一汽與廣汽相爭 豐田坐享在華項目主導(dǎo)權(quán)

　　正所謂樹欲靜而風(fēng)不止。廣汽與豐田合資生產(chǎn)佳美轎車的事宜已基本塵埃落定，但圍繞廣汽豐田今后將如何建立銷售渠道現(xiàn)在卻又開始引起了人們的普遍興趣。“聽說過這種傳聞，但目前還沒有誰跟我們正式談起過這事情，也就更說不上有什么動作�！睆V州的一家豐田經(jīng)銷商對記者說。此前，有消息稱，國內(nèi)的豐田經(jīng)銷商一汽豐田銷售公司已經(jīng)開始為廣汽豐田整車的銷售做準(zhǔn)備，原因是一汽在參股廣汽豐田項目不成之后，便退而求其次，想通過將廣汽豐田的產(chǎn)品納入一汽豐田銷售網(wǎng)絡(luò)而分享利益。對此，廣汽和豐田方面的答復(fù)則如出一轍：“公司還沒有成立，銷售網(wǎng)絡(luò)的事情現(xiàn)在還沒有明確�！�

　　妥協(xié)？

　　豐田因與廣汽合資而同一汽產(chǎn)生利益沖突的事情已經(jīng)廣為人知。當(dāng)年，正是一汽花大力氣整合了天汽和川旅，才讓豐田獲得了與一汽合資的機會，同時也讓豐田騰出了一個新合資名額。豐田正是用這個名額和廣汽談起了合資。

　　最開始的說法是一汽也準(zhǔn)備參與廣汽豐田的合資項目，占有30％的股份，但此事遭到了廣汽的拒絕。在廣汽豐田發(fā)動機項目的奠基儀式上，廣汽董事長張房有沒有正面回答這個問題，不過他的答復(fù)也頗耐人尋味�！耙粋�好的項目誰都想介入，盡管有人也希望能夠在南方布點，但第三者沒有進(jìn)入的可能，不過最終大家還是會達(dá)到三贏的局面。”

　　接下來的說法是，一汽參股不成，便力阻豐田南下，為此，一汽集團(tuán)董事長兼總經(jīng)理竺延風(fēng)還曾親自前往國家各有關(guān)部門斡旋。如今，廣汽豐田整車項目最終獲得國務(wù)院的批準(zhǔn)，看來，一汽的攔截計劃并沒有如愿。

　　于是，關(guān)于一汽欲通過一汽豐田的銷售網(wǎng)絡(luò)分享廣汽豐田項目利益的說法便應(yīng)運而生。甚至有消息稱，將廣汽豐田的產(chǎn)品納入一汽豐田的銷售網(wǎng)絡(luò)是一汽最終放棄阻攔廣汽和豐田合資的讓步條件。

　　如此看來，廣汽豐田整車項目仍是廣汽和一汽妥協(xié)的結(jié)果。不過，持這種看法的人顯然忽略了廣汽在建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)方面的決心。

　　當(dāng)年，讓廣汽元氣大傷的廣州標(biāo)致項目，失利的一個重要原因就在于對銷售網(wǎng)絡(luò)重視不夠。東風(fēng)標(biāo)致的總經(jīng)理竇賽爾在總結(jié)廣州標(biāo)致失敗的教訓(xùn)時曾特別提到了銷售網(wǎng)絡(luò)的問題，“沒有一個廣泛而強有力的銷售網(wǎng)絡(luò)，也就沒有良好、持續(xù)、健康發(fā)展的可能”。對此，廣汽的認(rèn)識可能更加深刻。此前，東風(fēng)本田想借用廣州本田的銷售網(wǎng)絡(luò)銷售自己的產(chǎn)品，談判的過程就極其艱難，直到東風(fēng)本田CR-V宣布下線的前兩天，手續(xù)還沒辦完。有熟知內(nèi)情的人士向記者表示，這件事難就難在廣汽的態(tài)度上，經(jīng)受過廣州標(biāo)致項目失利的廣汽，在銷售網(wǎng)絡(luò)問題上的態(tài)度非常謹(jǐn)慎。

　　要如此看重銷售網(wǎng)絡(luò)的廣汽在廣汽豐田項目上主動放棄自建渠道，進(jìn)入一汽豐田的銷售體系，恐怕并非易事。一位接近廣汽的人士判斷：廣汽豐田在成立之初，暫時借用一汽豐田的銷售網(wǎng)絡(luò)是可能的，長期來看，廣汽豐田肯定還是會建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　角色

　　反過來看，一汽也未必就樂意接納廣汽豐田進(jìn)入一汽豐田的銷售體系。分享佳美的銷售利潤固然很有吸引力，但一汽肯定是要為此付出代價的，最起碼，要讓廣汽分享一定的股權(quán)。這個比例太低了，廣汽不會答應(yīng)；比例高一點，一汽得不償失，因為一汽豐田銷售公司囊括了一汽豐田在中國的四個生產(chǎn)廠的所有乘用車品牌和豐田進(jìn)口車業(yè)務(wù)，一汽沒有必要讓廣汽也來分一杯羹。

　　另一個更為重要的問題是，廣汽的參股將會使一汽在一汽豐田銷售公司的控股權(quán)地位受到挑戰(zhàn)。目前，一汽直接持有一汽豐田銷售公司36％的股份，加上通過天津一汽豐田、四川豐田、一汽豐越等間接持有的股份，一汽實際的持股比例為51％，對這一銷售網(wǎng)絡(luò)擁有絕對控股權(quán)。如果廣汽豐田也要參與其中，一方面，廣汽肯定要瓜分部分股權(quán)，另一方面，豐田也會借廣汽豐田這個與一汽無關(guān)的項目獲得更大的發(fā)言權(quán)。

　　顯然，豐田將是廣汽豐田納入一汽豐田銷售公司后的最大受益者。豐田汽車的專務(wù)董事豐田章男曾在上海舉行一個發(fā)布活動上公開表示，豐田汽車希望借助一汽豐田成熟優(yōu)質(zhì)的銷售網(wǎng)絡(luò)同時銷售一汽豐田和籌建中的廣汽豐田所投產(chǎn)的所有豐田車型�！拔覀儺�(dāng)然有這個打算，但具體問題還要和一汽與廣汽協(xié)商�！�

　　借助一汽豐田銷售公司這個國內(nèi)首家合資汽車銷售公司，豐田已成為了第一個進(jìn)入國內(nèi)汽車分銷和服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域的外資企業(yè)。在一汽豐田銷售公司的構(gòu)架里，豐田已經(jīng)完成了對一汽豐田各生產(chǎn)廠和進(jìn)口車的銷售渠道整合。如果將佳美也納入一汽豐田銷售公司進(jìn)行統(tǒng)一銷售，這將在資源共享、統(tǒng)一營銷策略、品牌形象推廣等諸多方面為豐田帶來不少好處。

　　按照接近廣汽的人士分析，如果廣汽豐田今后真的被完全納入一汽豐田銷售公司的體系當(dāng)中，那只能說明一點：豐田已經(jīng)在與一汽和廣汽的合資體系獲得了主導(dǎo)權(quán)。不過這并不奇怪。在一汽豐田銷售公司的分工中，日方負(fù)責(zé)的是市場研究、預(yù)測、產(chǎn)品定位、廣告策劃、培訓(xùn)等關(guān)鍵工作；中方則負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，按豐田公司的全球標(biāo)準(zhǔn)建立4S店，繼續(xù)發(fā)展經(jīng)銷商網(wǎng)點。這樣的分工表明，豐田其實已經(jīng)掌握實際上的主導(dǎo)權(quán)。