專(zhuān)訪廣汽本田執(zhí)行副總經(jīng)理姚一鳴原創(chuàng)

　　“透明政策讓經(jīng)銷(xiāo)商干勁十足”

　　2009年上半年的市場(chǎng)情況著實(shí)給了我們一個(gè)驚喜，1~5月中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)增速14.3%，雖然很多廠家6月份的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)還未統(tǒng)計(jì)出來(lái)，但從趨勢(shì)上看6月份同樣是行情看漲。廣汽本田也不例外。近日，廣汽本田執(zhí)行副總經(jīng)理姚一鳴接受了記者的采訪，他認(rèn)為，上半年除了順應(yīng)大環(huán)境之外，廣汽本田大獲全勝的秘訣還在于對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理。

　　下半年增勢(shì)不變，競(jìng)爭(zhēng)激烈

　　記者：上半年，廣汽本田銷(xiāo)售情況如何?

　　姚一鳴：去年我剛上任時(shí)(8月)，正是金融危機(jī)爆發(fā)，汽車(chē)市場(chǎng)走低之時(shí)。去年整個(gè)下半年，汽車(chē)市場(chǎng)都彌漫在一種看不到底的氣氛之中。不過(guò)我覺(jué)得，只要政府說(shuō)整體GDP的增量要“保8”，我們的行業(yè)就不該比“8”低。

　　今年第一季度，廣州出現(xiàn)GDP增長(zhǎng)下滑，我認(rèn)為跟汽車(chē)銷(xiāo)量沒(méi)有上去關(guān)系很大。不過(guò)，我們?nèi)ツ陮?duì)今年的形勢(shì)持“謹(jǐn)慎樂(lè)觀”的態(tài)度，所以既沒(méi)有裁員，也沒(méi)有減少與供應(yīng)商的聯(lián)系，為經(jīng)濟(jì)形勢(shì)轉(zhuǎn)好留了一條路。果不其然，在政府推出一系列救市措施之后，從第二季度起，汽車(chē)市場(chǎng)一片繁榮。而我們做好充足準(zhǔn)備，抓好了時(shí)機(jī)，在上半年沒(méi)有新車(chē)的情況下，同比依然是增長(zhǎng)的。1~6月的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)在7月初會(huì)向大家公布，但從目前來(lái)看，按照計(jì)劃今年的增量，上半年就已經(jīng)全部完成了。

　　記者：那么對(duì)下半年車(chē)市有何預(yù)測(cè)?

　　姚一鳴：整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)不會(huì)改變，不過(guò)下半年的車(chē)市競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。這是因?yàn)�，第一，上半年有些廠家沒(méi)有準(zhǔn)備好，錯(cuò)失了良機(jī)，下半年會(huì)增大產(chǎn)量;第二，下半年，我們很擔(dān)心政策的遞減效應(yīng)出現(xiàn)后，市場(chǎng)對(duì)1.6L以下車(chē)型需求慢慢減少，從而影響整個(gè)車(chē)市的增量，而作為中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)主力軍的中高級(jí)車(chē)市場(chǎng)還沒(méi)有得到很好的回升，只有這部分市場(chǎng)的銷(xiāo)量穩(wěn)定了，整個(gè)中國(guó)車(chē)市才會(huì)穩(wěn)定，所以下半年這部分是所有廠商的必爭(zhēng)之地。

　　鋒范當(dāng)月銷(xiāo)量過(guò)萬(wàn) 雅閣逆勢(shì)增長(zhǎng)

　　記者：國(guó)家出臺(tái)的利好政策主要是針對(duì)1.6L排量以下的車(chē)型，這也是廣汽本田最大的增長(zhǎng)點(diǎn)嗎?

　　姚一鳴：上半年，國(guó)家出臺(tái)的一系列針對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)的救市方案主要針對(duì)1.6L排量以下的車(chē)型，對(duì)中高級(jí)車(chē)型影響不大。廣汽本田的飛度、鋒范受政策的影響都有較大幅度的增長(zhǎng)。尤其是鋒范，上個(gè)月共銷(xiāo)售9000多輛，這個(gè)月預(yù)計(jì)會(huì)突破1萬(wàn)輛，這對(duì)于一個(gè)改款的車(chē)型而言，確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的成績(jī)。而鋒范極有可能跟雅閣一樣，進(jìn)入年銷(xiāo)量超10萬(wàn)輛的俱樂(lè)部。

　　記者：您剛才提到中高級(jí)車(chē)市場(chǎng)上半年銷(xiāo)量并不理想，那么雅閣的銷(xiāo)量情況如何?

