原創(chuàng)  訪湖南江南汽車銷售公司總經(jīng)理牟文勝

　　2003年新年伊始，由長(zhǎng)豐獵豹“發(fā)難”的價(jià)格大“跳水”，引發(fā)了從越野車到中檔轎車，乃至微型轎車的全線降價(jià)，成為中國(guó)車市一道蔚為壯觀的降低風(fēng)潮，而在這同時(shí)一家銷聲匿跡多年的汽車品牌卻與這股勢(shì)不可擋的降價(jià)狂潮不期而遇。它就是湖南江南汽車制造廠生產(chǎn)的“江南奧拓”汽車，它的重出江湖恰似一位深藏不露的價(jià)格殺手，以3.38萬(wàn)元的價(jià)格，重新改寫了中國(guó)轎車價(jià)格的底線。它選擇在這個(gè)時(shí)候重出江湖是巧合還是經(jīng)過(guò)周密的策劃？抱著這個(gè)疑問(wèn)，本報(bào)記者驅(qū)車湖南湘潭專訪了湖南江南汽車銷售公司年僅26歲的總經(jīng)理牟文勝先生。 從退出江湖到重出江湖 　　記者：最近有報(bào)道稱江南奧拓又“重出江湖”了，我想知道是什么原因?qū)е陆蠆W拓退出江湖的？ 　　牟文勝：導(dǎo)致江南奧拓退出江湖的原因有三個(gè)：第一、2000年前，中國(guó)家用轎車市場(chǎng)一直沒有啟動(dòng)，國(guó)內(nèi)轎車市場(chǎng)的主要購(gòu)買力集中在公務(wù)和商務(wù)用車上，因此完全定位為私人用戶的江南奧拓自然無(wú)處發(fā)力；第二、江南機(jī)器集團(tuán)一直將發(fā)展目標(biāo)定位于軍工生產(chǎn)，在轎車生產(chǎn)項(xiàng)目沒有進(jìn)行大的投入，導(dǎo)致后勁不足；第三，為解決“軍轉(zhuǎn)民”問(wèn)題與江南汽車廠同時(shí)引進(jìn)日本鈴木的奧拓車型相關(guān)技術(shù)與和生產(chǎn)設(shè)備的長(zhǎng)安汽車，在確定了其明確的汽車產(chǎn)業(yè)布局后，與日本鈴木從合作關(guān)系轉(zhuǎn)為合資關(guān)系，搶占了與其他奧拓的競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)，而江南奧拓原材料、配件采購(gòu)等優(yōu)勢(shì)不如長(zhǎng)安汽車，導(dǎo)致江南機(jī)器（集團(tuán)）在汽車領(lǐng)域日益萎縮，漸漸地被人遺忘，當(dāng)然就有了今天的退出江湖之說(shuō)。 　　記者：江南奧拓在退出江湖后，是在閉門思過(guò)還是閉關(guān)修煉？ 　　牟文勝：其實(shí)江南奧拓一直沒有停止生產(chǎn)，只是生產(chǎn)和銷售大面積萎縮，產(chǎn)品主要也是銷往湖南周邊地區(qū)。而且江南奧拓在某種程度上退出江湖后，也有過(guò)一段時(shí)間的“閉門思過(guò)”，“為什么江南奧拓沒有搶占先機(jī)？”，并從根本上檢討自身體制上的弊��；同時(shí)也在閉門修煉，苦練基本功，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了調(diào)整，技術(shù)上進(jìn)行了改進(jìn)，并針對(duì)21世紀(jì)新的汽車市場(chǎng)格局，制定了周密的應(yīng)對(duì)措施。 　　記者：您覺得促使江南奧拓重出江湖的原因是什么？ 　　牟文勝：促使江南奧拓重出江湖的原因我想應(yīng)該有以下三個(gè)：第一，中國(guó)轎車市場(chǎng)正出現(xiàn)逐步繁榮，并即將走向黃金時(shí)代，轎車的產(chǎn)量與產(chǎn)能也有了驚人的提高，市場(chǎng)購(gòu)買力迅速拉升，使我們看到了中國(guó)轎車產(chǎn)業(yè)的明天；第二，江南汽車在經(jīng)過(guò)股份制改造后為企業(yè)注入了新的活力，在原有強(qiáng)大的技術(shù)基礎(chǔ)平臺(tái)上引進(jìn)了全新的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作模式，企業(yè)經(jīng)過(guò)重組盤整后，有能力迎接來(lái)來(lái)自各方面的挑戰(zhàn)，也有能力在目前汽車產(chǎn)業(yè)中分到一杯羹；第三，我們?cè)跊Q定重出江湖后，經(jīng)過(guò)周密市場(chǎng)調(diào)查，微型轎車在中國(guó)還是有廣大市場(chǎng)的，微型轎車可以占到中國(guó)轎車總體市場(chǎng)份額的20—25，而且隨著中國(guó)老百姓購(gòu)買力的日益增強(qiáng)，這個(gè)份額還會(huì)更大，而在這部分市場(chǎng)中，進(jìn)行大投資、有實(shí)力的廠家并不多，因此，江南奧拓完全有實(shí)力占據(jù)其中的一部分市場(chǎng)份額。 　　