好車為什么不好賣系列報道之－賽納

　　“賽納浪漫、優(yōu)雅的外形吸引了我，也體現(xiàn)了我自己的審美觀。而賽納超強(qiáng)的動力性、操控性也是我選擇它的重要原因，可能是因為我骨子里有一種東西和賽納一樣———動感與時尚�！闭f起自己的愛車，媒體從業(yè)人員龍先生一副“擁有賽納萬事足”的樣子。然而，事實上像龍先生這種鐘情于賽納的人在國內(nèi)并不多見。 

　　 世界冠軍面臨停產(chǎn)窘境 

　　 賽納的原型車Xsara是法國雪鐵龍車隊爭戰(zhàn)世界拉力錦標(biāo)賽（WRC）的主戰(zhàn)車型，多次奪得世界冠軍。2003年，賽納被引進(jìn)到中國市場，與愛麗舍、富康一起組成了東風(fēng)雪鐵龍的高、中、低陣型。然而，兩廂半的賽納在中國的銷售卻不如富康和愛麗舍來得火爆。

　　2003年4月，賽納在中國上市，定價為手動擋16.98萬元，自動擋19.8萬元。到今年年初，已經(jīng)有經(jīng)銷商開始暗自下調(diào)賽納的價格，并美其名曰“讓利”，廠家對降價一事也不予承認(rèn)。隨著時間的推移，賽納的經(jīng)銷商開始“光明正大”地降價，且降幅也越來越大。降價并沒有使賽納擺脫遭冷落的命運(yùn)，反而使銷量越滑越遠(yuǎn)，最后廠家不得不被迫降低生產(chǎn)量，據(jù)最新國產(chǎn)乘用車市場產(chǎn)銷存報表顯示，賽納在11月份的產(chǎn)量僅為378輛，同比下降30％以上。

　　北京海淀區(qū)一位汽車銷售人員告訴記者，“我們這里的3輛賽納已經(jīng)庫存半年多了，聽說賽納有可能會被迫停產(chǎn)�！�

　　對于這一說法，東風(fēng)雪鐵龍有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，這只是個別人的一種猜測而已，東風(fēng)雪鐵龍目前對賽納車型只是執(zhí)行訂單化生產(chǎn)，而不是停產(chǎn)。

　　“由于賽納的外形太過‘獨特’，再加上后部‘收線’過早，致使后排乘客的頭部空間偏小，使其在國內(nèi)市場人氣流失。”業(yè)內(nèi)資深營銷專家張勇說，“此外，偏高的價位和競爭對手眾多，也是導(dǎo)致賽納在中國銷量平平的直接原因�！� 

　　 賽納的外形看上去棱角不夠分明，從大燈、水箱面罩到整個輪廓都以渾圓的線條構(gòu)圖，給人的感覺是緊跟時代潮流又自成一派。天線安在“后腦勺”上，樣子很俏皮。整個造型最獨樹一幟的地方是行李箱，短小緊湊，在歐洲被歸為“掀背車”，而非真正的三廂轎車，還有人稱其為“兩廂半”。從長度來說，第三廂幾乎可以忽略不計了。張勇認(rèn)為，賽納的設(shè)計有點“另類”，而“另類”的東西要占據(jù)中國市場并不容易。 

　　 有不少人表示賽納的價格定位偏高，東風(fēng)雪鐵龍有關(guān)負(fù)責(zé)人則表示，一款車價格的定位是根據(jù)該款車的成本、市場情況等相關(guān)因素來確定的，賽納也是如此。在東風(fēng)雪鐵龍系列車型里，賽納無論是從技術(shù)含量，還是從配置上都是遙遙領(lǐng)先的。

　　然而，在賽納的定位層面國內(nèi)有多款車可以選擇，比如寶來、福美來等，而且賽納上市時間上又晚于其他競爭對手。這些因素都決定了賽納在中國市場難有好的銷量。

　　在中國有句古話叫“先入為主”。寶來、福美來都是以傳統(tǒng)的三廂轎車的形象出現(xiàn)的，再加上它們有一個比較容易讓人接受的價格區(qū)間，而遲到者賽納則以兩廂半的形象出現(xiàn)，并且其價位使人感覺有點與之不相匹配。張勇表示，寶來、福美來的出現(xiàn)在國人的腦海里打下“何為中級經(jīng)濟(jì)轎車”的烙印，而傳統(tǒng)的、三廂的經(jīng)濟(jì)型轎車才是最實惠、最理想的家庭轎車。據(jù)最新國產(chǎn)乘用車市場產(chǎn)銷存報表顯示，寶來、福美來今年1至11月份的總銷量分別為56183輛和47676輛，而賽納的銷量則為2906輛。

　　據(jù)了解，目前北京市場上，賽納手動基本型的價格已經(jīng)跌至13.68萬元，其自動天窗版的價格也跌至16萬元以內(nèi)，降價是解決賽納在中國銷量的最好辦法嗎？ 

　　 降價只能堅定消費者持幣待購的心理。一款車銷量的好壞，除了與它是否有較高的性價比有關(guān)外，廠商對它的推廣和宣傳也是至關(guān)重要的。北京慧達(dá)世紀(jì)商貿(mào)有限公司銷售經(jīng)理宋城江向記者表示。張勇也認(rèn)為，每個產(chǎn)品都有自己的特點，然而，怎樣針對一個產(chǎn)品的特點來宣傳是最重要的。

　　賽納的后備箱空間為408L，和多數(shù)三廂車型相差無幾；而一旦掀起尾門放倒后排座椅，賽納的后排空間可以陡增至1190L，放一個帶包裝盒的29英寸電視機(jī)也綽綽有余。本來賽納這類既兼顧國人對三廂車的偏愛，又不失兩廂車空間使用便利的“兩廂半”是中國家庭用車的最佳選擇。另外，賽納的動力性和操控性非常好。但自賽納上市以來卻很少見到廠商對此類概念進(jìn)行推廣與宣傳。東風(fēng)雪鐵龍有關(guān)負(fù)責(zé)人承認(rèn)他們在對賽納的宣傳上做得還不夠，但這并不表示他們對這款車失去信心，以后他們會加強(qiáng)對其的推廣與宣傳力度。

　　在賽納銷量下滑的日子里，東風(fēng)雪鐵龍曾在原賽納自動擋車型的基礎(chǔ)上推出“運(yùn)動版”賽納，并加裝后尾翼以及更具個性的“運(yùn)動化”真皮座椅包覆，以試圖推進(jìn)其在中國的銷量。與普通賽納車型通用的黑色座椅面料相比，“運(yùn)動版”賽納確實增添了不少個性化的氣息，然而這并沒有根本改變其在中國市場銷量下滑的命運(yùn)。

　　對此，有專家說，一個產(chǎn)品的劣勢是可以通過營銷手段來轉(zhuǎn)化的，而不應(yīng)僅僅拘泥于產(chǎn)品本身，廠商可從賽納超強(qiáng)的動力性和操控性來作宣傳。廠商應(yīng)好好把握能接受該款車人群的消費心理，了解他們最關(guān)注的是什么，他們能承受的價位是怎樣的，尋找能與他們溝通的語言來交流。

　　世界名車賽納與畢加索在中國市場的不佳表現(xiàn)，對于東風(fēng)雪鐵龍而言，無疑將是一個典型的“中國挑戰(zhàn)”。

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