　　姚一鳴：事實(shí)上，整個(gè)上半年，中高級(jí)車(chē)市場(chǎng)是呈負(fù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，但是雅閣上半年銷(xiāo)量達(dá)到7.3萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)6%左右，算得上是逆勢(shì)增長(zhǎng)。因此，我對(duì)今年雅閣的銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)10%以上很有信心。

　　記者：網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)情況如何?

　　姚一鳴：我們今年要達(dá)到500家的規(guī)模，已經(jīng)簽訂意向協(xié)議的規(guī)模是480家，所以完成今年的計(jì)劃是很有希望的。而我們今年在網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的時(shí)候重點(diǎn)考慮二三線城市，把我們整體的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布置得更加合理，對(duì)客戶的服務(wù)更加到位，這是我們目前發(fā)展的方向。此外，我們?cè)诙�三線城市所鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)跟大城市一樣，不會(huì)因?yàn)槭嵌�三線城市，服務(wù)就降格了。

　　記者：能不能介紹一下現(xiàn)在的六個(gè)商務(wù)中心運(yùn)行怎么樣了?下一步是怎么樣完善區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的?

　　姚一鳴：這也是我在去年下半年上任以后一直在抓的事情，廣本將全國(guó)分成了六大區(qū)域進(jìn)行管理，現(xiàn)在我們的商務(wù)中心是四個(gè)，北京、上海、成都、廣州，還有華中跟東北商務(wù)中心在建。

　　我們會(huì)將權(quán)力下放，原來(lái)集中在管理本部的管理人員，將下移到片區(qū)的商務(wù)中心里面，因?yàn)樗麄兏�貼近市場(chǎng)，反應(yīng)更快，更能夠提高運(yùn)營(yíng)速度。而我們的目標(biāo)，是要將廣汽本田打造成銷(xiāo)售能力大于生產(chǎn)能力的生銷(xiāo)一體的企業(yè)，這樣才能支持我們未來(lái)的發(fā)展。

　　經(jīng)銷(xiāo)商與廠家是兄弟關(guān)系

　　記者：您曾經(jīng)在廣州汽車(chē)集團(tuán)商貿(mào)有限公司當(dāng)過(guò)總經(jīng)理，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商十分理解，您認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商和廠家之間保持一個(gè)什么樣的狀態(tài)最好?

　　姚一鳴：說(shuō)白了，經(jīng)銷(xiāo)商也是廠家的顧客，我們沒(méi)理由對(duì)他們不好。所以在今年制訂商務(wù)政策的時(shí)候，我們改變了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理方法，原來(lái)我們都是給經(jīng)銷(xiāo)商下指令，你該怎么樣，不該怎么樣，現(xiàn)在要給他們服務(wù)，廠家為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)，跟經(jīng)銷(xiāo)商是一家人，不要在市場(chǎng)好的時(shí)候想起他們，市場(chǎng)不好的時(shí)候遺忘了他們。

　　記者：今年的商務(wù)政策跟去年相比有什么不同?

　　姚一鳴：總的來(lái)說(shuō)就是要足夠“透明”，最好是讓經(jīng)銷(xiāo)商在月初就能算得出來(lái)月末能收益多少。說(shuō)句實(shí)在話，我當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，我一年算下來(lái)，也不知道廠家給我返多少點(diǎn)，我能拿到多少錢(qián)，基本上最后都是廠家說(shuō)了算。所以這樣很容易讓人鉆空子，也容易造成不公平競(jìng)爭(zhēng)。所以今年我制訂的商務(wù)政策，其中有一點(diǎn)，就是經(jīng)銷(xiāo)商能夠拿到多少的返利，以及每年達(dá)到的量，每個(gè)季度都會(huì)進(jìn)行考核，返點(diǎn)也是每季度進(jìn)行的。

