中國汽車大集團的海外戰(zhàn)略路線圖

　　近日在東風汽車股份有限公司宣布要在烏克蘭與當?shù)仄髽I(yè)合資建設散件組裝工廠時，一汽方面也傳來消息，其進出口公司幫助海外合作伙伴在當?shù)亟�立了汽車焊裝線，全部采用一汽技術和一汽設計。幾乎同時發(fā)生的兩件事，為人們粗略展示了中國汽車大集團在海外市場的進展，那么汽車出口的快速增長，是不是已經(jīng)讓我們的企業(yè)在海外的事業(yè)已經(jīng)產(chǎn)生了質的飛躍？在戰(zhàn)術上，各家企業(yè)又走的是什么道路？

　　步步為營者一汽、東風

　　一汽集團副總經(jīng)理董春波曾表示，一汽的海外戰(zhàn)略將分為三個步驟，首先要加大出口量；第二要和國外的研究機構合作，進行自主研發(fā)等事宜；第三步才考慮海外設廠和并購事宜。

　　現(xiàn)在，成功實現(xiàn)了技術輸出的一汽似乎已經(jīng)開始接近第三步。有消息說，今年一汽集團將主推經(jīng)濟型轎車在烏克蘭的銷售，并有意在烏合作建廠。一汽集團進出口公司出口一部東歐獨聯(lián)體區(qū)域經(jīng)理丁磊近日也表示：“如果俄羅斯市場開拓比較順利，不排除未來在當?shù)赝顿Y建廠的可能性�！�

　　過去一汽集團在海外都做了哪些事情呢？據(jù)一汽集團進出口公司副總經(jīng)理閆鋒介紹，一汽第一次批量出口是1986年的廣交會上成交的501輛解放卡車。然而海外營銷真正成規(guī)模還是近幾年的事，“十五”期間，一汽集團出口整車突破30464輛，相當于此前16年的出口貿(mào)易總和。目前，一汽在海外建立了10個代表處、4個子公司、4個組裝基地和50多家商務代理，2005年實現(xiàn)整車出口14256輛。

　　不僅在出口數(shù)量上取得了巨大突破，一汽還實現(xiàn)了營銷方式的轉變，從“撒胡椒面”式的機遇性銷售，向聚焦重點基地市場的戰(zhàn)略性開發(fā)轉變。中東、東南亞、俄羅斯、非洲四大區(qū)域已成為其整車出口的主攻方向，其中俄羅斯尤為重要，扎根俄羅斯就有可能打開通向歐洲市場的大門，因此開發(fā)俄羅斯市場成為一汽近期海外戰(zhàn)略的一個重點。在俄羅斯市場，一汽準備采取先出口零部件、再投資建廠的滾動式發(fā)展思路。

　　東風的情況是從1983年起就開始從事海外銷售業(yè)務，但真正良性運轉也是近幾年的事�，F(xiàn)在東風開拓海外市場的方針是要把原來的“游擊戰(zhàn)”變成“陣地戰(zhàn)”，把以整車出口為主的模式向以整車、KD形式相結合的戰(zhàn)略布局發(fā)展，以適應各種不同國家的市場需要，并以KD件組裝陣地為基礎構建出口市場。截止到目前，東風已經(jīng)在巴基斯坦、埃及、越南、伊朗等國家建立KD件組裝生產(chǎn)線。2005年，東風出口6800輛整車。

　　今年海外市場被東風提升到更重要的位置。前不久，東風有限成立了海外事業(yè)部，總裁中村克己在“遷都”武漢時表示，東風有限要把過去的機遇型出口變?yōu)樯唐�、銷售和服務“一條龍”的戰(zhàn)略性出口，東風有限會專門針對海外市場開發(fā)適合當?shù)劁N售的產(chǎn)品。同時，他還表示從十堰到武漢的原因之一，就是為了下一步開拓海外市場做準備。有分析人士認為，將在2006年年底、2007年年初制定的東風有限新的發(fā)展計劃中，國際化將成為一個重點。

　　點評：一汽和東風在海外市場的風格比較相似，都是先出口產(chǎn)品，再出口技術，先“游擊戰(zhàn)”，再“陣地戰(zhàn)”。海外市場的區(qū)域上也大體相似，中東、東南亞，現(xiàn)在又死死盯住了獨聯(lián)體等國家，對歐美市場還沒有明目張膽地圖謀。在戰(zhàn)略上，主要是靠自己的相對優(yōu)勢單向滲透國際市場。這樣的戰(zhàn)略，好處是比較穩(wěn)健，風險雖然存在于每一個小市場，但對集團本身的經(jīng)營不會產(chǎn)生太大的影響，同時現(xiàn)在的求穩(wěn)戰(zhàn)略也不可能實現(xiàn)海外市場的跨越式發(fā)展。也正因為如此，這種海外戰(zhàn)略決定了兩家大集團所采取的滲透模式是一個漫長的過程，這種漫長有可能讓你根本看不清你的去向，雖然你每天都在進步，但是你不清楚會不會明天就遇到“玻璃屋頂”，從此無法再前進一步，除非改弦更張。