原創(chuàng)  訪一汽大眾老總：速騰上市售價(jià)公布嗎?

　　PCauto北京訊：3月8日晚上，在一汽大眾新任商務(wù)副總、一汽大眾銷售有限公司總經(jīng)理蘇偉銘先生的主持下，一汽大眾在北京舉行了一汽大眾“提速行動(dòng)”2006年?duì)I銷變革媒體交流會(huì)。會(huì)上，各大媒體對(duì)一汽大眾管理層進(jìn)行了采訪。

　　問：一汽大眾這次大規(guī)模的降價(jià)，會(huì)對(duì)銷售有多大的推動(dòng)？今年的計(jì)劃銷售任務(wù)是否將做重新調(diào)整？

　　答：必須強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，這次調(diào)價(jià)并不純粹只是一次價(jià)格調(diào)整，它是配合組織架構(gòu)調(diào)整以及新車上市一同推出的一次營(yíng)銷變革。這是我們分析了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、大眾車型的實(shí)際市場(chǎng)售價(jià)，考慮了經(jīng)銷商利潤(rùn)和消費(fèi)者的期望之后，針對(duì)全年的業(yè)務(wù)進(jìn)行的一次規(guī)劃。如果你為了降價(jià)而降價(jià)，那么你肯定是錯(cuò)的。我們調(diào)價(jià)其實(shí)是尋找一個(gè)正確的價(jià)格定位，尋找客戶的價(jià)值需求點(diǎn)。其實(shí)一汽大眾的狀況一直比較健康，去年銷量達(dá)到了22.1萬輛，庫(kù)存也比較少，可以說，這是在健康狀況下進(jìn)行的一次變革，我們希望在這次營(yíng)銷變革后，今年的銷量能比去年增長(zhǎng)10%，甚至更多。

　　問：這次調(diào)價(jià)涵蓋了一汽大眾旗下大多車型，但是沒有涉及銷量一直不很理想的開迪，針對(duì)開迪會(huì)有哪些調(diào)整？

　　答：開迪這款車的銷售確實(shí)一直不是很理想，我們?cè)谧?位都有一個(gè)共同的功課：怎么樣調(diào)整，才能令開迪這款車好賣一些？我們計(jì)劃要投資建立開迪銷售中心，全國(guó)大概5個(gè)點(diǎn)，浙江很可能是第一個(gè)試點(diǎn)。這5個(gè)點(diǎn)的經(jīng)銷商都要經(jīng)過嚴(yán)格的篩選，才能拿到開迪的銷售資格，而且廠家會(huì)直接參與管理，我們不會(huì)坐著等客戶上門，我們要出去尋找客戶群體。這是我們跟隨市場(chǎng)變化節(jié)奏所作的一個(gè)調(diào)整，如果能找到突破點(diǎn)，開迪的前景會(huì)很好。

　　問：請(qǐng)解釋一下SBU和5+1的概念，引入SBU后的區(qū)域組織架構(gòu)，和以前的大區(qū)概念有什么分別？

　　答：目前一汽大眾銷售有限公司共設(shè)有四位副總，分管區(qū)域銷售、戰(zhàn)略計(jì)劃、業(yè)務(wù)支持和售后服務(wù)四個(gè)方面的工作。在區(qū)域?qū)用�，我們�(cè)O(shè)立了集銷售管理、市場(chǎng)推廣、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)控制、培訓(xùn)支持功能于一身的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元，也就是SBU，一汽大眾將派出最優(yōu)秀的人才到各個(gè)SBU小組，去管理和協(xié)助各自區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商。以前的大區(qū)概念是比較行政型的，批發(fā)式的，劃分時(shí)大多考慮的是區(qū)域面積，而不是銷量多寡，不夠合理。而SBU的區(qū)域劃分有一個(gè)前提，就是該區(qū)域的銷售必須比較集中，不能太分散。因此我們劃分出了5個(gè)SBU，這5個(gè)SBU將支撐起一汽大眾80%的銷量，而這5個(gè)SBU以外的其他區(qū)域，我們都?xì)w入到這個(gè)1里面，當(dāng)然，我們也希望這個(gè)1里面能有極具潛力的區(qū)域發(fā)展成為新的SBU，從而形成6+1的格局，比如西南區(qū)域就很有潛力。

　　問：一汽大眾把指導(dǎo)價(jià)體制改成終端市場(chǎng)零售價(jià)體制，這么剛性的全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，會(huì)否影響到經(jīng)銷商的價(jià)格自由度？二級(jí)經(jīng)銷商會(huì)否因此沒了生存空間？消費(fèi)者對(duì)于這么強(qiáng)硬的價(jià)格會(huì)否買賬？