記者：江南奧拓是什么時(shí)候決定重出江湖？您能否介紹一下江南奧拓重出江湖的過(guò)程？ 　　牟文勝：我們是在2002年決定重出江湖的，2002年5月由江南機(jī)器集團(tuán)牽頭對(duì)江南汽車廠進(jìn)行股份制改造，7月份股份制改造完畢，同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整與技術(shù)改造，8月份正式投產(chǎn)。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的生產(chǎn)及網(wǎng)絡(luò)的的建設(shè)，將重新整合的產(chǎn)品推入全國(guó)市場(chǎng)，反應(yīng)比較理想，讓市場(chǎng)檢驗(yàn)了我們的產(chǎn)品和我們的運(yùn)作模式，這就更加增強(qiáng)了我們對(duì)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的信心。我們產(chǎn)品定位及產(chǎn)品的平臺(tái)都說(shuō)明我們可以進(jìn)軍微轎車市場(chǎng)。我們從前期合作洽談到股份制的改造完成，從產(chǎn)品小批量試產(chǎn)到銷售到用戶手中，這個(gè)過(guò)程也就是剛才提到的所謂的重出江湖，這個(gè)過(guò)程我們是進(jìn)行得比較快、比較順利的，也達(dá)到了我們預(yù)期目標(biāo)，為江南奧拓全盤啟動(dòng)奠定了基礎(chǔ)。 　　記者：要知道“江湖險(xiǎn)惡”，今天的中國(guó)汽車市場(chǎng)已不是當(dāng)初“江南奧拓”退出江湖時(shí)的狀況了，目前的競(jìng)爭(zhēng)可以用“慘烈”來(lái)形容，那么在這個(gè)時(shí)候江南奧拓選擇“重出”要么就是具備了超人功力，要么就是掌握了獨(dú)門絕技，江南奧拓將依靠怎樣的超人功力或絕技在江湖中立足？ 　　牟文勝：經(jīng)過(guò)了一段時(shí)間的“閉關(guān)修煉”，加上江南奧拓先天是具備的優(yōu)勢(shì)，確實(shí)使江南奧拓?fù)碛辛四撤N超人的功力或獨(dú)門絕技，主要可以概括為以下方面：1、江南汽車廠是一個(gè)技術(shù)力量很強(qiáng)的軍工企業(yè)，為奧拓生產(chǎn)提供了可靠的技術(shù)保證；2、江南奧拓原有的技術(shù)人員及管理人員有60曾被送去日本鈴木公司進(jìn)行過(guò)至少半年以上的培訓(xùn)，這為我們參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行了人力資源儲(chǔ)備；3、我們目前設(shè)備都是從日本鈴木公司全套引進(jìn)的，都是按鈴木公司當(dāng)時(shí)建奧拓廠的標(biāo)準(zhǔn)與工藝，從焊裝、涂裝到總裝、到檢測(cè)一整套體系引進(jìn)；這三點(diǎn)形成了我們?nèi)肆�、技術(shù)、設(shè)備的三大硬件優(yōu)勢(shì)，使江南奧拓具備了參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力；另一方面我們現(xiàn)在所采用的運(yùn)作模式與國(guó)內(nèi)任何一家轎車生產(chǎn)企業(yè)是不一樣的，這不一樣也許是我們的不足，我相信也有一些是我們獨(dú)有的特點(diǎn)，我們所有的理念都是以消費(fèi)者的意愿和利益為出發(fā)點(diǎn)，無(wú)論從生產(chǎn)、配件服務(wù)……真正把消費(fèi)者視為上帝。我們?cè)谕怀鞘兄辉O(shè)立一個(gè)經(jīng)銷商，現(xiàn)在流行大建4S店的時(shí)候，我們采取的卻是“四位分體”，不一定是前店后廠。