汽車經(jīng)銷商 賣車“牛”不等于服務(wù)好

　　心有多遠(yuǎn)，就能走多遠(yuǎn)。這僅僅是句廣告詞，事實(shí)上，在汽車銷售環(huán)節(jié)上，不論你的心有多遠(yuǎn)，力有多大，都無(wú)法克服一個(gè)規(guī)律，那就是每個(gè)銷售店的年銷售數(shù)量是有限的，銷售的車型數(shù)同樣也是有限的。

　　從去年開(kāi)始，汽車企業(yè)紛紛嘗試分品牌的銷售策略，而這不僅僅是以不同車標(biāo)為代表的分品牌，而是以細(xì)分市場(chǎng)、以車型為區(qū)別的分品牌銷售。這種銷售方式比之前以一個(gè)母公司下的不同品牌車型的分渠道銷售更進(jìn)了一步。

　　上海通用是分品牌銷售，同時(shí)借此突出不同品牌形象的先行者。事實(shí)證明，這種區(qū)別化的銷售更有利于企業(yè)在采取市場(chǎng)策略時(shí)進(jìn)行有針對(duì)性的設(shè)計(jì)。

　　在上海通用之后，自主品牌旗手奇瑞汽車進(jìn)行了互為二級(jí)的分品牌銷售，這種銷售模式的創(chuàng)新之舉主要出發(fā)點(diǎn)是防止區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格擾亂行為和無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。在奇瑞改革后，穩(wěn)定市場(chǎng)的同時(shí)獲得了銷量的攀升，同時(shí)還提高了奇瑞品牌的整體形象。

　　自主品牌的另一面旗幟吉利也在今年開(kāi)始了分品牌銷售的渠道改革。吉利的特點(diǎn)是更多地集中在企業(yè)層面，通過(guò)分車型設(shè)立的銷售公司來(lái)主導(dǎo)重點(diǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣。

　　分品牌以及分車型銷售在國(guó)內(nèi)的汽車企業(yè)里還不多見(jiàn)，但在國(guó)外已經(jīng)是相當(dāng)完善和普遍，而這是百年積累下來(lái)的銷售經(jīng)驗(yàn)，簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是：一家店不能賣很多車，也不能賣很多種類的車，因?yàn)槟阋⻊?wù)好你的客戶。

　　有研究數(shù)據(jù)表明，一個(gè)普通的汽車品牌4S店，其最佳狀態(tài)為年銷售量不超過(guò)1100輛-1200輛車，超過(guò)這個(gè)數(shù)字，在對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量方面就會(huì)出現(xiàn)邊際效應(yīng)遞減的狀況。原因在于，當(dāng)你將注意力全部放在怎樣“多賣車”的同時(shí)，必然就削弱你對(duì)“賣好車”的注意，即使意識(shí)到了，也會(huì)因?yàn)槲锪�、人力的牽扯而無(wú)法克服，導(dǎo)致最后服務(wù)口碑下降所帶來(lái)的銷量迅速下滑。

　　從這一點(diǎn)上也可以解釋為什么跨國(guó)汽車企業(yè)在國(guó)內(nèi)紛紛尋找兩個(gè)合作伙伴的原因。兩方制衡是其一，另一個(gè)就是即使沒(méi)有相關(guān)的產(chǎn)業(yè)規(guī)定，這些有著豐富經(jīng)驗(yàn)的汽車巨頭們也都明白，一家企業(yè)無(wú)法承載跨國(guó)汽車這么多的車型，因此選擇兩個(gè)企業(yè)，不如說(shuō)是選擇兩個(gè)銷售渠道，以保證產(chǎn)品的市場(chǎng)健康發(fā)展。

　　當(dāng)我們明白了這一點(diǎn)，就不要再去為類似豐田為何在已經(jīng)有了一汽豐田的情況下還要建立廣汽豐田這樣的問(wèn)題喋喋不休了，因?yàn)閷?duì)于跨國(guó)汽車巨頭而言，這簡(jiǎn)直就是一條不用討論的公理。這么多雞蛋，放在一個(gè)籃子里，不但不好拿，而且還容易臭。當(dāng)然要有選擇地放在不同的籃子里賣了。

　　一位只有一家企業(yè)的汽車合資企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人曾對(duì)記者講過(guò)，不論有沒(méi)有另外一家同品牌合資企業(yè)，不論現(xiàn)有的車型是多還是少，企業(yè)都會(huì)將銷售的差異化策略當(dāng)做一項(xiàng)重點(diǎn)課題來(lái)進(jìn)行研究，因?yàn)榧词故琴u同一款車型的不同排量版，從銷售角度來(lái)看，也存在著巨大的差異。

　　國(guó)內(nèi)汽車的分品牌銷售已經(jīng)初見(jiàn)規(guī)模，同時(shí)這也是未來(lái)的大勢(shì)所趨。看上文這是一個(gè)嚴(yán)肅的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷話題，但同時(shí)也是個(gè)和消費(fèi)者息息相關(guān)的話題。這個(gè)話題會(huì)直接影響到每一位消費(fèi)者在消費(fèi)行為發(fā)生前后所獲得的服務(wù)質(zhì)量好壞。

　　因此，對(duì)于一家經(jīng)銷商而言，賣得少不一定是壞事，賣得多不一定是好事，賣得非常多甚至更不是好事。當(dāng)再有經(jīng)銷商向你吹噓他們店車是賣得如何如何之牛，是北京市場(chǎng)賣得最多的時(shí)候，建議你去一家賣得不是那么多的地方看看，也許你會(huì)有不同感覺(jué)的體驗(yàn)。