牌來說，它經(jīng)歷了從意大利走向北美市場再進一步進入中國市場的過程，進入中國也僅有三年多時間。我們要考慮到中國市場的消費需求和其它市場的差異性，我們要真正地了解中國消費者對我們品牌的認知，以及他們對產(chǎn)品的需求，這樣無論未來我們推出新能源車型或是傳統(tǒng)燃油車型，才更能俘獲消費者的心。這也是現(xiàn)階段我們的產(chǎn)品部門要著力去研究的目標。

　　Q：阿爾法·羅密歐的4s店已經(jīng)在全國逐漸鋪開，但目前更多集中在一線和二線城市，未來有沒有可能在更多三線和四線城市開設4S店，讓更多人有機會來認識到這個品牌。

　　曹志綱先生：銷售網(wǎng)絡的發(fā)展肯定是逐步推進的。綜合考慮我們車型的價格和品牌在國內(nèi)的影響力，我認為現(xiàn)階段我們的目標還是從重點市場先做突破。我認為汽車跟任何一個商品一樣，找到真正有需求的客戶是非常重要的。到底哪些地區(qū)的市場需求量最大？我們一定要先把市場和消費者的需求搞清楚，然后分重點分步去推進。

　　當然無論在什么地區(qū)，我們的戰(zhàn)略方向是統(tǒng)一的。最初阿爾法·羅密歐和瑪莎拉蒂放在同一個渠道銷售，因為這兩個品牌都屬于FCA集團，都是擁有意大利血統(tǒng)的豪華高端品牌，這也是考慮到最初進入中國的需求。而現(xiàn)在我們漸漸開始運營獨立的店，這樣的形式一定能夠吸引更多消費者。所以阿爾法·羅密歐銷售網(wǎng)絡的獨立運行是勢在必行的。在市場運營上相信阿爾法·羅密歐會以全新的面貌出現(xiàn)在大家面前。

　　我們品牌的用戶群體大多是非常睿智、勇于挑戰(zhàn)、有品位、有思想的年輕人。盡管我加入阿爾法·羅密歐的時間不長，但我也花了很多精力來研究了解我們的產(chǎn)品市場和消費者，非常欣賞這些有個性有活力的新生代群體。

　　阿爾法·羅密歐車型的操控性和運動特性始終是我們的用戶最看重的特點之一，正因為如此，我們受眾面沒有那么廣。我們知道廣大的消費者群體會有更多的需求，所以我們也要思考如何讓更多的消費者來了解我們的產(chǎn)品。首先4S店是非常重要的場所。中國有很多年輕的消費者喜歡F1運動，阿爾法·羅密歐如今也重回了F1賽場，和世界頂級的車手Kimi一同在賽道奮戰(zhàn)。

　　而除了傳承百年的競速基因，相信也有很多車主因為喜歡意式文化與生活方式，從而選擇了阿爾法·羅密歐。所以在品牌的推廣以及客戶的體驗關懷服務上，我們想將這兩個元素更有機地結(jié)合起來。

　　我們剛剛與全國共計近40家意大利餐廳達成合作。只要是阿爾法·羅密歐的車主，憑車鑰匙去到這些很純正很有品位的意大利餐廳，都能享受到專屬福利，包括餐品九折、特別的雞尾酒甜品贈送、生日禮物福利等等。這也是一種意大利文化與生活方式的深入體驗。此外我們也在考慮和高端的意大利品牌進行合作。我們希望做更多市場營銷的嘗試，讓我們一線的營銷場所不僅僅展出車型，更能夠體現(xiàn)意大利的文化、藝術，將意大利寶貴的文化財富與我們的產(chǎn)品結(jié)合起來?，F(xiàn)在的年輕一代提倡享受生活，所以我們想為那些欣賞、向往意式生活的人提供更多體驗的機會。

　　Q：最近阿爾法·羅密歐與優(yōu)衣庫聯(lián)名推出了UT系列，這個系列非常受歡迎。我想阿爾法·羅密歐也可以多從這種角度來嘗試，讓更多人來了解品牌。

　　曹志綱先生：這也正是我們想做的事情。我們想把意大利的美食、設計、文化、品牌等等元素都推廣給更多人。同時也要打破很多消費者的成見，阿爾法·羅密歐并不代表昂貴和高不可攀。其實每個意大利人都有一個阿爾法·羅密歐情結(jié)。阿爾法·羅密歐的產(chǎn)品是高端的，但同時也是有情懷的國民品牌。這是一個很特別的品牌，我們首先要深入了解意大利的文化歷史和情結(jié)，再去和中國消費者溝通交流。我希望這個擁有110年歷史的品牌能夠在中國發(fā)展得更好，再次煥發(fā)青春。

　　阿爾法·羅密歐品牌有很深厚的底蘊和悠久的歷史。但確實相對其它品牌阿爾法·羅密歐進入中國市場比較晚。在這樣的形勢下，阿爾法·羅密歐準備如何去宣傳和推廣，在激烈的競爭中脫穎而出？