有些廠家要求經(jīng)銷商投入500—1000萬(wàn)建4S店，并承諾2-3年收回投資，實(shí)際上是將費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁給了消費(fèi)者，羊毛出在羊身上。作為微轎車市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，本身身價(jià)只有3-4萬(wàn)，一個(gè)車子的發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤、外套、輪子，包括組裝、人工、管理費(fèi)總要2-3萬(wàn)，所以更沒有必要建4S店，要真正把利益讓給消費(fèi)者。我們的售后服務(wù)體系是依托當(dāng)?shù)鬲?dú)家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)管理與保障。另外，如果還有什么“獨(dú)門絕技”的話就是經(jīng)過(guò)資產(chǎn)重組后的江南汽車廠全新的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、管理模式與經(jīng)營(yíng)理念。 民間資本與國(guó)有資本嫁接 　　記者：你們的理念、市場(chǎng)運(yùn)作模式是較獨(dú)特，較有優(yōu)勢(shì)的，形成的根本原因還民間資本的介入，你們代表的是民間資本方，你們以民間資本介入到江南汽車考慮更多的是什么？ 　　牟文勝：介入之前我們對(duì)整個(gè)中國(guó)汽車市場(chǎng)充滿信心，按中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，同樣會(huì)象發(fā)達(dá)國(guó)家一樣走進(jìn)汽車時(shí)代，而且目前正向這個(gè)方向加速度靠攏。江總書記十六大提出的全面建設(shè)小康社會(huì)概念，這就意味著轎車要進(jìn)入家庭，小康生活的重要標(biāo)志就是家庭擁有汽車，小康社會(huì)的組成成份就是小康家庭。 　　記者：你們?yōu)槭裁磿?huì)選擇地處偏遠(yuǎn)的湖南江南汽車廠作為合作伙伴？ 　　牟文勝：目前國(guó)內(nèi)汽車生產(chǎn)廠家除一、二、上汽幾大巨頭之外剩下的一些也已經(jīng)或正在進(jìn)行股份重組，江南汽車本身就具有一套成熟的東西，加之湖南省政府的大力支持，將江南汽車作為重點(diǎn)工程項(xiàng)目，希望以此帶動(dòng)湖南轎車以及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。政府的支持也是我們民間資本所看重的一點(diǎn)。良好的技術(shù)平臺(tái)、強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力與民間資本進(jìn)行結(jié)合，可能會(huì)產(chǎn)生細(xì)胞突變?cè)鲩L(zhǎng)的納米效果。 　　記者：民間資本與國(guó)有資本的嫁接，也許是目前中國(guó)汽車工業(yè)重組中的一種創(chuàng)舉。您認(rèn)為這種嫁接的前景如何？ 　　牟文勝：這種嫁接應(yīng)該屬于另類中的另類，它對(duì)中國(guó)汽車工業(yè)發(fā)展產(chǎn)生的影響將是深遠(yuǎn)的，我認(rèn)為國(guó)有企業(yè)與民間資本的結(jié)合，前景樂觀。 　　記者：我覺得江南奧拓這種重組方式很有意義，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候我想就這國(guó)有資本與民間資本的嫁接問(wèn)題對(duì)您進(jìn)行更深入的采訪。 　　牟文勝：我很樂意就這個(gè)問(wèn)題接受您的采訪，我想“適當(dāng)?shù)臅r(shí)候”應(yīng)該是江南奧拓成功地重出江湖后，應(yīng)該是我們有了足夠的經(jīng)歷和成功范本之后。 　　記者：早在2002年5月，業(yè)內(nèi)及有關(guān)媒體紛紛傳言吉利集團(tuán)要入主江南奧拓，請(qǐng)問(wèn)江南奧拓是否有吉利資本背景？吉利集團(tuán)董事長(zhǎng)李書福是否在江南奧拓占有股份？ 　　牟文勝：目前的江南奧拓是由浙江3家民營(yíng)企業(yè)參股的，與吉利集團(tuán)沒有關(guān)系，與李書福個(gè)人也沒有任何關(guān)系，以前的媒體報(bào)道是有偏差的。 