　　此外，我們今年還加大了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商在售后服務(wù)方面的要求，請(qǐng)了第三方公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)管，然后大的區(qū)域協(xié)會(huì)每個(gè)月都進(jìn)行評(píng)估，這些都會(huì)算到考核的項(xiàng)目當(dāng)中去。

　　還有一點(diǎn)就是防止區(qū)域之間的惡意爭(zhēng)斗。我上任后不久就到華南區(qū)域的幾家經(jīng)銷(xiāo)商走訪，我跟他們說(shuō)，咱們爭(zhēng)也爭(zhēng)過(guò)，斗也斗過(guò)，就是合作這條路沒(méi)走過(guò)。不如試試大家聯(lián)手協(xié)作?其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商也深知“一榮俱榮，一損俱損”的道理，只有把品牌做好了，才能夠從根本上提升銷(xiāo)量。此前很多經(jīng)銷(xiāo)商為了爭(zhēng)奪一個(gè)顧客，價(jià)格戰(zhàn)打得很厲害，都是虧本賣(mài)車(chē)，要不就是給顧客許諾一些實(shí)現(xiàn)不了的承諾，這對(duì)品牌傷害很大，以致品牌的整體銷(xiāo)量都有所下滑。所以，今年，我重新給經(jīng)銷(xiāo)商成立了區(qū)域協(xié)會(huì)，共同去維護(hù)該區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的利益，從目前來(lái)看，成效明顯。即便是華南地區(qū)爭(zhēng)斗最激烈的東莞和深圳，現(xiàn)在他們的區(qū)域協(xié)會(huì)都維護(hù)得非常好，大家自覺(jué)地遵守市場(chǎng)行為。

　　廣汽本田上半年銷(xiāo)量小結(jié)

　　廣汽本田車(chē)型在2009年上半年，成績(jī)有目共睹。在中高級(jí)轎車(chē)同比下降0.8%，在前五月累計(jì)銷(xiāo)量為304772輛的情況下，第八代雅閣逆流而上，前五月累計(jì)銷(xiāo)量63588輛，同比增長(zhǎng)3.1%，占中高級(jí)轎車(chē)市場(chǎng)20%的份額，穩(wěn)定和帶動(dòng)了整個(gè)中高級(jí)車(chē)市場(chǎng)。最新數(shù)據(jù)顯示，截至6月19日，第八代雅閣銷(xiāo)量累計(jì)達(dá)73220輛，同比增長(zhǎng)6.1%。

　　鋒范作為市場(chǎng)的新貴，當(dāng)之無(wú)愧是A級(jí)車(chē)的“小雅閣”。鋒范5月份銷(xiāo)量近9616輛，廣汽本田負(fù)責(zé)人表示，從6月目前的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)看，鋒范即將跨入月銷(xiāo)萬(wàn)輛俱樂(lè)部的行列，從而成功躋身中級(jí)車(chē)主流陣營(yíng)，實(shí)現(xiàn)了鋒范上市之時(shí)，廣汽本田提出的“打造又一輛月銷(xiāo)過(guò)萬(wàn)中級(jí)車(chē)”的戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　另外，飛度在A0級(jí)市場(chǎng)游刃有余，五月銷(xiāo)量4458輛，環(huán)比增長(zhǎng)36%，處于市場(chǎng)領(lǐng)先地位，奧德賽換代在即，舊款仍保持穩(wěn)定的銷(xiāo)量，2009年5月銷(xiāo)量達(dá)到2398輛。

　　廣汽本田負(fù)責(zé)人表示，2009年前五個(gè)月，雖然受到停產(chǎn)改造、生產(chǎn)線調(diào)節(jié)等影響，但廣汽本田仍然超額完成了產(chǎn)銷(xiāo)目標(biāo)，累計(jì)達(dá)到128963輛，同比增長(zhǎng)4.7%。

　　最新數(shù)據(jù)顯示，從2009年1月1日到6月19日，廣汽本田累計(jì)銷(xiāo)量達(dá)149693輛，同比增長(zhǎng)10.8%。