　　曹志剛先生：俗話說好飯不怕晚，過去已成事實，我們更應往前看。不要小看過去的三年，這段時期內(nèi)汽車消費領域的變化實際上非常大。我們初入市場受眾范圍不夠廣，我們的首要任務就是與阿爾法·羅密歐的車主建立聯(lián)系。我們的車主對于阿爾法·羅密歐汽車和意大利文化的癡迷遠遠超出了我的想象。所以，我們將會為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的用戶體驗服務與關懷，時刻了解客戶的需求與感受。我們的用戶需要被尊重也需要分享的機會。此前我們邀請了一部分車主代表到上海參加了110周年的小范圍慶典活動，他們有很強烈的分享欲望，想讓更多人了解阿爾法·羅密歐品牌。當然我們更要關心潛在客戶，讓更多喜歡阿爾法·羅密歐、喜歡意式格調(diào)的人加入我們。我們非常樂意為車主舉辦更多的體驗活動，像本次的車友聯(lián)盟年度慶典將會持續(xù)舉辦下去成為系列活動。

　　第二就是從重點市場開始逐步拓展。廣東毫無疑問是我們的核心市場，廣東地區(qū)的阿爾法·羅密歐車主數(shù)量絕對占據(jù)全國前列，我們要先鞏固基礎市場再進一步考慮更多營銷策略，比如在上海、在成都如何吸引客群，在沿海城市與中原城市如何定制特色的傳播策略，進而逐步推廣到全國，盡可能找到并滿足用戶的需求。

　　第三則是要借助品牌的運動與競速基因，如今我們有阿爾法·羅密歐F1車隊，通過每年的上海F1大獎賽來做更多品牌傳播。

　　消費者對品牌認知的提升是一個過程，只能真正體驗過享受過才能懂得它的價值。有的消費者可能會對定價較高的四葉草車型望而卻步，但如果他真的享受過了四葉草頂級的性能、操控，就能感受到它的價值。很多四葉草車主都是非常成功的人士，與他們的交流中我能感受到他們獲得的滿足感，這是四葉草的價值。

　　所以我們想做的就是讓用戶享受到符合價值甚至超值的產(chǎn)品體驗與服務，這樣我們的傳播就會非常有效。我們需要通過與用戶的直接溝通，來向市場和媒體傳遞真實的、有效的信息。

　　Q：除了車主與潛在用戶群體，面對更廣泛的普通消費者，我們的價格定位可能沒有很大優(yōu)勢，是否會考慮為品牌附加更多情懷、價值的標簽，從而吸引更多感興趣的人群關注？

　　曹志綱先生：阿爾法·羅密歐本身就是百年傳奇的豪華品牌，我們目前還沒有完全傳遞出品牌的價值與底蘊，這也是我們品牌乃至集團在思考的戰(zhàn)略方向，如今阿爾法·羅密歐在中國的發(fā)展也越來越受到集團的重視。我們一定會把關于品牌所有的理念、文化、歷史與大家分享?，F(xiàn)在在中國汽車市場，許多品牌為了追求綜合實力追求更多的市場份額，逐漸把自己的棱角磨平，這也是合理的市場戰(zhàn)略。但是阿爾法·羅密歐對駕駛性能與操控體驗的追求絕不妥協(xié)，“以駕駛者為中心”始終是我們的核心理念。

　　Q：像今天這樣的活動，我們發(fā)現(xiàn)車主都很愿意參與體驗，未來我們是否會嘗試做更多接地氣的體驗，讓車主能深入了解阿爾法·羅密歐的運動性能？

　　曹志綱先生：其實很多常規(guī)的試乘試駕活動就是邀請客戶到展廳的形式，這樣的效果并不明顯。我們也想通過本次活動，讓車主還有媒體朋友體驗到有激情有活力的氛圍。我們會不斷去優(yōu)化之后的活動，正如此前提到的意大利餐廳合作，目前在廣州我們也已經(jīng)簽約了十二家，非常歡迎廣州的車友朋友帶上車鑰匙去享受意式風情。我認為通過這種很生活化的營銷方式，能夠給用戶真正帶來快樂和享受，從而吸引更多人來關注阿爾法·羅密歐。
    我希望未來我們的展廳里不僅賣車，也能夠讓客戶買到他喜愛的意大利的純正商品，比如意大利冰激凌、各種美食等等。我們要跳脫傳統(tǒng)的營銷模式，嘗試新零售，更靠近客戶，了解客戶真正的需求。

　　Q：目前我們中國市場的豪華車市場競爭非常激烈，如何讓阿爾法·羅密歐的品牌底蘊真正成為銷售的助力，去吸引更多客群，有沒有具體的策略和規(guī)劃？

　　曹志綱先生：最關鍵的也是最首要的任務，就是要讓更多人知道阿爾法·羅密歐的存在，然后進一步去了解我們的產(chǎn)品、我們的品牌價值。所以我們會嘗試新零售的模式，不斷擴大我們的市場。我相信有很多人喜歡運動車型，只是還沒有機會了解阿爾法·羅密歐。