關(guān)于大重組背景下的江南奧拓 　　記者：中國(guó)汽車工業(yè)大重組已經(jīng)進(jìn)行得如火如荼，面對(duì)中國(guó)汽車工業(yè)大規(guī)模生產(chǎn)時(shí)代的到來(lái)，江南奧拓目前產(chǎn)能有限情況下怎樣應(yīng)對(duì)大重組，怎樣面對(duì)大魚吃小魚的殘酷現(xiàn)實(shí)？ 　　牟文勝：恢復(fù)江南奧拓的生產(chǎn)與銷售只是我們重出江湖的第一步，同時(shí)我們追加了一條焊裝線、涂裝線，在原有一年產(chǎn)能15000臺(tái)基礎(chǔ)上翻翻，達(dá)到了25000—30000臺(tái)。為了提升產(chǎn)能我們已經(jīng)在湖南省會(huì)長(zhǎng)沙近郊新征了1500畝地，將投資一個(gè)新的廠房和生產(chǎn)線，并將有新的車型推出。這也預(yù)示著我們將全力出擊汽車行業(yè)。國(guó)家已經(jīng)允許民營(yíng)企業(yè)可以介入汽車行業(yè)，說(shuō)明民營(yíng)企業(yè)可以在汽車行業(yè)中生存。我們希望在國(guó)家的支持下，依靠自身做大做強(qiáng)。因?yàn)槲覀兡壳暗脑S多配套廠家都是民營(yíng)企業(yè)，我們串在一起本身已具有一定實(shí)力。 　　記者：您是否可以大膽設(shè)想一下，今后的江南汽車是否可能納入李書福的吉利集團(tuán)大規(guī)模擴(kuò)張運(yùn)動(dòng)中來(lái)？ 　　牟文勝：首先，一個(gè)企業(yè)的決策是由資產(chǎn)的所有者決定的，江南汽車的決策者與吉利決策者是沒有任何關(guān)聯(lián)的。如果江南汽車真的有再次重組的那一天，也許全國(guó)汽車廠都是我們的合作對(duì)象，而不僅僅只有吉利，最終結(jié)果由市場(chǎng)規(guī)則決定，但這不是我們?cè)敢饪吹降�，我仍希望靠自身的�?shí)力做強(qiáng)、做大。 　　記者：現(xiàn)在已經(jīng)到了“好酒也怕巷子深”的時(shí)候了，作為在中國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)并沒多少知名度的江南汽車，似乎不善于市場(chǎng)炒作之道，不熟悉行走江湖的套路，那么今年你們有何行動(dòng)？ 　　牟文勝：計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制中的江南汽車確實(shí)不善于進(jìn)行市場(chǎng)炒作，從而喪失了很多機(jī)會(huì)，今后我們比較注重與媒體的合作，與媒體交朋友，也希望媒體能教我們，這一點(diǎn)我們很薄弱。我們會(huì)通過(guò)全國(guó)性媒體做總體宣傳，下面各個(gè)地區(qū)由當(dāng)?shù)?a target="_blank" class="cmsLink">經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)孛襟w進(jìn)行密切聯(lián)系，以點(diǎn)帶面，上下呼應(yīng)起來(lái)，這樣就能夠把我們的情況實(shí)實(shí)在在的告訴用戶，讓他們知道我們，讓他們支持我們。 關(guān)于奧拓及微轎市場(chǎng) 　　記者：在某種程度上長(zhǎng)安已成為奧拓的代名詞，江南汽車如何走出奧拓的陰影？ 　　牟文勝：今天的現(xiàn)狀說(shuō)明以前的一切，我們所要走的路并不是說(shuō)“江南奧拓”是長(zhǎng)安奧拓的翻版，我們將會(huì)以江南汽車獨(dú)有的方式加快發(fā)展，讓大家知道說(shuō)到“奧拓”除了長(zhǎng)安還有江南，或者說(shuō)除了江南還有長(zhǎng)安，不僅僅只有長(zhǎng)安一枝獨(dú)秀？所以說(shuō)“奧拓”對(duì)于我們來(lái)說(shuō)并不是陰影，也許還是機(jī)會(huì)！ 　　記者：你們有沒有想過(guò)不打奧拓牌而打江南牌？ 　　牟文勝：沒有這個(gè)想法。因?yàn)槲覀冏?cè)的就是江南奧拓，這個(gè)車型本來(lái)就是奧拓，我們上的公告也是奧拓，此奧拓非彼奧拓，它們都有自己的細(xì)分市場(chǎng)，都有自己獨(dú)特的地方。