　　答：在價(jià)格體系上，我們的首要任務(wù)是治亂。過去指導(dǎo)價(jià)體制下，各個(gè)經(jīng)銷商報(bào)價(jià)都不一樣，市場(chǎng)價(jià)格顯得相當(dāng)混亂，消費(fèi)者無所適從。如今我們實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，基本杜絕經(jīng)銷商二次降價(jià)，實(shí)際上使得價(jià)格體系更加透明，我們相信這只會(huì)提高客戶量，而不是損害，所以，其實(shí)經(jīng)銷商都非常支持我們這次價(jià)格體制變革。至于有人擔(dān)心經(jīng)銷商失去價(jià)格自由度，還有沒有價(jià)格空間來做促銷，其實(shí)廠家早就考慮到了，我們會(huì)撥出預(yù)算，由SBU小組帶領(lǐng)經(jīng)銷商進(jìn)行促銷活動(dòng)，但絕對(duì)不是價(jià)格促銷，而是針對(duì)各個(gè)區(qū)域消費(fèi)者的不同喜好而制定促銷方案。

　　關(guān)于二級(jí)經(jīng)銷商，我們希望把一級(jí)網(wǎng)絡(luò)和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)結(jié)合起來，當(dāng)然，這里說的并不是那些非正規(guī)的二級(jí)經(jīng)銷商，我們的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)將會(huì)正規(guī)化。至于剛性價(jià)格體制是否意味著二級(jí)網(wǎng)絡(luò)毫無利潤(rùn)空間，其實(shí)空間是永遠(yuǎn)會(huì)有的，只是不一定是價(jià)格上的，我們廠家可以從廣告上給予它們支持，從管理流程上給予更多其他形式的支持，總之，二級(jí)網(wǎng)絡(luò)不會(huì)失去生存空間。而且我們也很支持一級(jí)經(jīng)銷商們到各個(gè)市場(chǎng)去開拓二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，這樣一來大家不用擠在同一個(gè)區(qū)域，避免造成惡性競(jìng)爭(zhēng)。

　　最后，對(duì)于消費(fèi)者來說，我們的價(jià)格體制變革絕對(duì)是一個(gè)很負(fù)責(zé)任的做法，因?yàn)槲覀儼褎傂詢r(jià)格很透明地公布給消費(fèi)者，同時(shí)歡迎媒體來監(jiān)督，而訂單式體系也讓消費(fèi)者更自由地選擇。舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，假如你到北京燕莎去買一支萬寶龍筆，你希望這支筆的價(jià)格是穩(wěn)定透明的，還是希望它的價(jià)格模糊而且整天波動(dòng)？我們相信統(tǒng)一、公開、透明的價(jià)格體系，將會(huì)給消費(fèi)者一個(gè)良好的消費(fèi)環(huán)境。

　　問：南北大眾在一些動(dòng)作上有整合趨勢(shì)，請(qǐng)問這次一汽大眾營(yíng)銷變革之后，上海大眾會(huì)否效仿？

　　答：去年上海大眾實(shí)行了颶風(fēng)行動(dòng)，效果非常好，不過這和我們一汽大眾此次的價(jià)格體制調(diào)整是不一樣的。至于從整個(gè)營(yíng)銷變革來說，南北大眾確實(shí)有溝通，但是我們畢竟是兩家企業(yè)，有各自的策略和計(jì)劃。我們的營(yíng)銷變革是針對(duì)一汽大眾而做的，上海大眾完全沒有效仿我們的必要性，同樣的，一汽奧迪也沒有效仿我們的必要性。

　　問：現(xiàn)在很多新車上市后，都推延公布價(jià)格，請(qǐng)問速騰本月25日上市時(shí)會(huì)否公布價(jià)格？另外，馬自達(dá)3一直把矛頭指向速騰，速騰是否認(rèn)為馬自達(dá)3是自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

　　答：關(guān)于速騰本月25日上市時(shí)會(huì)不會(huì)公布價(jià)格，這個(gè)問題我們一直在商討之中，還沒確定下來，如果確定要公布的話，一定會(huì)提前知會(huì)媒體和消費(fèi)者。至于馬自達(dá)3，其實(shí)每個(gè)品牌的新車上市都有自己的宣傳策略，馬自達(dá)3可以把速騰當(dāng)作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是速騰要表達(dá)的東西是很清晰的，我們要讓消費(fèi)者明確地知道：速騰是一部德系的高性能轎車，速騰是對(duì)A級(jí)車和B級(jí)車的一個(gè)重新界定。至于馬自達(dá)3，我們真的考慮的不多。