　　阿爾法·羅密歐的設計和血統(tǒng)其實與法拉利非常有淵源，包括賽車式的啟動按鈕與換檔撥片、碳纖維傳動軸，現(xiàn)在很少有品牌會使用。碳纖維材質(zhì)的運用能使車輛減重100公斤，速度性能自然大大提升。減重的同時車身強度還進一步提高，碳纖維的傳動軸強度要比一般的傳動軸高3倍以上。這些都是實實在在的數(shù)據(jù)，但只有真的深入研究車型性能的人才會了解。

　　所以我們一定要讓更多的人了解阿爾法·羅密歐的價值，他給駕駛者帶來的愉悅感是其它品牌無可比擬的。而這種愉悅感只有切身體驗過才能領略，這也是我們舉辦線下試駕活動的目的。

　　Q：阿爾法·羅密歐是否有一個特定的用戶群體，特別熱愛運動、駕控的一群人，我們?nèi)绾稳ビ|及這些核心的群體？

　　曹志綱先生：我非常重視精準營銷，搞清楚客戶是誰、市場在哪里、競爭對手是誰，營銷效率才會提高。然后我們要逐步去轉(zhuǎn)化潛在客戶，充分利用意大利的文化、生活方式等等。在這方面，意大利駐上?？傤I事館、意大利文化處、中國意大利商給予了很多支持。最近我們在上海參加了意大利嘉年華，我們就將阿爾法·羅密歐與摩托品牌杜卡迪相結(jié)合來傳播，這是意式運動風格的碰撞，我們擁有很相近的用戶群體。每個人的興趣和關注點都不同，我們要找到真正喜歡意式設計、極致性能操控的用戶，才能提高傳播的效率。

　　我們客戶群這么年輕，是和阿爾法·羅密歐進入中國市場只有三年有關系的。再過30年，你們還會發(fā)現(xiàn)有很多上了年紀的阿爾法車主，他們雖然年齡會增長，但是他們的激情是一直在內(nèi)心深處的。

　　實際上中國大概有七、八萬名菲亞特的車主，菲亞特暫時離開了中國，但阿爾法·羅密歐在。菲亞特和阿爾法·羅密歐都是一個大家庭的成員，所以菲亞特車主的需求我也想照顧到，我非常愿意為他們服務。我想喜歡菲亞特的車主很有可能也是會喜歡阿爾法·羅密歐的，我相信意大利的文化是有它的獨特性的，我相信他們一部分人會回來。作為意大利車的消費群，他們需要被尊重，我非常愿意服務他們。

　　Q：現(xiàn)在很多豪華品牌都下探價格，阿爾法·羅密歐會不會考慮做一款再平價一點的車？

　　曹志綱先生：不會，這是阿爾法·羅密歐車型技術含量決定的。實際上阿爾法·羅密歐現(xiàn)在的車型都是性價比非常高的車，現(xiàn)在的價格區(qū)間彈性也很大，從30萬到120萬。但是毫無疑問這是一個值得研究的建議，我們也會放在集團戰(zhàn)略層面考慮，是不是能夠進一步下探簡化，符合更多年輕人的需求，讓更多年輕人來體驗阿爾法·羅密歐。但是，目前暫時沒有這個計劃。

　　Q：剛才我們提到跟菲亞特的關系，我們會不會像菲亞特一樣，在未來有國產(chǎn)的計劃呢？

　　曹志綱先生：任何品牌都不能忽視中國市場。我認為把市場特征、用戶特征研究的更好，品牌成功的機會才會多一點，中國消費者不會隨便為一個產(chǎn)品買單。

　　Q：現(xiàn)在賣的最好車型都是偏家用的車型，阿爾法·羅密歐一直標榜運動，會不會很難在喜歡大空間或者喜歡舒適的人群中篩選出我們的客戶群，要怎么針對中國人對汽車的消費觀去篩選出真正符合適合阿爾法·羅密歐的人？

　　曹志綱先生：第一，我覺得今天的中國是個性化的、年輕的，是更能夠發(fā)揮自由的，我們應該去找到這些消費者。

　　第二，我不知道我理解是否正確，就是平衡的問題。如果價格更低一點，車身加長一點能吸引更多消費者，但是同時它的運動特性也就下降了。還有那么多喜歡運動、喜歡操控的人怎么辦？首先，我非常愿意有競爭對手，但是以前以前好玩的對手現(xiàn)在人家不玩這個了。喜歡運動和操控的這群人，阿爾法·羅密歐愿意照顧你，滿足你的需求。

　　另一個方面是找到更多喜歡運動型汽車的人。四葉草精神里有一條就是“絕不妥協(xié)”，為了性能也為了喜歡這個性能的人群，我要為這些人絕不妥協(xié)。我相信個性化的中國，追求性能的人會越來越多，只是他還沒有找到我，或者我還沒有找到他，這是我們要做的。

（文：太平洋汽車網(wǎng) 熊睿鋒）