秦川奧拓變臉福萊爾也在微車范圍之內(nèi)，江南奧拓在這個(gè)平臺(tái)上也會(huì)走自己的路。從細(xì)分市場(chǎng)看我們占的是3—4萬(wàn)，長(zhǎng)安為4—5萬(wàn)，我們會(huì)始終抓住3-4萬(wàn)這部分消費(fèi)者。我們要讓顧客知道我們的車更實(shí)在更經(jīng)濟(jì)。 　　記者：你們目前所細(xì)分的市場(chǎng)只是暫的，你們所鎖定的3-4萬(wàn)的消費(fèi)者也許會(huì)很快被長(zhǎng)安或秦川瓜分，你們會(huì)怎么辦？ 　　牟文勝：我們也會(huì)隨市場(chǎng)變化而變，我們要始終保持自己在微型轎車中的價(jià)位優(yōu)勢(shì)，這一點(diǎn)我是有信心的。這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)我們會(huì)牢牢的抓住。價(jià)格調(diào)到3萬(wàn)以下，是我們不遠(yuǎn)的目標(biāo)，我們的目標(biāo)是把汽車造得又好又便宜。我們的江南奧拓是目前中國(guó)最便宜的轎車，但它“性價(jià)比”的優(yōu)勢(shì)是其他同類無(wú)法比擬的。 關(guān)于“江湖”，關(guān)于李書福 　　記者：“人在江湖，身不由己”既然江南汽車選擇了重出江湖，其實(shí)也就是選擇了一條艱辛同時(shí)充滿挑戰(zhàn)，充滿希望之路，我想知道牟總您在面對(duì)“險(xiǎn)惡江湖”時(shí)，最大的感觸是什么？ 　　牟文勝：市場(chǎng)變化萬(wàn)千，瞬息萬(wàn)變！我們每天都要面對(duì)來(lái)自各方面競(jìng)爭(zhēng)的壓力，我們都在通過(guò)自己化解壓力，有在練內(nèi)功的，有在練太極拳的，真所謂百家爭(zhēng)鳴，各有各的招數(shù)。在我們這個(gè)體系中用江澤民的一句話就是“與時(shí)俱進(jìn)”，這“時(shí)”就是市場(chǎng)。 　　記者：最后我想問(wèn)牟總一個(gè)題外的問(wèn)題，江南奧拓和吉利汽車同屬于中國(guó)汽車行業(yè)的“另類”，您是如何評(píng)價(jià)吉利集團(tuán)董事長(zhǎng)李書福這個(gè)人？ 　　牟文勝：我曾與李書福有過(guò)經(jīng)常的接觸，也經(jīng)常聽他發(fā)言，我個(gè)人認(rèn)為李書福是一位相當(dāng)了不起的企業(yè)家。首先，他的思路非常新，觀念很超前，是常人無(wú)法企及的；第二，業(yè)內(nèi)稱他為“汽車狂人”，我覺得非常貼切，汽車這個(gè)行業(yè)不是好做的，特別是對(duì)于被劃為“另類”的民營(yíng)企業(yè)家李書福和他的吉利集團(tuán)，他能通過(guò)自己多年來(lái)積累的實(shí)力和他過(guò)人的耐力與魄力，讓吉利集團(tuán)在中國(guó)汽車行業(yè)爭(zhēng)得立足之地，這是非常不簡(jiǎn)單的；第三，他是一個(gè)工作狂，他是一個(gè)能力非常強(qiáng)的人！他經(jīng)歷了每個(gè)企業(yè)家從艱辛創(chuàng)業(yè)到快速發(fā)展所經(jīng)歷的一切，同時(shí)他付出的可能又遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于其他企業(yè)家；第四，他敢于打破“家族企業(yè)”模式，為中國(guó)民營(yíng)企業(yè)家樹立了榜樣。 　　在專訪過(guò)程中，中國(guó)汽車工業(yè)目前最年輕的銷售總經(jīng)理——牟文勝先生縝密的思維，清晰的表達(dá)，折射出其過(guò)人的才智，讓我們這些“老江湖”深為折服。將近三個(gè)小時(shí)的專訪結(jié)束后，牟總親自駕車陪同我們參觀了距離江南汽車銷售總部幾十公里的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)；現(xiàn)場(chǎng)正在滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)的生產(chǎn)線、正在擴(kuò)建中的配套車間、熱鬧非凡的施工場(chǎng)景，讓我們感覺到了江南奧拓的勃勃生機(jī)，我們有理由相信重出江湖的江南奧拓一定會(huì)出手不凡。